【文章內(nèi)容簡介】 ” (調(diào)查過去 走勢 ) 一線經(jīng)理 督導(dǎo) /執(zhí)行人員 執(zhí)行“ 造勢 ” (檢查當(dāng)前 做事 ) 職能部門 管“ 人 ”理“ 事 ” 激勵考核體制 (監(jiān)查優(yōu)劣 本事 ) 戰(zhàn)略眼光 /SWOT 業(yè)務(wù)流程制定 考核結(jié)構(gòu)制度文化 一線銷售細節(jié)執(zhí)行 思路/想法 出路/辦法 知己知彼 唯獨差異 定性定量 （外部市場環(huán)境） （ 內(nèi)部管理環(huán)境 ） ？？？ 實施 /銷售 細節(jié)技巧心態(tài)習(xí)慣執(zhí)行 (Skill技能 ? 全局平衡整合 /BSC) 檢查 : 定量 具體執(zhí)行習(xí)慣 /細節(jié)量化 控制 /管理 和諧平衡創(chuàng)新文化 掌 控制 約 /監(jiān) 管理 順 ! (ERP) 監(jiān)查 審計管理結(jié)構(gòu) , 執(zhí)行 /競爭 /應(yīng)變力 計劃 /市場 戰(zhàn)術(shù)步驟系統(tǒng)模式 (How如何 ? 關(guān)鍵優(yōu)劣要素 /KPI) 調(diào)查 : 定性 思路想法轉(zhuǎn)成 定量 出路辦法 分析 /環(huán)境 戰(zhàn)略布局理念思路 (Why為何 ? 專業(yè)商務(wù)智慧 /PBI) 洞察 : 定性 消費觀念 /需求 /SWOT分析 提出問題比解決問題更重要 . 愛因斯坦 企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營銷售各層面的職能 14 分析 計劃 實施 控制 監(jiān)控者 : 職能部門審查 /激勵考核制度規(guī)章 /企業(yè)文化 /ERP? “監(jiān)查 管 “人” 理 “事” /管理控制 /” 賞罰分明 ” 法令孰行？ 兵眾孰強？ 士卒孰練？ 賞罰孰明？ 察眾人之心 ? 揚士卒之能 ? 激勵機制 ? 和諧程度 ? ”環(huán)境”需求 “管理”機制 經(jīng)營者 : 董事局 /總經(jīng)理 /CEO (Why為何 ?/ 原因 ?/PBI) “ 洞察 定性消費 需求 ” / SWOT分析 / “ 戰(zhàn)略 形勢 ?” 企業(yè)家精神？ 洞察力？ 市場嗅覺？ 決斷力？ 眼光？ 毅力？ 膽識？ 學(xué)識 ? 經(jīng)歷 ? 專業(yè)經(jīng)驗？ 習(xí)慣 ? 性格 ? 個性 ? 脾氣？ 管理者 : 部門主管 /CMO/CSO (How如何 ?計劃 /步驟 /KPI) “ 調(diào)查 定性 /量需求 滿足 ” / 市場計劃 /“ 戰(zhàn)術(shù) 模式 ?” 策劃經(jīng)驗 ? 理論知識 ? 資源整合 ? 條理性 ? 合理 ? 可行性 ? 知己知彼 ? SMART? 整合力 ? 組織結(jié)構(gòu) ? 有效性 ? 組織力 ? 實施者 : 一線行動 /執(zhí)行人員 (Skill整合 ?/全局平衡 ?/BSC） “ 檢查 定量銷售 細節(jié) ” / 業(yè)務(wù)執(zhí)行 / “ 技能 /巧 做 /本事 ?” 心態(tài) ? 信心 ? 耐心 ? 細心 ? 小心 ? 責(zé)任心 ? 努力 ? 勤奮 ? 專業(yè)技巧 ? 技能熟練 ? 人際溝通 ? 培訓(xùn)水平 ? 態(tài)度習(xí)慣 ? SWOT分析 唯獨差異 ？ 定性定量 ？ 滿足”市場” 一線”業(yè)務(wù)” 思路/想法 出路/辦法 （ 內(nèi)部管理環(huán)境 ） （ 外部市場環(huán)境 ） 營銷時代企業(yè)對各級職務(wù)人才的要求 經(jīng)營者 3A 15 孫子兵法 ： 致勝之道 “ 兵者 ， 國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也 ” “ 五事 ： 道，天，地，將，法 ” 道者 ，令民與上同意也，故可以與之死，可以與之生，而不畏危。 天者 ，陰陽，寒暑，時制也。 