【正文】 ， Mass Media大眾傳播媒介 , Transportation交通 , 12. SPECIALINTEREST GROUP（ 特別利益 /興趣團(tuán)體 ） : Minority group少數(shù)團(tuán)體 , Urban improvement市容改進(jìn) ， Charity group慈善團(tuán)體 , Religious group宗教團(tuán)體 , Education center. 教育中心 Marketing is every thing! ...任何事都可以營銷！ 營銷也包括任何事 ! 參考資料 Eric 12 業(yè) 務(wù) 計 劃 Eric 經(jīng) 營思 路戰(zhàn) 略 規(guī) 劃 執(zhí) 行控 制行 動管 理 運營模式 目標(biāo)定位 ( 宏觀市場環(huán)境 ) ( 一線管理實施 ) 定性的軟要素 無形軟意識共識 定量的硬流程 有形硬知識做事 理由，想法，思路 閱歷/ 經(jīng)驗/ 布局 行動，態(tài)度，習(xí)慣 流程/ 安排/ 步驟 Marketing: A Social and managerial process by which individuals and groups obtain what they need and want through creating and exchanging products and value with others. —— Philip Kotler 市場營銷 是 個人和群體 通過 創(chuàng)造 并同他人 交換產(chǎn)品和價值 以 滿足需求和欲望 的一種 社會管理過程 ?！? “ 兵者，詭道也 ”。 40%的時間和精力花在考慮和研究本公司的經(jīng)營戰(zhàn)略和發(fā)展戰(zhàn)略上，（ 導(dǎo) : 全局戰(zhàn)略方向分析判斷引導(dǎo)部署 / 創(chuàng)新營銷 ）。 A. Marketing Goal A … . B. Marketing Goal B … . Or C … ..……………… V. Marketing Strategies （ 市場營銷戰(zhàn)略 ） 。 通過調(diào)查 ， 豐田發(fā)現(xiàn)美國的汽車市場并不是鐵板一塊 。 37 （ 2） 市場調(diào)查和市場細(xì)分只解決了 “ 生產(chǎn)什么和為誰生產(chǎn) ” 的問題 ， 要真正讓顧客把車。 在汽車消費上 ， 已經(jīng)擺脫了那種把車作為身份象征的舊意識 ， 而是逐漸把它視為一種純交通工具：許多移居郊外的富裕家庭開始考慮購買第二輛車作為輔助車： 1973年的石油危機(jī)給美國家庭上了一堂節(jié)能課 ， 美國的大馬力并不能提高本身的使用價值； 再加上交通阻塞 、 停車?yán)щy ， 從而使低價 、 節(jié)能 、 耐用的小型車成為消費者追求的目標(biāo) 。 A. Structural Issues （ 組織結(jié)構(gòu)問題 ） B. Activities, Responsibilities, Budgets, and Timetables （ 活動 /職責(zé) /預(yù)算 /時間表 ） Product activities Pricing activities Distribution activities Promotion activities VII. Evaluation and Control （ 評估及控制 ） 。 (具體事務(wù)細(xì)節(jié)安排管理執(zhí)行 ) 最大的浪費莫過于戰(zhàn)略管理決策的失誤 . 老板 /老總 /CEO就是要判斷企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的 攻，搶，轉(zhuǎn)，移，等，守，縮，退，撤 任何戰(zhàn)略或計劃都是”未來”的 . 未來只存在于”思路和想象”中 . (戰(zhàn)略方向是智慧 ! 技巧細(xì)節(jié)是聰明 ! ) 18 如何思考五年 , 十年后的事 ? 使命感 ! 營銷” 戰(zhàn)略管理根本要點 ” : 根本性 /理由 , 方向性 /對錯 , 時間性 /長短 , 結(jié)構(gòu)性 /體制 , 環(huán)境性 /形勢 , 全局性 /整體 . 愿景性 /思路 , 文化性 /和諧 . 資源性 /整合 , 職能性 /配合 . 競爭性 /比較 , 環(huán)節(jié)性 /成本 . 考核性 /重視 , 人才性 /能力 . 求解企業(yè)”戰(zhàn)略迷?！?! 成敗關(guān)鍵要素 ? 非一線人員溝通服務(wù)銷售技能類因素或影響企 業(yè)超過一年的都屬營銷管理” 戰(zhàn)略要素 ” : 1. 國家環(huán)境 . 2. 市場要素 , 3. 目標(biāo)定位 , 4. 營銷混合 5. 品牌塑造 . 6. 核心競爭 . 7. 應(yīng)變創(chuàng)新 , 8. 人才培育 9. 有效體制 , 10. 運營管理 , 11. 資源整合 . 12. 和諧文化 制定與執(zhí)行 , 大局與細(xì)節(jié) (理論與實踐 , 系統(tǒng)與細(xì)節(jié) ) 19 戰(zhàn)略部署 的失誤是 深遠(yuǎn)而致命 的 戰(zhàn)略不具復(fù)制性 , 唯有知己知彼 (天時 , 地利 , 人和 ), SWOT度身定制 ! 