【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 10萬(wàn)元 11萬(wàn)元 工程投標(biāo) 45 ? 投標(biāo)定價(jià)法即由投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的方式確定商品價(jià)格的方法，其操作程序是在商品或勞務(wù)的交易中，由招標(biāo)人發(fā)出招標(biāo)公告，投標(biāo)人競(jìng)爭(zhēng)投標(biāo)，密封遞價(jià)，招標(biāo)人擇優(yōu)選定價(jià)格。這種方法通常用于建筑包工、大型設(shè)備制造、政府大宗采購(gòu)等。 46 ? 報(bào)價(jià)時(shí)，既要考慮實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)利潤(rùn)，也要結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)狀況考慮中標(biāo)概率。預(yù)期利潤(rùn)是指企業(yè)目標(biāo)利潤(rùn)與中標(biāo)概率的乘積。 ? 局限性：中標(biāo)概率難以確定 47 ? 拍賣(mài)定價(jià)法 ? 適用于成本和價(jià)值難以確定的產(chǎn)品，例如：文物、古董、舊貨等商品 ? 優(yōu)點(diǎn)：公平、避免銷(xiāo)售中的不正之風(fēng) 48 ? 新產(chǎn)品定價(jià) ? 折扣定價(jià) ? 地區(qū)定價(jià) ? 心理定價(jià) ? 差別定價(jià) ? 產(chǎn)品組合定價(jià) 49 撇脂定價(jià) 即高價(jià)策略，指在新產(chǎn)品上市時(shí)把價(jià)格定得較高，以期獲取超額利潤(rùn)，在短期內(nèi)收回投資并取得較高收益的一種定價(jià)策略。 50 “ 撇脂 ”定價(jià)優(yōu)缺點(diǎn)分析 ? 優(yōu)點(diǎn) ? 利潤(rùn)高 ? 回收成本快 ? 認(rèn)知質(zhì)量高 ? 利于品牌的建立 ? 有降價(jià)空間 ? 更新?lián)Q代快 ? 缺點(diǎn) ? 抑制需求 ? 易誘發(fā)競(jìng)爭(zhēng) ? 大的競(jìng)爭(zhēng)者擠入 51 ? 高價(jià)策略的適用： ? （ 1）、產(chǎn)品市場(chǎng)壽命周期短，需求彈性小的商品及高檔商品和奢侈品 ? （ 2）、市場(chǎng)資源不足，供應(yīng)緊張，短期內(nèi)在一定范圍內(nèi)緊缺商品 ? （ 3）、有新技術(shù)或?qū)＠麢?quán)的產(chǎn)品 ? （ 4）、企業(yè)生產(chǎn)能力不足，一時(shí)難以擴(kuò)大生產(chǎn)的產(chǎn)品 52 金利來(lái)領(lǐng)帶一上市，就以?xún)?yōu)質(zhì)高價(jià)定位，對(duì)有質(zhì)量問(wèn)題的金利來(lái)領(lǐng)帶，絕不上市銷(xiāo)售，更不會(huì)降價(jià)處理。這樣給消費(fèi)者留下的印象是，金利來(lái)領(lǐng)帶絕不會(huì)有質(zhì)量問(wèn)題，低價(jià)銷(xiāo)售的金利來(lái)領(lǐng)帶絕非真正的金利來(lái)產(chǎn)品。 優(yōu)質(zhì)高價(jià)定價(jià)策略的應(yīng)用，極好地維護(hù)了金利來(lái)的品牌形象和市場(chǎng)地位。 這個(gè) 新產(chǎn)品訂 低價(jià) 會(huì)有什么結(jié)果呢？ —— “ 滲透 ”定價(jià) 54 “ 滲透 ”定價(jià)優(yōu)缺點(diǎn)分析 ? 缺點(diǎn) ? 利潤(rùn)低 ? 回收成本慢 ? 認(rèn)知質(zhì)量低 ? 沒(méi)有降價(jià)空間 ? 后續(xù)產(chǎn)品難以定高價(jià) ? 優(yōu)點(diǎn) ? 促進(jìn)需求 ? 市場(chǎng)占有率高 ? 不易誘發(fā)競(jìng)爭(zhēng) 55 ? （ 1）、需求彈性大的商品 ? （ 2）、因銷(xiāo)路擴(kuò)大會(huì)導(dǎo)致成本迅速下降的產(chǎn)品 ? （ 3）、潛在市場(chǎng)大的商品及競(jìng)爭(zhēng)者容易進(jìn)入的市場(chǎng) ? （ 4）、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)力薄弱的市場(chǎng) 56 定價(jià)策略 老板， A公司 的定價(jià)是 20元 B 公司是 25元 我們就 訂 23元吧 57 ? 新產(chǎn)品價(jià)格定在高價(jià)與低價(jià)之間，使各方都滿(mǎn)意的定價(jià)策略。 ? 優(yōu)點(diǎn)：既能吸引廣大消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)，又能贏得各方的信任與尊重 ? 缺點(diǎn)：缺乏鮮明的個(gè)性 58 ? 