電信運(yùn)營商社會渠道管理分析報告(ppt40頁)(編輯修改稿)
2025-03-22 13:26 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ?貝格之客戶使用。該文件必須經(jīng)在本公司的口頭說明和細(xì)節(jié)解釋下才可視為完整的報告。如無羅蘭 ?貝格之同意該文件不應(yīng)給任何第三方傳閱。 未經(jīng) 羅蘭 ?貝格 公司允許，不得拷貝及傳播公司報告、文件。 A. 全球電信業(yè)新趨勢及渠道管理經(jīng)驗(yàn) B. 中移動社會渠道規(guī)劃及管控提升實(shí)踐 渠道診斷攻略 渠道轉(zhuǎn)型舉措 3 51 51 71 羅蘭貝格 _中國移動渠道管理培訓(xùn)材料 _20230716 (2).pptx 18 結(jié)合羅蘭 貝格在各省項(xiàng)目實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，對社會渠道管理體系的問題進(jìn)行初步診斷評估的時候，建議采用完善的方法，確保核心問題均能發(fā)現(xiàn) 發(fā)展 規(guī)劃和 管理 思路 分析 零售體系 診斷 管理支撐與運(yùn)營支持 分析 ? 通過對社會渠道發(fā)展規(guī)劃和管理思路的分析，找出社會渠道發(fā)展中的戰(zhàn)略層面核心問題 ? 對零售體系的規(guī)模、結(jié)構(gòu)、激勵機(jī)制等因素進(jìn)行分析，找出其中的不足之處 ? 評估渠道管理人員和管理水平，判斷是否符合未來發(fā)展需要 ? 對后臺運(yùn)營支持系統(tǒng)的進(jìn)行評估，發(fā)現(xiàn)運(yùn)營中的問題 社會渠道管理體系的問題診斷方法 ? 了解分銷渠道的現(xiàn)狀，找出分銷渠道面臨的困境和不足，例如渠道管控等方面的問題 分銷渠道 診斷 信息 來源： 羅蘭 貝格分析 羅蘭貝格 _中國移動渠道管理培訓(xùn)材料 _20230716 (2).pptx 19 某省移動公司社會渠道現(xiàn)狀診斷 羅蘭貝格 _中國移動渠道管理培訓(xùn)材料 _20230716 (2).pptx 20 雖然數(shù)量較多，某省移動授權(quán)渠道普遍存在質(zhì)量不高的問題 連鎖渠道 發(fā)展不足 合作廳 /特許經(jīng)營店能力不高 授權(quán)渠道新業(yè)務(wù)發(fā)展能力薄弱 具體表現(xiàn) 授權(quán)渠道數(shù)量較多，但質(zhì)量不高 ? 連鎖渠道發(fā)展滯后 – 家電，手機(jī)連鎖渠道發(fā)展不足，放號能力弱 – 郵政連鎖網(wǎng)點(diǎn)并未完全排他，未起到戰(zhàn)略伙伴的作用 ? 作為核心社會渠道的合作廳和特許經(jīng)營店質(zhì)量參差不齊存在大量低質(zhì)店面，質(zhì)量有待提高 ? 社會渠道新業(yè)務(wù)發(fā)展困難 – 絕大部分社會渠道并未發(fā)揮出新業(yè)務(wù)營銷能力 – 新業(yè)務(wù)量嚴(yán)重落后于兄弟省份公司 1 2 3 主要問題 資料來源：羅蘭 ?貝格分析 羅蘭貝格 _中國移動渠道管理培訓(xùn)材料 _20230716 (2).pptx 21 但各分公司差異較大， A市與 B市渠道扁平化程度仍然較低，應(yīng)作為某省移動渠道轉(zhuǎn)型的重點(diǎn)區(qū)域 A市 D市 B市 社會渠道盲區(qū)占比 10% C市 社會渠道盲區(qū)占比 20% 社會渠道盲區(qū)占比 20% 其他地區(qū) 資料來源：羅蘭 ?貝格分析 羅蘭貝格 _中國移動渠道管理培訓(xùn)材料 _20230716 (2).pptx 22 舉例 無序分銷形成的渠道管理盲區(qū)將不斷惡化移動的渠道結(jié)構(gòu)，降低移動的市場競爭力 無序分銷形成的惡性循環(huán) 渠道結(jié)構(gòu)不斷惡化 ?零售市場競爭加劇 ?價格體系混亂 ?為增加收益開始批卡 ?