地者 ，遠近，險易，廣狹，死生也 將者 ，智，信，仁，勇，嚴(yán)也。 法者 ，曲制，官道，主用也。 七計 ： 主孰有道？將孰有能？天地孰得？法令孰行？ 兵眾孰強？士卒孰練？賞罰孰明？ ( 得民心者得天下！ 令民與上同意也 。 ) 謀攻篇 ： “ 上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城 ?！? “ 兵者，詭道也 ”。 “ 運用之妙，存乎一心 ”。 “ 出其不意，功其不備。 此兵家之勝，不可先傳也 ” 知勝有五 ： ； 。 ； ； 5. 將能而君不御者勝 ；此五者， 知勝之道也 . “ 勢者 ，因利而制權(quán)也” 。 “ 致人而不致于人 ”（主動權(quán)） “ 知天知地，勝乃不窮 ”。 “ 無窮如天地，不竭如江河 ” “ 剛?cè)?， 奇正 ， 虛實 , 勞逸 ， 彼己 ， 功防 ， 主客 。 ” Eric 現(xiàn)代世界最先進的軍隊也 只學(xué)到了“孫子兵法”的皮毛 ! 忽視 人文環(huán)境 , 管理 水土不服 ! 性相近 ！ 習(xí)相遠 ！ 入鄉(xiāng)隨俗 ! 投資要先分析大形勢 (大市 ), 再計劃具體做法 (各股操作 ) 孔明16 戰(zhàn)略 : 是一個組織成功的指南針 /方向 , 對的事 (right thing)! 戰(zhàn)術(shù) : 是照指南針的指引前進 /方法 ! 把事做對 (things right)! ..… 這也是草莽英雄和本色英雄的區(qū)別 !.(大 戰(zhàn)略智慧 ! 小技巧聰明 ! ) 企業(yè)如何生存 , 如何發(fā)展 , 涉及的其實是企業(yè)的經(jīng)營方法論 . 簡單說 , 就是”戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)” 戰(zhàn)略是全局 (形勢 ),戰(zhàn)術(shù)是局部 (行動 ). 戰(zhàn)略 : (各 +田 ) 經(jīng)營思路形勢 / 長期形勢布局 (超過一年 )/ 方向?qū)﹀e / 效果 戰(zhàn)術(shù) : (行 +術(shù) ) 銷售管理行動 / 短期行動布置 ( 短過一年 )/ 方法好壞 / 效率 先審視 ”形勢” 再采取 ”行動” , 先確定 ”方向” 再討論 ”方法” . 戰(zhàn)略管理 : 企業(yè) 保持與環(huán)境的動態(tài)平衡中實現(xiàn)其宗旨的管理過程 . 17 CEO如果都缺失了戰(zhàn)略方向 , 就不是”領(lǐng)導(dǎo)” ,而變成”誤導(dǎo)” ! Eric 瑞士的世界經(jīng)濟論壇 : （ 98年 ） 真正的大企業(yè)的主要負(fù)責(zé)人是用： 40%的時間精力用來和各有關(guān)方面的人士打交道，包括股東 ,供應(yīng)商、銷售商、政府有關(guān)部門，以及企業(yè)職工等 （ 領(lǐng) : 總的內(nèi)外人際關(guān)系因素整合協(xié)調(diào)理順 / 和諧管理 ）。 40%的時間和精力花在考慮和研究本公司的經(jīng)營戰(zhàn)略和發(fā)展戰(zhàn)略上，（ 導(dǎo) : 全局戰(zhàn)略方向分析判斷引導(dǎo)部署 / 創(chuàng)新營銷 ）。 然后用 20%的時間精力去處理企業(yè)的日常事務(wù)。 (具體事務(wù)細節(jié)安排管理執(zhí)行 ) 最大的浪費莫過于戰(zhàn)略管理決策的失誤 . 老板 /老總 /CEO就是要判斷企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的 攻，搶，轉(zhuǎn)，移，等，守，縮，退，撤 任何戰(zhàn)略或計劃都是”未來”的 . 未來只存在于”思路和想象”中 . (戰(zhàn)略方向是智慧 ! 技巧細節(jié)是聰明 ! ) 18 如何思考五年 , 十年后的事 ? 使命感 ! 營銷” 戰(zhàn)略管理根本要點 ” : 根本性 /理由 , 方向性 /對錯 , 時間性 /長短 , 結(jié)構(gòu)性 /體制 , 環(huán)境性 /形勢 , 全局性 /整體 . 