選擇以上三種定價(jià)策略時(shí)，應(yīng)考慮以下因素： ? （ 1）、企業(yè)生產(chǎn)能力的大小 ? （ 2）、新技術(shù)是否已公開(kāi)或易于適時(shí)采用 ? （ 3）、需求彈性的大小 （ 4）、消費(fèi)者的理性程度 59 二、折扣定價(jià)策略 折扣定價(jià)策略是為鼓勵(lì)顧客及早付清貨款、大量購(gòu)買(mǎi)或淡季購(gòu)買(mǎi)而采取的價(jià)格調(diào)整策略。 ? 60 數(shù)量折扣 現(xiàn)金折扣 季節(jié)折扣 業(yè)務(wù)折扣 也稱(chēng)批量折扣。即根據(jù)購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)數(shù)量的大小給予不同的折扣。 也稱(chēng)季節(jié)差價(jià)。一般在有明顯的淡、旺季商品或服務(wù)的行業(yè)中實(shí)行。 也稱(chēng)付款期折扣。其目的在于鼓勵(lì)購(gòu)買(mǎi)者盡早付款加速企業(yè)資金周轉(zhuǎn)。購(gòu)買(mǎi)者如以現(xiàn)金付款或提前付款，可以在原商品價(jià)格的基礎(chǔ)上享受一定的價(jià)格優(yōu)惠折扣。 也稱(chēng)同業(yè)折扣或功能折扣。是生產(chǎn)廠家給予批發(fā)企業(yè)和零售企業(yè)的折扣。 61 三、地區(qū)定價(jià)策略 FOB定價(jià) 。 顧客按照出廠價(jià)購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品 。 賣(mài)方負(fù)責(zé)將產(chǎn)品送到產(chǎn)地的運(yùn)輸工具上 。 越過(guò)船的費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)由買(mǎi)方負(fù)責(zé) 。 統(tǒng)一運(yùn)送定價(jià) 。 賣(mài)方將產(chǎn)品送到買(mǎi)者所在地 ，對(duì)不論遠(yuǎn)近的購(gòu)買(mǎi)者收取相同的運(yùn)費(fèi) 。 適用于運(yùn)費(fèi)占產(chǎn)品價(jià)格比例小的產(chǎn)品如電子元器件 。 62 ? 區(qū)域定價(jià)策略 。 銷(xiāo)售者將整個(gè)市場(chǎng)劃分為若干個(gè)大區(qū)域 。 相同區(qū)域收取相同的運(yùn)費(fèi) 。 ? 津貼運(yùn)費(fèi)定價(jià)策略。是生產(chǎn)企業(yè)給較遠(yuǎn)地區(qū)的顧客津貼部分或全部運(yùn)費(fèi)，或降低商品價(jià)格。 ? 基點(diǎn)定價(jià)方法 。 是以選定某些城市為基點(diǎn) ， 然后按出廠價(jià)加上基點(diǎn)城市到顧客所在城市的運(yùn)費(fèi)來(lái)定價(jià) 。 免除運(yùn)費(fèi)定價(jià)法。急于同某顧客或某地區(qū)顧客做成生意的銷(xiāo)售商有時(shí)會(huì)免除全部或部分運(yùn)費(fèi)以便成交。 63 ? 聲望定價(jià) —— 整數(shù)或高價(jià) ? 尾數(shù)定價(jià) —— 零頭價(jià)格 ? 招徠定價(jià) —— 以低價(jià)吸引顧客 64 心理 定價(jià)法 ——整數(shù) 定價(jià) 價(jià)值高的商品 定價(jià) 4100元 定價(jià) 3997元 滿(mǎn)足顧客高消費(fèi)心理，提高商品身價(jià) 65 心理 定價(jià)法 ——零頭 定價(jià) 美國(guó)人喜歡奇數(shù) 日本人喜歡偶數(shù) 標(biāo)價(jià)精確給人以信賴(lài)感、便宜感 低價(jià)值商品 中國(guó)人喜歡 8和 6 66 ? 利用顧客希望吉祥如意這一心理來(lái)制定價(jià)格的策略。 ? 168 88 198 6688 33888 67 心理 定價(jià)法 ——習(xí)慣 定價(jià) 老板， 啤酒多少錢(qián)一扎 啤酒每扎 老規(guī)矩， 與原來(lái)一樣 68 心理 定價(jià)法 ——招徠 定價(jià) 快來(lái)買(mǎi)啦！ 大減價(jià)了 這么便宜？ 69 ? 特品定價(jià) ： 企業(yè)將幾種產(chǎn)品暫時(shí)削價(jià)，借低價(jià)來(lái)吸引顧客，以增加顧客流量，從而增加消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品的機(jī)會(huì)和可能性。 ? 采用特品定價(jià)應(yīng)注意一下幾點(diǎn)： ? 特品必須是廣大群眾常用的，價(jià)值不大的商品 ? 特品必須是真正削價(jià)，使價(jià)格接近于成本，才能取信消費(fèi)者。 ? 實(shí)行特價(jià)品的商店，必須是規(guī)模較大，經(jīng)營(yíng)商品種類(lèi)多的商店 ? 特價(jià)品應(yīng)有一定的限制，數(shù)量上應(yīng)限額，并經(jīng)常變化品種 70 ? 所謂差別定價(jià)策略，也叫價(jià)格歧視，是指企業(yè)按照兩種或兩種以上不反映成本費(fèi)用的比例差異的價(jià)格銷(xiāo)售某種產(chǎn)品或服務(wù)。 ? （一）差別定價(jià)的主要形式： ? 顧客差別定價(jià)。 ? 產(chǎn)品形式差別定價(jià)。 ? 產(chǎn)品部位差別定價(jià)。