【正文】 OMPETITOR（ 競(jìng)爭(zhēng)者 ） : Rate of growth增長(zhǎng)率 , Product or Services Innovation產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新 , Sources of new ideas to 參考資料 Eric 11 7. COMMUNITIES/HUMAN RESOURCES（ 社區(qū) /人力資源 ） : Employment of local people 本地人才就業(yè)招聘 , Minimum of negative sideeffects/ ) 8. CREDITORS/FINANCER（ 放貸款者 / 金融財(cái)務(wù)公司 ): Adherence to contract terms對(duì)合同條款 的遵守 , Dependability可靠性 , Financing condition and ） 9. TRADE ASSOCIATION（ 工商協(xié)會(huì) ） : Participation (time/money) in association， 對(duì)協(xié)會(huì)時(shí)間 / 金錢的參與 ， Association’ s 10. GOVERNMENT（ 當(dāng)?shù)卣?） : Support of government program 政府策略的支持 , Adherence to Laws and 11. SUPPORTING INFRASTRUCTURE（ 相關(guān)支持的基建 ） : Supporting industries and Businesses 支持性的工商行業(yè) ， Mass Media大眾傳播媒介 , Transportation交通 , 12. SPECIALINTEREST GROUP（ 特別利益 /興趣團(tuán)體 ） : Minority group少數(shù)團(tuán)體 , Urban improvement市容改進(jìn) ， Charity group慈善團(tuán)體 , Religious group宗教團(tuán)體 , Education center. 教育中心 Marketing is every thing! ...任何事都可以營(yíng)銷！ 營(yíng)銷也包括任何事 ! 參考資料 Eric 12 業(yè) 務(wù) 計(jì) 劃 Eric 經(jīng) 營(yíng)思 路戰(zhàn) 略 規(guī) 劃 執(zhí) 行控 制行 動(dòng)管 理 運(yùn)營(yíng)模式 目標(biāo)定位 ( 宏觀市場(chǎng)環(huán)境 ) ( 一線管理實(shí)施 ) 定性的軟要素 無(wú)形軟意識(shí)共識(shí) 定量的硬流程 有形硬知識(shí)做事 理由，想法，思路 閱歷/ 經(jīng)驗(yàn)/ 布局 行動(dòng)，態(tài)度，習(xí)慣 流程/ 安排/ 步驟 Marketing: A Social and managerial process by which individuals and groups obtain what they need and want through creating and exchanging products and value with others. —— Philip Kotler 市場(chǎng)營(yíng)銷 是 個(gè)人和群體 通過 創(chuàng)造 并同他人 交換產(chǎn)品和價(jià)值 以 滿足需求和欲望 的一種 社會(huì)管理過程 。 地者 ，遠(yuǎn)近，險(xiǎn)易，廣狹，死生也 將者 ，智，信，仁，勇，嚴(yán)也?！? “ 兵者，詭道也 ”。 ； ； 5. 將能而君不御者勝 ；此五者， 知?jiǎng)僦酪?. “ 勢(shì)者 ，因利而制權(quán)也” 。 40%的時(shí)間和精力花在考慮和研究本公司的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和發(fā)展戰(zhàn)略上，（ 導(dǎo) : 全局戰(zhàn)略方向分析判斷引導(dǎo)部署 / 創(chuàng)新營(yíng)銷 ）。 The executive summary is a synopsis of the overall marketing plan. The executive summary is easier to write if you do it last, after you have written the entire marketing plan. II. Environmental Analysis （ 動(dòng)態(tài)環(huán)境 SWOT分析 ） 。 A. Marketing Goal A … . B. Marketing Goal B … . Or C … ..……………… V. Marketing Strategies （ 市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略 ） 。違爾奇 04年在哈佛大學(xué)的學(xué)術(shù)交流會(huì) Customer 顧客至上 Competition競(jìng)爭(zhēng)能力 Change 應(yīng)變能力 Eric 21世紀(jì)的 (E)制導(dǎo)“導(dǎo)彈”精確營(yíng)銷原理！更精，凖，快 ! 一線銷售要有 執(zhí)行力 ! 市場(chǎng)計(jì)劃要具 競(jìng)賽力 ! 戰(zhàn)略管理要看 變革力 ! 凖 : 隨 需 應(yīng)變 /客戶 精 : 隨 敵 應(yīng)變 /市場(chǎng) 快 : 隨 機(jī) 應(yīng)變 /環(huán)境 36 豐 田 汽 車 案 例：洞察市場(chǎng)新需求 ， 以銷定產(chǎn)新產(chǎn)品 在 1994年的全球 500家最大公司排名中 ， 豐田公司居第 15位 ， 銷售額達(dá) 881億美元 。 通過調(diào)查 ， 豐田發(fā)現(xiàn)美國(guó)的汽車市場(chǎng)并不是鐵板一塊 。 在美國(guó)的小型車市場(chǎng)上 ， 也并非沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ， 德國(guó)的大眾牌小型車在美國(guó)就很暢銷 。 37 （ 2） 市場(chǎng)調(diào)查和市場(chǎng)細(xì)分只解決了 “ 生產(chǎn)什么和為誰(shuí)生產(chǎn) ” 的問題 ， 要真正讓顧客把車。 