顧問式營銷1(編輯修改稿)
2025-02-08 22:47 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 關(guān)鍵。通過對這四部分內(nèi)容的學(xué)習(xí)，不僅可以深化對銷售的認(rèn)識，更可以初步體會到顧問式銷售技術(shù)的優(yōu)勢所在。 ? 【心得體會】 ___________________________________________________________ ___________________________________________________________ ___________________________________________________________ 第 2講 顧問式銷售的幾個基本概念 【本講重點(diǎn)】 ? 問題點(diǎn) ? 需求 ? 利益 ? 購買循環(huán) ? 優(yōu)先順序 問 題 點(diǎn) 案例 分析 ? 有效的發(fā)現(xiàn)和引導(dǎo)客戶的問題點(diǎn) ? 客戶隱藏性的問題點(diǎn)：“存貨” ? 銷售代表的談話方向就是要解決庫存問題 ? 讓客戶意識到問題點(diǎn)的存在及其危險性 產(chǎn)品不復(fù)時，可以直接使用明顯性問題點(diǎn)； 產(chǎn)品復(fù)雜時，需要去探詢隱藏性問題點(diǎn)。 問題點(diǎn)及問題中的關(guān)鍵點(diǎn)對顧問式銷售的重要性 ? 施樂傳真機(jī)銷售的問題點(diǎn) 施樂公司銷售剛剛面世的傳真機(jī)，雖然產(chǎn)品有很多優(yōu)勢，但始終不能打開市場。因為傳真機(jī)價位很高，大約在五六十萬元人民幣，市場份額相對很小。施樂公司的銷售人員將這種情況的問題點(diǎn)歸結(jié)為兩個：第一是產(chǎn)品的成本太高；第二現(xiàn)代客戶有許多手段可以替代傳真機(jī)，例如電話、電報或者快速郵遞。 ? 針對銷售不暢的實際情況，施樂公司請輝瑞普公司的產(chǎn)品專家來幫助考慮如何將傳真機(jī)推向一個新的領(lǐng)域，打開市場。產(chǎn)品專家通過研究傳真機(jī)的一些特性，發(fā)現(xiàn)傳真機(jī)有 3個非常重要的特性，這 3個特性是當(dāng)時市場上所有的通訊工具和手段都無法替代解決的速遞式、跨距離以及可以傳送數(shù)據(jù)和文字。 案例分享： ? 解決方案 ? 輝瑞普公司的產(chǎn)品專家根據(jù)傳真機(jī)的 3個特性到市場上去找必須使用這 3個特性的客戶以及必須用這 3個特性來解決工作中難題的客戶 。 很快發(fā)現(xiàn)了目標(biāo)客戶 ， 那就是美國殼牌石油公司 。 美國殼牌石油公司在太平洋有很多鉆井平臺 ， 他們每天要派直升飛機(jī)往返兩次從鉆井平臺上采集與鉆井采油相關(guān)的所有的數(shù)據(jù) ， 再將這些數(shù)據(jù)通過一種特殊的方式傳遞到總部 ， 由總部的專家來分析這些數(shù)據(jù) 。 可以想象用直升飛機(jī)每天往返兩次到鉆井平臺 ， 如果是 10個鉆井平臺 ， 就需要更多的直升飛機(jī)；其次 ， 對于數(shù)據(jù)要從鉆井平臺傳到海岸 ， 又由海岸再傳到總部 ， 整個傳遞需要很長時間才能完成 。 于是 ， 施樂公司根據(jù)這些情況向殼牌石油公司推薦了傳真機(jī) 。 殼牌公司采購了將近 1000臺傳真機(jī) ， 這是施樂公司當(dāng)時的一個非常大的定單 。 問題點(diǎn)小結(jié) ? 顧問式銷售代表：如何通過發(fā)現(xiàn)顧客的問題點(diǎn)、了解客戶的真實情況、引導(dǎo)和理解客戶的現(xiàn)實，提供其解決方案 ? 一般的銷售代表：僅僅通過表面現(xiàn)象去發(fā)現(xiàn)問題點(diǎn)，或者僅僅通過一個問題點(diǎn)就進(jìn)行強(qiáng)行推銷 本質(zhì)的區(qū)別，絕對不同的效果。 【自檢】 ? 在銷售談判中，當(dāng)銷售代表在接近階段提出一個解決方案時，客戶馬上提出了幾種反論。面對這種情況，顧問式銷售如何化解？ ?____________________________________ ____________________________
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