【正文】 / 對(duì)象？ Condition 行業(yè)透明度 / 潛規(guī)則 執(zhí)法情況 /制度 /規(guī)章 ？ Company 品牌 / 實(shí)力 / 能力 市場要素 市場要素 市場要素 專業(yè)要素 專業(yè)要素 公司要素 國家社會(huì)環(huán)境背景 公司行政經(jīng)營銷售戰(zhàn)略管理 (理念體制 / 文化習(xí)慣 ) 知己知彼！ 百戰(zhàn)百勝！ PESTLE 政治， 律法， 經(jīng)濟(jì)， 社會(huì)， 科技， 環(huán)境 . SWOT 分析 “買方市場” 營銷能力 3 基本層面 及 6C影響 要素 全程管理控制 Eric 34 COMMODITY – (商品 /特色 /價(jià)值 ) Product 產(chǎn)品特色 /精神物質(zhì) ？ （ 物理 /精神 /購買力 /軟硬需求特色 ) CONDITION (行業(yè) /情況 /環(huán)境 ) System/Rules 體制 /條例 /規(guī)則 (體制狀況 /條理法規(guī) /執(zhí)法力度 ) CUSTOMER(顧客 /洞察消費(fèi)需求 ) Channel/Connection 顧客 0 距離 (洞察市場消費(fèi) /顧客需要 / 隨需應(yīng)變 ) COMPETITION (市場 /競爭比較 ) Competence/Edge 競爭 0 庫存 (系統(tǒng)整合 /核心競爭力 / 隨敵應(yīng)變 ) CHANGE (環(huán)境 變化 / 生命周期 ) Coordination/Timing 變化 0 時(shí)差 （ 流程協(xié)調(diào) /創(chuàng)新 / 時(shí)機(jī) / 隨機(jī)應(yīng)變 ） COMPANY (營銷管理 / 執(zhí)行控制 ) (有效結(jié)構(gòu)基因 7S/ 規(guī)模實(shí)力 7M ) MOST SMART 執(zhí)行力 /競爭力 /適應(yīng)力 戰(zhàn)略營銷管理結(jié)構(gòu)控制 0 失誤 買方市場營銷 “ 知己知彼 , 投其所好 , 百戰(zhàn)百勝 /SWOT” 經(jīng)營 / 模式 SWOT分析 市場了解 競爭比較 競賽力 /精 環(huán)境變數(shù)創(chuàng)新變革變革力 / 快 商品特色 行業(yè)特色 洞察需求 滿足顧客 執(zhí)行力 /凖 市場要素 /不可控制 優(yōu)勝劣汰 /適者生存 Eric 彼知己知 異差獨(dú)唯 專 業(yè) 要 素差 異 滿 意 行 業(yè) 要 素了 解 情 況 相互 影響 混合 關(guān)系 35 杰克。 ” Eric 現(xiàn)代世界最先進(jìn)的軍隊(duì)也 只學(xué)到了“孫子兵法”的皮毛 ! 忽視 人文環(huán)境 , 管理 水土不服 ! 性相近 ！ 習(xí)相遠(yuǎn) ！ 入鄉(xiāng)隨俗 ! 投資要先分析大形勢 (大市 ), 再計(jì)劃具體做法 (各股操作 ) 孔明16 戰(zhàn)略 : 是一個(gè)組織成功的指南針 /方向 , 對(duì)的事 (right thing)! 戰(zhàn)術(shù) : 是照指南針的指引前進(jìn) /方法 ! 把事做對(duì) (things right)! ..… 這也是草莽英雄和本色英雄的區(qū)別 !.(大 戰(zhàn)略智慧 ! 小技巧聰明 ! ) 企業(yè)如何生存 , 如何發(fā)展 , 涉及的其實(shí)是企業(yè)的經(jīng)營方法論 . 簡單說 , 就是”戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)” 戰(zhàn)略是全局 (形勢 ),戰(zhàn)術(shù)是局部 (行動(dòng) ). 戰(zhàn)略 : (各 +田 ) 經(jīng)營思路形勢 / 長期形勢布局 (超過一年 )/ 方向?qū)﹀e(cuò) / 效果 戰(zhàn)術(shù) : (行 +術(shù) ) 銷售管理行動(dòng) / 短期行動(dòng)布置 ( 短過一年 )/ 方法好壞 / 效率 先審視 ”形勢” 再采取 ”行動(dòng)” , 先確定 ”方向” 再討論 ”方法” . 戰(zhàn)略管理 : 企業(yè) 保持與環(huán)境的動(dòng)態(tài)平衡中實(shí)現(xiàn)其宗旨的管理過程 . 