【正文】 隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和國民生活水平的提高 ， 美國人的消費(fèi)觀念 ， 消費(fèi)方式正在發(fā)生變化 。 “ 致人而不致于人 ”（主動權(quán)） “ 知天知地，勝乃不窮 ”。 Eric 營銷核心概念 ： 政治學(xué) ； 經(jīng)濟(jì)學(xué) ； 環(huán)境及行為心理學(xué) ； 社會人文／科技教育學(xué) 。 實(shí)施 13 分析 計(jì)劃 實(shí)施 控制 董事局 總經(jīng)理 /CEO 分析“ 形勢 ” (洞察未來 趨勢 ) 部門主管 CMO/CSO 計(jì)劃“ 模式 ” (調(diào)查過去 走勢 ) 一線經(jīng)理 督導(dǎo) /執(zhí)行人員 執(zhí)行“ 造勢 ” (檢查當(dāng)前 做事 ) 職能部門 管“ 人 ”理“ 事 ” 激勵考核體制 (監(jiān)查優(yōu)劣 本事 ) 戰(zhàn)略眼光 /SWOT 業(yè)務(wù)流程制定 考核結(jié)構(gòu)制度文化 一線銷售細(xì)節(jié)執(zhí)行 思路/想法 出路/辦法 知己知彼 唯獨(dú)差異 定性定量 （外部市場環(huán)境） （ 內(nèi)部管理環(huán)境 ） ？？？ 實(shí)施 /銷售 細(xì)節(jié)技巧心態(tài)習(xí)慣執(zhí)行 (Skill技能 ? 全局平衡整合 /BSC) 檢查 : 定量 具體執(zhí)行習(xí)慣 /細(xì)節(jié)量化 控制 /管理 和諧平衡創(chuàng)新文化 掌 控制 約 /監(jiān) 管理 順 ! (ERP) 監(jiān)查 審計(jì)管理結(jié)構(gòu) , 執(zhí)行 /競爭 /應(yīng)變力 計(jì)劃 /市場 戰(zhàn)術(shù)步驟系統(tǒng)模式 (How如何 ? 關(guān)鍵優(yōu)劣要素 /KPI) 調(diào)查 : 定性 思路想法轉(zhuǎn)成 定量 出路辦法 分析 /環(huán)境 戰(zhàn)略布局理念思路 (Why為何 ? 專業(yè)商務(wù)智慧 /PBI) 洞察 : 定性 消費(fèi)觀念 /需求 /SWOT分析 提出問題比解決問題更重要 . 愛因斯坦 企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營銷售各層面的職能 14 分析 計(jì)劃 實(shí)施 控制 監(jiān)控者 : 職能部門審查 /激勵考核制度規(guī)章 /企業(yè)文化 /ERP? “監(jiān)查 管 “人” 理 “事” /管理控制 /” 賞罰分明 ” 法令孰行？ 兵眾孰強(qiáng)？ 士卒孰練？ 賞罰孰明？ 察眾人之心 ? 揚(yáng)士卒之能 ? 激勵機(jī)制 ? 和諧程度 ? ”環(huán)境”需求 “管理”機(jī)制 經(jīng)營者 : 董事局 /總經(jīng)理 /CEO (Why為何 ?/ 原因 ?/PBI) “ 洞察 定性消費(fèi) 需求 ” / SWOT分析 / “ 戰(zhàn)略 形勢 ?” 企業(yè)家精神？ 洞察力？ 市場嗅覺？ 決斷力？ 眼光？ 毅力？ 膽識？ 學(xué)識 ? 經(jīng)歷 ? 專業(yè)經(jīng)驗(yàn)？ 習(xí)慣 ? 性格 ? 個性 ? 脾氣？ 管理者 : 部門主管 /CMO/CSO (How如何 ?計(jì)劃 /步驟 /KPI) “ 調(diào)查 定性 /量需求 滿足 ” / 市場計(jì)劃 /“ 戰(zhàn)術(shù) 模式 ?” 策劃經(jīng)驗(yàn) ? 理論知識 ? 資源整合 ? 條理性 ? 合理 ? 可行性 ? 知己知彼 ? SMART? 整合力 ? 組織結(jié)構(gòu) ? 有效性 ? 組織力 ? 實(shí)施者 : 一線行動 /執(zhí)行人員 (Skill整合 ?/全局平衡 ?