愿景性 /思路 , 文化性 /和諧 . 資源性 /整合 , 職能性 /配合 . 競爭性 /比較 , 環(huán)節(jié)性 /成本 . 考核性 /重視 , 人才性 /能力 . 求解企業(yè)”戰(zhàn)略迷?！?! 成敗關(guān)鍵要素 ? 非一線人員溝通服務(wù)銷售技能類因素或影響企 業(yè)超過一年的都屬營銷管理” 戰(zhàn)略要素 ” : 1. 國家環(huán)境 . 2. 市場要素 , 3. 目標(biāo)定位 , 4. 營銷混合 5. 品牌塑造 . 6. 核心競爭 . 7. 應(yīng)變創(chuàng)新 , 8. 人才培育 9. 有效體制 , 10. 運營管理 , 11. 資源整合 . 12. 和諧文化 制定與執(zhí)行 , 大局與細節(jié) (理論與實踐 , 系統(tǒng)與細節(jié) ) 19 戰(zhàn)略部署 的失誤是 深遠而致命 的 戰(zhàn)略不具復(fù)制性 , 唯有知己知彼 (天時 , 地利 , 人和 ), SWOT度身定制 ! 通用在信中承認(rèn) 一些戰(zhàn)略失誤 …. 發(fā)展戰(zhàn)略和結(jié)構(gòu)設(shè)置失誤是通用 公司連年虧損的深層次原因 ….. 通用工人一小時薪水是 74美元 , 而 美國豐田工人的為時薪 45美元 ! 2023年后福特公司 放棄了改革步伐 … 20 戰(zhàn)略形勢 / 整體競爭力 / 經(jīng)營“效果” 戰(zhàn)術(shù)/運營模式 部門 競爭 效率 好 / 中 / 慢 高端一流品牌 中端二流牌子 低端三流雜牌 戰(zhàn)略環(huán)境分析/布局格局/企業(yè)競爭力/以“勢”取勝 具體戰(zhàn)術(shù)計劃/布置步驟/部門競爭力/以“式”取勝 一線技巧執(zhí)行/整合結(jié)局/個人競爭力/以“事”取勝 經(jīng)營形勢 戰(zhàn)略分析 影響整體 發(fā)展能力 市場地位 營銷模式 戰(zhàn)術(shù)計劃 影響業(yè)務(wù) 競爭能力 一線銷售 技巧執(zhí)行 個人本事 成交機會 高水平營銷管理 中水平營銷管理 低水平營銷管理 個人銷售力 /高 /中 /低 個人銷售“ 本事 ” 個人銷售力 /高 /中 /低 個人銷售力 /高 /中 /低 個人銷售“ 本事 ” 個人銷售力 /高 /中 /低 個人銷售力 /高 /中 /低 個人銷售“ 做事 ” 個人銷售力 /高 /中 /低 戰(zhàn)術(shù)/運營模式 部門 競爭 效率 尚可 / 中 / 慢 戰(zhàn)術(shù)/運營模式 部門 競爭 效率 差 / 中 / 慢 PEST/MOST/SMART/SWOT/7S/7M 1C對 3C 定位 模式 4P/8P/溝通服務(wù) 流程管理 / 人員控制 / 績效考核 / 調(diào)整改進/18P 社會生活及基本衣食住行等消費需求的來源 環(huán)境處境形勢了解 戰(zhàn)略分析水平 戰(zhàn)術(shù)競爭計劃 實施執(zhí)行技巧 本國化 ！ 本土化 ！ 本店化 ! RR 21 潛在內(nèi)部優(yōu)勢 （ + Strength） 產(chǎn)權(quán)技術(shù) 特殊能力 成本優(yōu)勢 競爭優(yōu)勢 產(chǎn)品創(chuàng)新 具有規(guī)模經(jīng)濟 良好的財務(wù)資源 買主的良好印象 高素質(zhì)的管理人員 公認(rèn)的行業(yè)領(lǐng)先者 適應(yīng)力強的經(jīng)營戰(zhàn)略 其他 潛在外部環(huán)境機會 (+ Opportunity） 縱向一體化 市場增長迅速 可以增加互補產(chǎn)品 能爭取到新的用戶群 有進入新市場或市場面的可能 有能力進入更好的企業(yè)集團 在同行業(yè)中競爭業(yè)績優(yōu)良 擴展產(chǎn)品線滿足用戶需要及其他 其他 潛在外部環(huán)境威脅 （ Threat） 市場增長較慢 競爭壓力增大 不利的政府政策 新的競爭者進入行業(yè) 替代產(chǎn)品銷售額正在逐步轉(zhuǎn)變 用戶討價還價能力增強 用戶需要與愛好逐步轉(zhuǎn)變