批發(fā)市場競爭激烈，授權(quán)渠道進(jìn)一步讓利 授權(quán)網(wǎng)點(diǎn) 批卡分銷 非授權(quán)渠道發(fā)展壯大 零售型授權(quán)渠道利益受損 刺激授權(quán)渠道加批卡讓利空間 移動市場競爭力下降 * B市 * 某省平均 * B市 * 某省平均 移動用戶市場占有率 授權(quán)社會渠道數(shù)量占有率 B市無序分銷導(dǎo)致移動市場競爭力的下降 資料來源：羅蘭 ?貝格分析 羅蘭貝格 _中國移動渠道管理培訓(xùn)材料 _20230716 (2).pptx 23 與標(biāo)桿省相比，某省移動在對渠道的服務(wù)維系、感情維系等方面有較大的提升空間 某省移動與標(biāo)桿省移動在渠道服務(wù)維系、感情維系上的比較 宣傳支持 信息交互 投訴處理 俱樂部 培訓(xùn) 溝通會 某省移動 標(biāo)桿省移動 促銷材料、禮品提供齊全且及時 促銷材料，禮品提供齊全且及時 渠道信息溝通效率低 主要為業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)，無固定時間 部門分公司不定期舉行 部分分公司有設(shè)想 渠道員 PDA作為信息發(fā)布與收集網(wǎng)站平臺，實(shí)行遠(yuǎn)程管理 專門設(shè)置投拆電話，在規(guī)定時間內(nèi)處理 培訓(xùn)系統(tǒng)化，內(nèi)容豐富 各分公司定期舉行 未建立系統(tǒng)的拆處理機(jī)制 各分公司不定期舉行 非酬金激勵方式缺乏導(dǎo)致渠道認(rèn)為與某省移動只是利益關(guān)系，忠誠度難于提高 服務(wù)維系 感情維系 極差 較差 一般 較好 極佳 資料來源：羅蘭 ?貝格分析 羅蘭貝格 _中國移動渠道管理培訓(xùn)材料 _20230716 (2).pptx 24 當(dāng)前的酬金政策長期綁定性不足，在競爭時期的退出成本過低，渠道流失風(fēng)險較大 現(xiàn)行酬金政策下的渠道退出成本 [元 /月 ] 1) 激勵政策單一和酬金政策短期導(dǎo)向的主要危害 特許 經(jīng)營店 合作廳 普通 代理點(diǎn) 目前某省移動渠道退出成本不足其從事競爭對 手生意半年的收入，競爭加劇時綁定效果不足 綁定強(qiáng)度 2) ? 以退出成本最高的經(jīng)營 1年以上的店面為例 05 , 0 0 01 0 , 0 0 01 5 , 0 0 02 0 , 0 0 02 5 , 0 0 03 0 , 0 0 03 5 , 0 0 030655 28580 1660 6 . 04 . 44 . 23 . 8合作廳 特許經(jīng)營店 普通代理點(diǎn) 基準(zhǔn) 資料來源：羅蘭 ?貝格分析 羅蘭貝格 _中國移動渠道管理培訓(xùn)材料 _20230716 (2).pptx 25 平均每名渠道員負(fù)責(zé)零售店面數(shù)與兄弟省份比較 某省移動管理支撐方面的主要問題 渠道員各項(xiàng)工作的時間分配 1) 渠道員職責(zé)不明，承擔(dān)過多屬于后臺支撐的工作 某省平均每名渠道員負(fù)責(zé)店數(shù)遠(yuǎn)高于其他省份 后臺支撐工作內(nèi)容 [家 /人 ] 社會渠道管理人員數(shù)量不足，職責(zé)不清是目前某省移動社會渠道管控能力不足的主要原因 16212527* * * * * * * * * * * * * * * * * * 1) A市分公司渠道員座談結(jié)果 資料來源：羅蘭 ?貝格分析 羅蘭貝格 _中國移動渠道管理培訓(xùn)材料 _20230716 (2).pptx 26 目錄 本文件僅供羅蘭 ?貝格之客戶使用。該文件必須經(jīng)在本公司的口頭說明和細(xì)節(jié)解釋下才可視為完整的報告。如無羅蘭 ?貝格之同意該文件不應(yīng)給任何第三方傳閱。 未經(jīng) 羅蘭 ?貝格 公司允許，不得拷貝及傳播公司報告、文件。 A. 全球電信業(yè)新趨勢及渠道管理經(jīng)驗(yàn) B. 中移動社會渠道規(guī)劃及管控提升實(shí)踐 渠道診斷攻略 渠道轉(zhuǎn)型舉措 3 51 51 71 羅蘭貝格 _中國移動渠道管理培訓(xùn)材料 _20230716 (2).pptx 27 經(jīng)過問題的診斷，我們可以針對發(fā)
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