/BSC） “ 檢查 定量銷售 細(xì)節(jié) ” / 業(yè)務(wù)執(zhí)行 / “ 技能 /巧 做 /本事 ?” 心態(tài) ? 信心 ? 耐心 ? 細(xì)心 ? 小心 ? 責(zé)任心 ? 努力 ? 勤奮 ? 專業(yè)技巧 ? 技能熟練 ? 人際溝通 ? 培訓(xùn)水平 ? 態(tài)度習(xí)慣 ? SWOT分析 唯獨(dú)差異 ？ 定性定量 ？ 滿足”市場” 一線”業(yè)務(wù)” 思路/想法 出路/辦法 （ 內(nèi)部管理環(huán)境 ） （ 外部市場環(huán)境 ） 營銷時(shí)代企業(yè)對各級職務(wù)人才的要求 經(jīng)營者 3A 15 孫子兵法 ： 致勝之道 “ 兵者 ， 國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也 ” “ 五事 ： 道，天，地，將，法 ” 道者 ，令民與上同意也，故可以與之死，可以與之生，而不畏危。 (具體事務(wù)細(xì)節(jié)安排管理執(zhí)行 ) 最大的浪費(fèi)莫過于戰(zhàn)略管理決策的失誤 . 老板 /老總 /CEO就是要判斷企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的 攻，搶，轉(zhuǎn)，移，等，守，縮，退，撤 任何戰(zhàn)略或計(jì)劃都是”未來”的 . 未來只存在于”思路和想象”中 . (戰(zhàn)略方向是智慧 ! 技巧細(xì)節(jié)是聰明 ! ) 18 如何思考五年 , 十年后的事 ? 使命感 ! 營銷” 戰(zhàn)略管理根本要點(diǎn) ” : 根本性 /理由 , 方向性 /對錯 , 時(shí)間性 /長短 , 結(jié)構(gòu)性 /體制 , 環(huán)境性 /形勢 , 全局性 /整體 . 愿景性 /思路 , 文化性 /和諧 . 資源性 /整合 , 職能性 /配合 . 競爭性 /比較 , 環(huán)節(jié)性 /成本 . 考核性 /重視 , 人才性 /能力 . 求解企業(yè)”戰(zhàn)略迷?！?! 成敗關(guān)鍵要素 ? 非一線人員溝通服務(wù)銷售技能類因素或影響企 業(yè)超過一年的都屬營銷管理” 戰(zhàn)略要素 ” : 1. 國家環(huán)境 . 2. 市場要素 , 3. 目標(biāo)定位 , 4. 營銷混合 5. 品牌塑造 . 6. 核心競爭 . 7. 應(yīng)變創(chuàng)新 , 8. 人才培育 9. 有效體制 , 10. 運(yùn)營管理 , 11. 資源整合 . 12. 和諧文化 制定與執(zhí)行 , 大局與細(xì)節(jié) (理論與實(shí)踐 , 系統(tǒng)與細(xì)節(jié) ) 19 戰(zhàn)略部署 的失誤是 深遠(yuǎn)而致命 的 戰(zhàn)略不具復(fù)制性 , 唯有知己知彼 (天時(shí) , 地利 , 人和 ), SWOT度身定制 ! 通用在信中承認(rèn) 一些戰(zhàn)略失誤 …. 發(fā)展戰(zhàn)略和結(jié)構(gòu)設(shè)置失誤是通用 公司連年虧損的深層次原因 ….. 通用工人一小時(shí)薪水是 74美元 , 而 美國豐田工人的為時(shí)薪 45美元 ! 2023年后福特公司 放棄了改革步伐 … 20 戰(zhàn)略形勢 / 整體競爭力 / 經(jīng)營“效果” 戰(zhàn)術(shù)/運(yùn)營模式 部門 競爭 效率 好 / 中 / 慢 高端一流品牌 中端二流牌子 低端三流雜牌 戰(zhàn)略環(huán)境分析/布局格局/企業(yè)競爭力/以“勢”取勝 具體戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃/布置步驟/部門競爭力/以“式”取勝 一線技巧執(zhí)行/整合結(jié)局/個人競爭力/以“事”取勝 經(jīng)營形勢 戰(zhàn)略分析 影響整體 發(fā)展能力 市場地位 營銷模式 戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃 影響業(yè)務(wù) 競爭能力 一線銷售 技巧執(zhí)行 個人本事 成交機(jī)會 高水平營銷管理 中水平營銷管理 低水平營銷管理 個人銷售力 /高 /中 /低 個人銷售“ 本事 ” 個人銷售力 /高 /中 /低 個人銷售力 /高 /中 /低 個人銷售“ 本事 ” 個人銷售力 /高 /中 /低 個人銷售力 /高 /中 /低 個人銷售“ 做事 ” 個人銷售力 /高 /中 /低 戰(zhàn)術(shù)/運(yùn)營模式 部門 競爭 效率 尚可 / 中 / 慢 戰(zhàn)術(shù)/運(yùn)營模式 部門 競爭 效率 差 / 中 / 慢 PEST/MOST/SMART/SWOT/7S/7M 1C對 3C 定位 模式 4P/8P/溝通服務(wù) 流程管理 / 人員控制 / 績效考核 / 調(diào)整改進(jìn)/18P 社會生活及基本衣食住行等消費(fèi)需求的來源 環(huán)境處境形勢了解 戰(zhàn)略分析水平 戰(zhàn)術(shù)競爭計(jì)劃 實(shí)施執(zhí)行技巧 本國化 ！ 本土化 ！ 本店化 ! RR 21 潛在內(nèi)部優(yōu)勢 （ + Strength） 產(chǎn)權(quán)技術(shù) 特殊能力 成本優(yōu)勢 競爭優(yōu)勢 產(chǎn)品創(chuàng)新 具有規(guī)模經(jīng)濟(jì) 良好的財(cái)務(wù)資源 買主的良好印象 高素質(zhì)的管理人員 公認(rèn)的行業(yè)領(lǐng)先者 適應(yīng)力強(qiáng)的經(jīng)營戰(zhàn)略 其他 潛在外部環(huán)境機(jī)會 (+ Opportunity） 縱向一體化 市場增長迅速 可以增加互補(bǔ)產(chǎn)品 能爭取到新的用戶群 有進(jìn)入新市場或市場面的可能 有能力進(jìn)入更好的企業(yè)集團(tuán) 在同行業(yè)中競爭業(yè)績優(yōu)良 擴(kuò)展產(chǎn)品線滿足用戶需要及其他 其他 潛在外部環(huán)境威脅 （ Threat） 市場增長較慢 競爭壓力增大 不利的政府政策 新的競爭者進(jìn)入行業(yè) 替代產(chǎn)品銷售額正在逐步轉(zhuǎn)變 用戶討價(jià)還價(jià)能力增強(qiáng) 用戶需要與愛好逐步轉(zhuǎn)變 通貨膨脹遞增及其他 其他 潛在內(nèi)部劣勢 （ Weakness） 競爭劣勢 設(shè)備老化 戰(zhàn)略方向不同 競爭地位惡化 產(chǎn)品線范圍太窄 技術(shù)開發(fā)滯后 管理不善 資金拮據(jù) 營銷水平低于同行業(yè)其他企業(yè) 戰(zhàn)略實(shí)施的歷史記錄不佳 不明原因?qū)е碌睦麧櫬氏陆? 相對于競爭對手的高成本及 其他 SWOT優(yōu)劣分析判斷“ 動態(tài)要素 ” 創(chuàng)造優(yōu)勢智慧 洞察形勢機(jī)會 Eric + S + O 全力以赴 能力大 /機(jī)會大 — W — T 不適宜 / 撤退 能力小 / 機(jī)會小 + O — W 開發(fā)產(chǎn)品 機(jī)會多 / 能力小 + S — T 開發(fā)市場 能力大 / 機(jī)會小 ( 知己知彼 , 百戰(zhàn)百勝 ) 洞察并滿足消費(fèi)需求, 檢查并解決管理問題 ! 向外部環(huán)境找市場機(jī)會, 在內(nèi)部管理練素質(zhì)智慧 ! 3B ( Who, What, Why, When, Where, How ) 動態(tài)變化 相對比較 不可復(fù)制 ! 參考資料 22 What is our business/product/? (Benefit/Value) What does the customer consider value? (Needs/Wants/Demand) 是什么生意 /產(chǎn)品 ? 賣的產(chǎn)品價(jià)值是什么 (物質(zhì) /精神價(jià)值 )? (耐用選購消費(fèi)品 V 快速便利消