17 CEO如果都缺失了戰(zhàn)略方向 , 就不是”領(lǐng)導(dǎo)” ,而變成”誤導(dǎo)” ! Eric 瑞士的世界經(jīng)濟(jì)論壇 : （ 98年 ） 真正的大企業(yè)的主要負(fù)責(zé)人是用： 40%的時(shí)間精力用來和各有關(guān)方面的人士打交道，包括股東 ,供應(yīng)商、銷售商、政府有關(guān)部門，以及企業(yè)職工等 （ 領(lǐng) : 總的內(nèi)外人際關(guān)系因素整合協(xié)調(diào)理順 / 和諧管理 ）。 ) 謀攻篇 ： “ 上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城 。 政治學(xué) ：權(quán)力 / 平衡／市場宏觀環(huán)境 / 游戲規(guī)則。 (老板 , 老總 /營銷總負(fù)責(zé) ) 7 市場細(xì)分 目標(biāo)市場 產(chǎn)品定位 品牌、競爭優(yōu)勢 產(chǎn)品 促銷 分 銷 價(jià) 格 中間商 銀 貨 應(yīng) 策 貨 財(cái) 行 幣 供 政 幣 政 利 政 率 治 人口經(jīng)濟(jì)環(huán)境 政治法律環(huán)境 MacroSocietal Environment: STEEPLE MicroIndustrial Environment: 12 Public Fiscal Policy and Moary Policy SWOT Analysis, Marketing Mix, Competitive Advantages 技術(shù)物質(zhì)環(huán)境 社會(huì)文化環(huán)境 競爭者 供應(yīng)商 大眾顧客 行情，供求競爭，地利 （企業(yè)客戶存在空間） 國情，體制，天時(shí)背景 （行業(yè)市場生存空間） ． 股東 / 投資者 ． 雇員 / 工會(huì) ． 供應(yīng)商 / 產(chǎn)業(yè)鏈 ． 顧客 / 市場 ． 分銷商 / 分銷渠道 ． 競爭者 / 競爭情況 ． 社區(qū) /人力資源 ． 放貸款 /銀行，財(cái)務(wù)公司 ． 工商協(xié)會(huì) / 專業(yè)團(tuán)體 ． 地方政府 / 條理法規(guī) ． 相關(guān)基建 / 市場硬件 ． 利益 / 興趣團(tuán)體 企業(yè)具體經(jīng)營銷售生存辦法 產(chǎn)品，價(jià)格， 經(jīng)銷，促銷， 營銷 4P+4P混合 人情，目標(biāo)客戶 /人和（企業(yè)利潤戰(zhàn)略方向） 目標(biāo)定位，市場細(xì)分 客戶滿意，客戶關(guān)系 附加服務(wù)，品牌認(rèn)知 營銷情報(bào)及組織管理系統(tǒng)： 信息了解， 計(jì)劃分析， 組織執(zhí)行， 管理控制， 影響企業(yè)經(jīng)營銷售的宏觀國家環(huán)境及市場情況因素（天，地，人） 政治 , 經(jīng)濟(jì) ， 科技 ，教育 , 文化 ， 人口 ，就業(yè) , 法律 ， 法規(guī) ，環(huán)保 ， 地理環(huán)境 。 EduTechnological factors: 科教因素 （ 科技成分高 ， 新技術(shù)新發(fā)明專業(yè)知識(shí)類產(chǎn)品 ） (科技發(fā)展 : 生產(chǎn)供應(yīng)科技能力 , 教育程度 : 國家社會(huì)未來發(fā)展?jié)摿?) Total Industry spending for RD 工業(yè)研發(fā)總支出 ， New Technology Innovation 科技創(chuàng)新 … Productivity improvement through automation 自動(dòng)化生產(chǎn)力的改進(jìn) Patent Protection 專利保護(hù) ， New Products development 新產(chǎn)品開發(fā) SocioCultural Factors 社會(huì)文化地理環(huán)境 （ 日常生活習(xí)俗必需品及服務(wù) ， 文化宗教 ） (文化習(xí)俗 : 生活文化消費(fèi)習(xí)慣 , 地理因素 : 國家及市場先天環(huán)境情況 ) LifeStyle changes 生活方式的變化， Consumer Activism 消費(fèi)者行動(dòng)力 Religion 