于是， 豐田公司決定生產(chǎn)適合美國(guó)人需要的小型車，以大眾牌汽車為目標(biāo)，取其長(zhǎng)處，克服其缺點(diǎn)，生產(chǎn)出按“美國(guó)車”進(jìn)行改良的“花冠”小型車 。 在汽車消費(fèi)上 ， 已經(jīng)擺脫了那種把車作為身份象征的舊意識(shí) ， 而是逐漸把它視為一種純交通工具：許多移居郊外的富裕家庭開始考慮購(gòu)買第二輛車作為輔助車： 1973年的石油危機(jī)給美國(guó)家庭上了一堂節(jié)能課 ， 美國(guó)的大馬力并不能提高本身的使用價(jià)值； 再加上交通阻塞 、 停車?yán)щy ， 從而使低價(jià) 、 節(jié)能 、 耐用的小型車成為消費(fèi)者追求的目標(biāo) 。 此間首次進(jìn)軍美國(guó)市場(chǎng)的豐田汽車 ， 同樣難逃美國(guó)人的冷眼 。 A. Structural Issues （ 組織結(jié)構(gòu)問題 ） B. Activities, Responsibilities, Budgets, and Timetables （ 活動(dòng) /職責(zé) /預(yù)算 /時(shí)間表 ） Product activities Pricing activities Distribution activities Promotion activities VII. Evaluation and Control （ 評(píng)估及控制 ） 。 A. The External Environment（ 外部環(huán)境問題了解分析 ？ ） Political System and stability ？ Economic growth and stability ？ Social and Cultural trends ？ Technology Changes and production factors ？ Legal, Regulatory factors Education and Employment factors ？ Environmental Protection and Geographical factors ? B. The Customer Environment /5W1H（ 顧客 /市場(chǎng) /環(huán)境問題 ?） Who are our current and potential customers ? What do our customers do with our products ? Where do our customers purchase our products ? When do our customers purchase our products ? Why (and not) do our customers select our products ? How do potential customers purchase our products ? 市場(chǎng)背景環(huán)境分析了解 顧客導(dǎo)向應(yīng)變戰(zhàn)略思路 洞察市場(chǎng)消費(fèi)需求并有能力滿足顧客 經(jīng)營(yíng) 環(huán)境 分析 層面 參考資料 29 C. Internal (Organizational) Environment（ 內(nèi)部 /組織 /環(huán)境 ） Review of marketing goals, objectives, and performance Review of current and anticipated anizational resources Review of current and anticipated cultural and structural issues Review of Competitive edges and forces ？ III. SWOT Analysis（ SWOT分析 ） 。 (具體事務(wù)細(xì)節(jié)安排管理執(zhí)行 ) 最大的浪費(fèi)莫過于戰(zhàn)略管理決策的失誤 . 老板 /老總 /CEO就是要判斷企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的 攻，搶，轉(zhuǎn)，移，等，守，縮，退，撤 任何戰(zhàn)略或計(jì)劃都是”未來(lái)”的 . 未來(lái)只存在于”思路和想象”中 . (戰(zhàn)略方向是智慧 ! 技巧細(xì)節(jié)是聰明 ! ) 18 如何思考五年 , 十年后的事 ? 使命感 ! 營(yíng)銷” 戰(zhàn)略管理根本要點(diǎn) ” : 根本性 /理由 , 方向性 /對(duì)錯(cuò) , 時(shí)間性 /長(zhǎng)短 , 結(jié)構(gòu)性 /體制 , 環(huán)境性 /形勢(shì) , 全局性 /整體 . 愿景性 /思路 , 文化性 /和諧 . 資源性 /整合 , 職能性 /配合 . 競(jìng)爭(zhēng)性 /比較 , 環(huán)節(jié)性 /成本 . 考核性 /重視 , 人才性 /能力 . 求解企業(yè)”戰(zhàn)略迷?！?! 成敗關(guān)鍵要素 ? 非一線人員溝通服務(wù)銷售技能類因素或影響企 業(yè)超過一年的都屬營(yíng)銷管理” 戰(zhàn)略要素 ” : 1. 國(guó)家環(huán)境 . 2. 市場(chǎng)要素 , 3. 目標(biāo)定位 , 4. 營(yíng)銷混合 5. 品牌塑造 . 6. 核心競(jìng)爭(zhēng) . 7. 應(yīng)變創(chuàng)新 , 8. 人才培育 9. 有效體制 , 10. 運(yùn)營(yíng)管理 , 11. 資源整合 . 12. 和諧文化 制定與執(zhí)行 , 大局與細(xì)節(jié) (理論與實(shí)踐 , 系統(tǒng)與細(xì)節(jié) ) 19 戰(zhàn)略部署 的失誤是 深遠(yuǎn)而致命 的 戰(zhàn)略不具復(fù)制性 , 唯有知己知彼 (天時(shí) , 地利 , 人和 ), SWOT度身定制 ! 通用在信中承認(rèn) 一些戰(zhàn)略失誤 …. 發(fā)展戰(zhàn)略和結(jié)構(gòu)設(shè)置失誤是通用 公司連年虧損的深層次原因 ….. 通用工人一小時(shí)薪水是 74美元 , 而 美國(guó)豐田工人的為時(shí)薪 45美元 ! 2023年后福特公司 放棄了改革步伐 … 20 戰(zhàn)略形勢(shì) / 整體競(jìng)爭(zhēng)力 / 經(jīng)營(yíng)“效果” 戰(zhàn)術(shù)/運(yùn)營(yíng)模式 部門 競(jìng)爭(zhēng)