消費者購買過程及決策培訓(編輯修改稿)
2025-03-23 15:14 本頁面
【文章內容簡介】 尋和品牌態(tài)度） 利益搜尋 利益標準是消費者進行品牌決策時考慮的重要因素。對這對夫婦來說，重要的是經濟和服務的可靠性。 享樂性和功利性需要的差異，反映在利益標準和評價目標上 。 需要 動機 利益搜尋 評價目標 功利性： 足夠的 駕駛滿足需要 經濟性 耗油、養(yǎng)護成本 運輸能力 價格等 享樂性： 駕駛愉悅感 駕駛滿足需要 感覺良好 發(fā)動機噪音 駕駛平穩(wěn)性 1/21/2023 1/21/2023 CONSUMER BEHAVIOR 消費者行為學 主講：劉菊華 品牌態(tài)度 —消費者對某一品牌的滿意或不滿意。品牌態(tài)度可以用三個因素來表述： （ 1）形成對品牌的信念。然后 （ 2） 對品牌的態(tài)度。然后 （ 3）購買或不購買的意向。 利益和態(tài)度之間存在重要聯系。當有關某一品牌的信念與消費者渴求的利益相一致時，消費者對該品牌的評價就比較滿意。滿意的品牌評價更可能導致購買該品牌的意向。 1/21/2023 1/21/2023 CONSUMER BEHAVIOR 消費者行為學 主講：劉菊華 五、消費者處理信息 消費者處理信息 包括暴露信息、感知信息和記憶信息。 需要產生 刺激暴露 刺激感知 記憶 尋找額外的信息 選擇 1/21/2023 1/21/2023 CONSUMER BEHAVIOR 消費者行為學 主講：劉菊華 ?（一）刺激暴露 一旦某一需要得到認識，消費者就可能搜尋和處理與這一需要相關的信息 。 比如注意與摩托有關的各種刺激，（廣告和朋友的關于自己車子的評論等），還可能留意運作后的成本信息，（上牌價格、燃料價格等） 刺激暴露是個選擇過程。 人們常常選擇那些支持自己觀點、增強自尊心和與自己生活方式相同的人做朋友，同樣選擇那些證明自己購買行為是正當的商業(yè)廣告 1/21/2023 1/21/2023 CONSUMER BEHAVIOR 消費者行為學 主講：劉菊華 ?（二）刺激感知 ——是消費者用來對刺激物進行選擇、組織及解釋以便清楚刺激含義的過程。符合下列條件的刺激更容易被感知： 與消費者的經驗相一致 與消費者對某一品牌的當前信息相一致 不十分復雜 可信 與當前需要有關 不產生過分的恐懼和焦慮 1/21/2023 1/21/2023 CONSUMER BEHAVIOR 消費者行為學 主講：劉菊華 ?（三）記憶 ——保存的信息都存儲在消費者的記憶中，而這種記憶是有過去的信息和經驗所組成 。 ?（四）搜尋額外信息 ——消費者可能沒有足夠的信息用來作出適當的決策，在這種情況下，消費者將會搜尋額外信息，包括： 覺得可供選擇的品牌不充足 有關正在被考察的品牌的信息不足 從朋友或其他媒體所獲取的信息與過去的經驗和當前信息相矛盾 傾向于某一特定品牌，試圖驗證這一品牌的性能與預期是否一致 。 1/21/2023 1/21/2023 CONSUMER BEHAVIOR 消費者行為學 主講：劉菊華 六、品牌評估 需要產生 消費者信息處理 利益聯系 確定利益 確立利益的優(yōu)先權 評價每種品牌 期望滿足程度 基于利益聯系 達到對每種品 牌的期望滿足度 1/21/2023 1/21/2023 CONSUMER BEHAVIOR 消費者行為學 主講：劉菊華 七、購買和購后評價 需要認識 消費者信息處理 品牌評估 購買意圖 購買 輔助性 活動 購后評估 反饋 外部限制 不購買 1/21/2023 1/21/2023 CONSUMER BEHAVIOR 消費者行為學 主講：劉菊華 （ 一）購買意向 在復雜的決策中，為了購買，消費者還得作出一些輔助性的活動：選擇經銷商、決定購買時間、到哪里購買、安排貸款等 。 （二）不購買 消費者作出的不購買或推遲購買決策。 原因： ?太忙以致沒時間決策 ?不喜歡為購買該產品而逛商店 ?擔心購買該產品會惡化其他人對自己的評價（社會風險） ?擔心作出錯誤決策或產品不能正常工作（性能風險） ?需要更多的信息 ?認為該產品馬上會降價或有某一更好品牌出現等。 1/21/2023 1/21/2023 CONSUMER BEHAVIOR 消費者行為學 主講：劉菊華 （三）購買 購買意向和購買之間的時滯，在復雜決策中要見得多，因為復雜決策中促成購買需要更多的輔助活動。如選擇商店。 對
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