宗教信仰 ， Demographic and Geographic Factors 人口 /地理因素 , Growth Rate of Population 人口增長率 , Life Expectation平均壽命 . Familyvalue 家庭價(jià)值觀 ， Lifevalue 生活價(jià)值觀 Custom and Habit 風(fēng)俗習(xí)慣 , Tradition and Value 傳統(tǒng)價(jià)值 General Education level 普遍教育程度 , Living Environment 生活環(huán)境 Social Class System 社會(huì)階級(jí)制度 , Social Welfare 社會(huì)福利 …… Eric 參考資料 10 MICROINDUSTRY ENVIRONMENTAL FACTORS（ 微觀行業(yè)環(huán)境因素 ） 1. STOCKHOLDERS （ 股東 / 投資者 ） : Appreciation of securities股價(jià) , Dividends, Future and development of the / 公司的未來及發(fā)展 2. EMPLOYEE/UNION（ 雇員 /工會(huì) ） : Comparable wages相對(duì)工資待遇 , Stability of Employment, 職業(yè)穩(wěn)定 , Opportunity for advancement, Working / 工作環(huán)境 3. SUPPLIERS（ 供應(yīng)商 ） : Rapidity of Payment準(zhǔn)時(shí)付款 , Consistency of Purchases持續(xù)購買 , Quantity and Quality of Suppliers供應(yīng)商的數(shù)量及質(zhì)量 , Negotiation power of Suppliers. 供應(yīng)商的談判力 ） 4. CUSTOMERS/MARKET（ 顧客 /市場 ） : Value given for the “ price” paid所付價(jià)格帶來的價(jià)值比 , Customer’ s value顧客的價(jià)值觀念 , Market trend市場潮流 , Market potential. 市場潛能 5. DISTRIBUTORS/CHANNEL（ 分銷商 /分銷渠道 ） : Availability of Product/Service能供應(yīng)的 產(chǎn)品與服務(wù) ， Control and availability of local 6. COMPETITOR（ 競爭者 ） : Rate of growth增長率 , Product or Services Innovation產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新 , Sources of new ideas to 參考資料 Eric 11 7. COMMUNITIES/HUMAN RESOURCES（ 社區(qū) /人力資源 ） : Employment of local people 本地人才就業(yè)招聘 , Minimum of negative sideeffects/ ) 8. CREDITORS/FINANCER（ 放貸款者 / 金融財(cái)務(wù)公司 ): Adherence to contract terms對(duì)合同條款 的遵守 , Dependability可靠性 , Financing condition and ） 9. TRADE ASSOCIATION（ 工商協(xié)會(huì) ） : Participation (time/money) in association， 對(duì)協(xié)會(huì)時(shí)間 / 金錢的參與 ， Association’ s 10. GOVERNMENT（ 當(dāng)?shù)卣?） : Support of government program 政府策略的支持 , Adherence to Laws and 11. SUPPORTING INFRASTRUCTURE（ 相關(guān)支持的基建 ） : Supporting industries and Businesses 支持性的工商行業(yè)