通用在信中承認(rèn) 一些戰(zhàn)略失誤 …. 發(fā)展戰(zhàn)略和結(jié)構(gòu)設(shè)置失誤是通用 公司連年虧損的深層次原因 ….. 通用工人一小時薪水是 74美元 , 而 美國豐田工人的為時薪 45美元 ! 2023年后福特公司 放棄了改革步伐 … 20 戰(zhàn)略形勢 / 整體競爭力 / 經(jīng)營“效果” 戰(zhàn)術(shù)/運營模式 部門 競爭 效率 好 / 中 / 慢 高端一流品牌 中端二流牌子 低端三流雜牌 戰(zhàn)略環(huán)境分析/布局格局/企業(yè)競爭力/以“勢”取勝 具體戰(zhàn)術(shù)計劃/布置步驟/部門競爭力/以“式”取勝 一線技巧執(zhí)行/整合結(jié)局/個人競爭力/以“事”取勝 經(jīng)營形勢 戰(zhàn)略分析 影響整體 發(fā)展能力 市場地位 營銷模式 戰(zhàn)術(shù)計劃 影響業(yè)務(wù) 競爭能力 一線銷售 技巧執(zhí)行 個人本事 成交機(jī)會 高水平營銷管理 中水平營銷管理 低水平營銷管理 個人銷售力 /高 /中 /低 個人銷售“ 本事 ” 個人銷售力 /高 /中 /低 個人銷售力 /高 /中 /低 個人銷售“ 本事 ” 個人銷售力 /高 /中 /低 個人銷售力 /高 /中 /低 個人銷售“ 做事 ” 個人銷售力 /高 /中 /低 戰(zhàn)術(shù)/運營模式 部門 競爭 效率 尚可 / 中 / 慢 戰(zhàn)術(shù)/運營模式 部門 競爭 效率 差 / 中 / 慢 PEST/MOST/SMART/SWOT/7S/7M 1C對 3C 定位 模式 4P/8P/溝通服務(wù) 流程管理 / 人員控制 / 績效考核 / 調(diào)整改進(jìn)/18P 社會生活及基本衣食住行等消費需求的來源 環(huán)境處境形勢了解 戰(zhàn)略分析水平 戰(zhàn)術(shù)競爭計劃 實施執(zhí)行技巧 本國化 ！ 本土化 ！ 本店化 ! RR 21 潛在內(nèi)部優(yōu)勢 （ + Strength） 產(chǎn)權(quán)技術(shù) 特殊能力 成本優(yōu)勢 競爭優(yōu)勢 產(chǎn)品創(chuàng)新 具有規(guī)模經(jīng)濟(jì) 良好的財務(wù)資源 買主的良好印象 高素質(zhì)的管理人員 公認(rèn)的行業(yè)領(lǐng)先者 適應(yīng)力強(qiáng)的經(jīng)營戰(zhàn)略 其他 潛在外部環(huán)境機(jī)會 (+ Opportunity） 縱向一體化 市場增長迅速 可以增加互補產(chǎn)品 能爭取到新的用戶群 有進(jìn)入新市場或市場面的可能 有能力進(jìn)入更好的企業(yè)集團(tuán) 在同行業(yè)中競爭業(yè)績優(yōu)良 擴(kuò)展產(chǎn)品線滿足用戶需要及其他 其他 潛在外部環(huán)境威脅 （ Threat） 市場增長較慢 競爭壓力增大 不利的政府政策 新的競爭者進(jìn)入行業(yè) 替代產(chǎn)品銷售額正在逐步轉(zhuǎn)變 用戶討價還價能力增強(qiáng) 用戶需要與愛好逐步轉(zhuǎn)變 通貨膨脹遞增及其他 其他 潛在內(nèi)部劣勢 （ Weakness） 競爭劣勢 設(shè)備老化 戰(zhàn)略方向不同 競爭地位惡化 產(chǎn)品線范圍太窄 技術(shù)開發(fā)滯后 管理不善 資金拮據(jù) 營銷水平低于同行業(yè)其他企業(yè) 戰(zhàn)略實施的歷史記錄不佳 不明原因?qū)е碌睦麧櫬氏陆? 相對于競爭對手的高成本及 其他 SWOT優(yōu)劣分析判斷“ 動態(tài)要素 ” 創(chuàng)造優(yōu)勢智慧 洞察形勢機(jī)會 Eric + S + O 全力以赴 能力大 /機(jī)會大 — W — T 不適宜 / 撤退 能力小 / 機(jī)會小 + O — W 開發(fā)產(chǎn)品 機(jī)會多 / 能力小 + S — T 開發(fā)市場 能力大 / 機(jī)會小 ( 知己知彼 , 百戰(zhàn)百勝 ) 洞察并滿足消費需求, 檢查并解決管理問題 ! 向外部環(huán)境找市場機(jī)會, 在內(nèi)部管理練素質(zhì)智慧 ! 3B ( Who, What, Why, When, Where, How ) 動態(tài)變化 相對比較 不可復(fù)制 ! 參考資料 22 What is our business/product/? (Benefit/Value) What does the customer consider value? (Needs/Wants/Demand) 是什么生意 /產(chǎn)品 ? 賣的產(chǎn)品價值是什么 (物質(zhì) /精神價值 )? (耐用選購消費品 V 快速便利消費品 ) 怎賣 ? 產(chǎn)品特性 /特色 ？ Who is our customer? (STP/DMU/Social class/Satisfaction) 目標(biāo)顧客 ? 市場定位 /花樣 ? 什么樣 /細(xì)分顧客 ?