【正文】 關(guān)于營銷的社會學(xué)理論解釋 ? Peter 的社會交換理論 交換的產(chǎn)生源自于交換雙方期待該交換行為對自己是有利的（獲取社會報酬）。 關(guān)于營銷的經(jīng)濟學(xué)理論解釋 ? 廣義交易成本：交換成本（購買總成本） ? 狹義交易成本：內(nèi)隱交換成本 內(nèi)隱交換成本 ? 信息收尋成本 ? 道德危機成本 ? 專屬資產(chǎn)轉(zhuǎn)移成本 交換標的（對象） ? 產(chǎn)品 （ goods） ? 服務(wù) （ service） ? 事件 （ events） ? 體驗 （ experiences） ? 人 （ persons） ? 財產(chǎn)權(quán)（ properties） ? 組織 （ anizations） ? 信息 （ information） ? 觀念 （ ideas） ? 地點 （ places）：城市、國家 市 場 的 需 求 顧 客 的 行 動 顧 客 區(qū) 分 市 場 感 知 差 距 分 析 市 場 占 有 率 進 入 方 法企 業(yè) 目 標企 業(yè) 目 標企 業(yè) 戰(zhàn) 略戰(zhàn) 略 性 市 場 定 位營 銷 目 標營 銷 戰(zhàn) 略 營 銷 能 力 資 源 / 成 果 審 計 優(yōu) 勢 與 劣 勢 競 爭 者 分 析 產(chǎn) 業(yè) 分 析機 會競 爭 機 會環(huán) 境 審 計 機 會 與 威 脅 結(jié) 構(gòu) 性 機 會差 距 分 析 市 場 魅 力 度營 銷 組 合 市 場 操 作 企 業(yè) 經(jīng) 營 活 動 過 程 顧客資產(chǎn) （ CUSTOMER EQUITY） ? 通過與顧客的良好關(guān)系的維持 ,創(chuàng)造出顧客的終身價值，進而轉(zhuǎn)變成企業(yè)或組織能夠予以測定并管理的財務(wù)性資產(chǎn)。 差別 化競爭戰(zhàn)略 ? 通過提供在行業(yè)內(nèi)獨具特色、與眾不同的產(chǎn)品或服務(wù)，從而獲取競爭優(yōu)勢。 市場細分與目標市場定位 市場細分化三部曲（ STP戰(zhàn)略 ） 市場細分 (Market Segmenting)的概念 ? 市場細分是根據(jù)消費者的消費需求，將整體市場劃分為由需求大致類同的消費群體所組成的子市場群。 市場細分的依據(jù)標準 （細分變量 segmentation variables） 地理因素 行政區(qū)劃 自然環(huán)境 氣候條件 人文因素 年齡 性別 收入 教育 家庭 信仰 心理因素 生活方式 個性特征 市場細分方法 確定細分變量 初級細分 二級細分 三級細分 有效細分的原則 (Requirements for Effective Segmentation) ? 可區(qū)分原則 —— 市場差異明顯； ? 可進入原則 —— 企業(yè)資源吻合； ? 可盈利原則 —— 經(jīng)營有利可圖。 低價格 高價格 低質(zhì)量 高質(zhì)量 A B C D E F 填補 策略 并存 策略 取代 策略 目標市場定位策略 企業(yè)將產(chǎn)品定位在目標市場需求的 空缺部分； 企業(yè)將產(chǎn)品定位在競爭者的目標市場， 滿足相同的顧客群體需求； 同競爭對手爭奪同一目標市場，并 力圖趕走競爭對手。 — David 《 Building Strong Brands》 品牌資產(chǎn)的形成 品牌資產(chǎn) 品牌認知 Brand Awareness 品牌忠誠 Brand Loyalty 感覺品質(zhì) Perceived Quality 品牌聯(lián)想 Brand Association 其他特有資產(chǎn) Other Assets 信 念 和 價 值利 益特 征 和 屬 性最 容 易 表 達 和 陳述 ， 但 因 內(nèi) 涵 最貧 乏 而 導(dǎo) 致 最 容易 被 模 仿內(nèi) 涵 最 深 刻 就 最 難被 模 仿 ， 但 往 往 也最 難 表 達 和 陳 述 致 力 于 情 感 、精 神 文 化 價 值 讓 顧 客 “ 情 感 ” 和“ 功 能 ” 兩 方 面得 到 滿 足必 須 讓 顧 客明 確 的 過 程 Scott M. Davis的品牌價值金字塔 品牌資產(chǎn) 10項指標 忠 誠 度 指 標 1 、 價 格 優(yōu) 勢 2 、 滿 意 度 與 忠 誠 度 感 覺 品 質(zhì) 與 領(lǐng) 導(dǎo) 力 指 標 3 、 感 覺 品 質(zhì) 4 、 領(lǐng) 導(dǎo) 力 與 聲 望 聯(lián) 想 / 差 異 指 標 5 、 可 感 知 的 價 值 6 、 品 牌 個 性 7 、 組 織 聯(lián) 想 知 名 度 指 標 8 、 品 牌 知 名 度 市 場 行 為 指 標 9 、 市 場 份 額 1 0 、 市 場 價 格 和 分 銷 渠 道 覆 蓋顧客戰(zhàn)略 顧客戰(zhàn)略的實質(zhì) ? 根據(jù)顧客盈利率區(qū)分不同的顧客群體，針對不同的顧客群體進行差異化營銷。 《 Customer Equity 》 by Robert ,Gary Getz Jacquelyn 顧客終身價值的涵義 ? 顧客當(dāng)前以及將來所產(chǎn)生的貨幣利益的凈現(xiàn)值。 ? 品牌資產(chǎn) 顧客對公司和公司提供的產(chǎn)品和服務(wù)的主觀評價。 ? 專業(yè)比率 企業(yè)最大的業(yè)務(wù)單位銷售額占全部銷售額的比重。 方法：增加產(chǎn)品規(guī)格、增加產(chǎn)品的價格檔次、尋找市場空擋。） ? 激勵 (Motivating Channel Members) （直接激勵 返利、折扣、促銷支持。 10:13:4510:13:4510:133/24/2023 10:13:45 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 24日星期五 上午 10時 13分 45秒 10:13: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 10時 13分 45秒 上午 10時 13分 10:13: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 10:13:4510:13:4510:13Friday, March 24, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 上午 10時 13分 :13March 24, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 10:13:4510:13:4510:133/24/2023 10:13:45 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :13:4510:13:45March 24, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 10時 13分 45秒 上午 10時 13分 10:13: