市場(chǎng)營(yíng)銷講義之一(mba)(文件)
【正文】 網(wǎng)絡(luò) ? 市場(chǎng) ? 營(yíng)銷者和預(yù)期顧客 關(guān)于核心概念的討論（一） ? 需要：沒有得到基本滿足的感受狀態(tài) ? 欲望：對(duì)具體滿足物的愿望 ? 需求：有購(gòu)買能力的愿望 ? 產(chǎn)品：用于滿足需求的提供物（商品、服務(wù)和創(chuàng)意） ? 價(jià)值：顧客對(duì)產(chǎn)品滿足需要能力的評(píng)價(jià) ? 成本：顧客的付出 ? 滿意：價(jià)值與成本的差額 關(guān)于核心概念的討論（二） ? 交換：通過提供某種東西作為回報(bào)，從其他人處取得自己需要的東西 ? 交易：雙方之間價(jià)值的交換 關(guān)于核心概念的討論（三） ? 關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)： 由公司和所有利益相關(guān)者之間建立的互相交換價(jià)值的體系（顧客、員工、供應(yīng)商、分銷商、零售商、廣告代理、科學(xué)家等） ? 市場(chǎng)： 具有購(gòu)買意愿和購(gòu)買能力的人和組織的集合 關(guān)于核心概念的討論（四） ? 市場(chǎng)營(yíng)銷、營(yíng)銷者和預(yù)期顧客： 市場(chǎng)營(yíng)銷是以滿足人類的各種欲望和需要為目的的交換活動(dòng)。 ? 不同需求狀況下的營(yíng)銷任務(wù)： 負(fù)需求、無需求、潛在需求、下降需求、不規(guī)則需求、充分需求、飽和需求、不健康需求 營(yíng)銷哲學(xué)（對(duì)待市場(chǎng)的導(dǎo)向） ?生產(chǎn)觀念 ?產(chǎn)品觀念 ?推銷觀念 ?營(yíng)銷觀念 ?社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 對(duì)營(yíng)銷哲學(xué)的討論（一） ? 生產(chǎn)觀念： 消費(fèi)者喜歡那些可以隨處得到的價(jià)格低廉的產(chǎn)品。（營(yíng)銷近視：蘋果公司、火車） 對(duì)營(yíng)銷哲學(xué)的討論（二） ? 推銷觀念： 如果聽其自然的話，消費(fèi)者不會(huì)足量購(gòu)買某一組織的產(chǎn)品。 企業(yè)的活動(dòng)必須考慮公司利潤(rùn)、消費(fèi)者需求和公共利益之間的關(guān)系。 關(guān)于顧客流失率的一些具體工作： 測(cè)定顧客保持率（雜志續(xù)定率） 發(fā)現(xiàn)顧客流失的原因（做流失原因分布圖） 計(jì)算利潤(rùn)損失（顧客終身價(jià)值） 計(jì)算保持顧客的成本 提出保持流失率的目標(biāo)和方案 關(guān)于顧客滿意的討論 ? 保持顧客的方法 有研究表明：降低 5%的顧客流失率，可以增加 60%－ 75%的利潤(rùn)。 ? 不要得罪一般顧客 關(guān)鍵顧客可能是一般顧客轉(zhuǎn)化的
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