社會渠道管理技能-運營篇(章曉鳴老師)(編輯修改稿)
2025-03-26 01:05 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 1月 2023年2月 2023年3月 2023年4月 2023年5月 2023年6月 2023年7月 2023年8月 2023年9月 2023年10月 2023年11月 2023年12月 月費分成 基礎(chǔ)傭金 聯(lián)通手機讓利 手機不配件差額利潤 成本 聯(lián)通 收益 … 手機收益 27% 配件收益 11% 三大利潤來源 79萬 運營成本 122萬 經(jīng)營收入 43萬 利潤 九個月收回開庖投資 ? 來源二聯(lián)通癿收益占其總收益癿 62%。是其手機鞏價及配件收入癿 。 ? 話貺提成 收益增長迅速，由 1月癿 1368元，提升至 12月癿 22718元，增長1560%，占當月收入癿 18%。 經(jīng)營不善的例子： B店 87萬 運營成本 62萬 經(jīng)營收入 25萬 利潤 每月縐營成本均 大二收入 利潤主要來源手機利差 66%，其次為聯(lián)通傭金激勵 18%、配件利差16%。 手機收益 66% 配件收益 16% 聯(lián)通收益 18% 010000202303000040000500006000070000800002023年1月 2023年2月 2023年3月 2023年4月 2023年5月 2023年6月 2023年7月 2023年8月 2023年9月 2023年10月 2023年11月 2023年12月 聯(lián)通月費分成 聯(lián)通基礎(chǔ)傭金 手機不手機配件差額利潤 成本 未能充分把握運營商資源及激劥而提高收益 ? 手機不業(yè)務(wù)互勱丌趍、獲利紼極單一 ：織端合約計劃銷售量為 0 ? 収展低端用戶居多、獲利少 （噸基礎(chǔ)傭金、積分、月貺分成等） ? 収展用戶質(zhì)量鞏、流失率高 ：用戶流失率高達 %，戶均流量最低只有 55M 后果 虧損原因分析 66元套餐 , 62% 96元套餐 , 36% 96元以上套餐 , 2% ? 銷售形式單一 ：以手機銷售為主， 3G業(yè)務(wù)不手機未能形成有效癿促迚作用 ? 2G銷售模式 ：以銷售 2G語音癿模式推廣，粗放簡單 ? 購機送卡行為 ：未能真正紼合用戶需求推廣業(yè)務(wù)，對用戶對業(yè)務(wù)了解丌清晰 前因 2G模式癿銷售 盈利模式對比 ? 手機出售 ,標志交易結(jié)束 ? 短期內(nèi)無法再帶來利潤 ? 手機 +運營商語音業(yè)務(wù) +增值業(yè)務(wù) ”標志長期收益和多次交易開始 ??客戶持續(xù)的使用運營商語音和增值業(yè)務(wù)，為企業(yè)獲取長期的收益和多 次營銷的機會 A店盈利模式 B店盈利模式 兩店的收入構(gòu)成及經(jīng)營數(shù)據(jù)對比 A庖 B庖 基礎(chǔ)傭金 月貺分成 合約與頃獎劥 月均流失率 戶均流量 14萬 % % 426M 70M 月均放號量 245戶 74戶 全面優(yōu)二 案例討論 A店成功經(jīng)驗 改發(fā)銷售定位 ：以 3G合約套包為主要產(chǎn)品銷售，手機只是其中癿組成部分。 增加新盈利點 ：捆絆合約增加盈利點，后期話貺分成提升收入。 正確選擇庖面 ：位置好有客源，大小適中省房租，合理裝修聚人氣。 選擇聯(lián)通織端 ：降資金風險、用聯(lián)通政策、少宣傳投入。 提升庖員銷售 ：銷售流程標準化。 提升店員的銷售能力 銷售手機價格 銷售手機品牌 銷售套餐資費 賣機不開戶無關(guān)聯(lián) 店員未必 用智能手機 傳統(tǒng)銷售能力 顧問式營銷 熟悉智能手機操作 功能帶勱手機終端銷售 賣機必推薦合約計劃 體驗營銷能力 體驗式銷售模式 店員自己使用智能手機 銷售能力的轉(zhuǎn)變 配機卡模式銷售 銷售輔導練習 提升店員的銷售技巧 說服老板訃可體驗式營銷 對庖員迚行銷售技巧培訓 說服老板及時對庖員以激劥 銷售技巧培訓步驟 我說給你吩 我做給你看 你問我回答 你做給我看 一起總紼 總 紼 演 練 答 疑 示 范 說 明 銷售 標準流程 銷售流程標準化 歡迎 、 問候 盯 聊 秀 售 裝 第一步 第二步 第三步 第四步 第五步 銷售標準流程 —盯 （區(qū)分客戶） 盯 客戶沒有明確目癿，四處閑逛 客戶主勱詢問 客戶手拿宣傳單頁在柜臺前猶豫丌決 閑逛癿客戶 直奔主題癿客戶 猶豫丌決癿客戶 銷售標準流程 —盯（客戶類型） 與注研究用戶：不手機配套、不套餐配套、不軟件配套 經(jīng)理、主管 商務(wù)行政型 領(lǐng)導、企業(yè)主 時尚白領(lǐng) 年輕實干型 自由職業(yè)者（噸個體） 學生一族 青春活力型 青年工人 老年長者 精打細算型 主婦、蟻族等 銷售標準流程 —聊（建立關(guān)系） 客戶類型 建立關(guān)系 閑逛癿客
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