【正文】 “銷售并賺取利潤”是 企業(yè)經(jīng)營的最終目的 全公司都必須支持銷售部 ! 部門” 本位主義 ”現(xiàn)象 交叉組織 ! 統(tǒng)一戰(zhàn)線 ! 分工協(xié)作 ! 業(yè)務(wù)部門的市場競爭壓力 必須分解到 公司其他 功能部門并得到重視及支持 總 的 經(jīng) 營管 理 (不平衡 , 不合作的” 部門本位主義 ” ) 總的和諧管理” 全面廣度 ”的考慮往往比 個別部門” 專業(yè)深度 ”的考慮更重要 ! 銷 售 人 員 成 交 的 7 大 過 程 人員推銷的步驟 ： 發(fā)掘潛在 /目標(biāo)顧客，并評估其適合性。 INTEREST 發(fā)生興趣 3． ASSOCIATION 產(chǎn)生聯(lián)想 4。 成功銷售技巧及體系的整合方程式 成功銷售的整合方程式 (Integrated Marketing) (Analysis 環(huán)境分析 / Planning 戰(zhàn)略計劃 //// Implement 執(zhí)行習(xí)慣 / Control 管理控制 ) 成功銷售的十大系統(tǒng)整合 Eric 檢測表 在 ‘ 99世界管理大會上專家提出未來世界管理變革的十大趨勢 ⑴ 創(chuàng)新 —— 未來管理的主旋律； ⑵ 知識 —— 最重要的資源； ⑶ “ 學(xué)習(xí)型組織 ” —— 未來成功企業(yè)的模式； ⑷ 快速的應(yīng)變力 —— 10倍時代的新要求； ⑸ 權(quán)力結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)換 —— 變正金字塔為倒金字塔； ⑹ 彈性系統(tǒng) —— 跨功能 、 跨企業(yè)的團(tuán)體 、 隊； ⑺ 全球戰(zhàn)略 —— 下一世紀(jì)企業(yè)決戰(zhàn)成效的關(guān)鍵； ⑻ 跨文化管理 —— 管理文化的升華； ⑼ 四滿意目標(biāo) （ 顧客滿意 、 員工滿意 、 投資者滿意 、 社會滿意 ） —— 企業(yè)永恒的追求； ⑽ “ 沒有管理的管理 ” —— 管理的最高境界 。 。 :13:3210:13Mar2324Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 完整的銷售大腦矩陣 （結(jié)合了 5個軟 ,硬 ,知覺） 0% 25% 50% 75% 100% 聲音 總計 視力 嗅覺 味覺 觸覺 數(shù)字 總計 詞語 邏輯 排列 細(xì)節(jié) 圖畫 總計 想象 色彩 韻律 空間 您的銷售知覺 您 的 10 種 大 腦 智 能 銷售人才 銷售書 計算得分 : 計算得分 : 計算得分 : 銷售： 1. 信心的傳遞, 2. 情緒的轉(zhuǎn)移, 3. 需求的溝通, 4. 價值的滿足. 參考資料 技巧 成功經(jīng)營銷售系統(tǒng)方程式 企業(yè)成功銷售是一項系統(tǒng)工程 分析 計劃 營銷 整和 銷售 銷售 銷售 銷售 市場 X 營銷 X 戰(zhàn)略 X 營銷 X 技巧 X 心態(tài) X 行為 X 管理 企業(yè)內(nèi)部因素 機會 任務(wù) 管理 組合 培訓(xùn) 激勵 習(xí)慣 控制 （ 可控制因素 ） ┗ 銷售行動軌行 ┛ （ 營銷戰(zhàn)略部署 /企業(yè)內(nèi)功 ） （ 銷售管理控制 /推銷招式 ） 分析 計劃 戰(zhàn)略 品牌 技巧 心態(tài) 行動 管理 市場 企業(yè) 社會 行業(yè) +/ 供求 X 競爭 X 環(huán)境 X 市場 公司外部環(huán)境因素 加 /減 壓力 優(yōu)勢 變化 變動 （ 不可控制因素 ） （ 市場競爭壓力 ） （ 社會環(huán)境變化 ） = 企業(yè)全面內(nèi)外部成功銷售 （ 企業(yè) S – W +/ 環(huán)境 O – T分析 ） （ 多項成數(shù)效應(yīng) X 市場第一競爭效應(yīng) ） （ 復(fù)合性經(jīng)營管理 ：知己知彼 ， 投其所好 ， 百戰(zhàn)百勝 ） 社會環(huán)境科學(xué) 思維，行為， 氛圍，作為， 社會，文化， 競爭，壓力， 體制，結(jié)構(gòu)， 觀念，習(xí)慣， Eric 企業(yè)管理 ：企業(yè)文化 /結(jié)構(gòu)體制 /制度規(guī)范 /團(tuán)隊協(xié)作 /績效考評 /精神面貌 /責(zé)任用心 / 努力盡責(zé) /精益求精 上下溝通 /有效戰(zhàn)略 /行為要求 /規(guī)范流程 /細(xì)節(jié)量化 /堅持不懈 /合作團(tuán)結(jié) /知識更新 /創(chuàng)新和諧。（介紹、展示、講解、示范、試用 /5覺） 應(yīng)付處理購買異議 。 第三 ：組織 根本沒有能力來加強 他們的銷售管理能力。 4. 專業(yè)性強，技術(shù)一流，品質(zhì)耐用 5. 交通方便，（資產(chǎn)價值） 6. 項目多、方便，能夠滿足客戶。 10 老板關(guān)系。 。 12 維修容易。 16。 與客戶有相同感覺，容易引起客戶的共鳴感。 使客戶有信心，帶給客戶快樂 7。 帶給客戶的利益滿足 （ 定性價值含義 ） 1。 客戶的口碑。 成長經(jīng)歷環(huán)境。 個性（？ %） 5。 參考資料 各種促銷方式的對比 廣告的 投放成本 ！必須先考慮 成本核算 ！ 參考資料 寶潔做廣告標(biāo)王花了 我知道我的一半 廣 告 費 是浪 費 了， 但我不知道是那一半 ？ 1920 我會說大約 90%的告費是浪費了， 但我不知道是哪 90%？ 1998 營銷混合 （ 4P） / 促銷混合 （ P/M） 布局 簡單性 一般性 易懂性 廣泛性 印象性 天時，國情 Change 地利，行情 Competition 人和，人情 Customer SWOT分析 知己知彼 投其所好 百戰(zhàn)百勝 R/STP定位 4P / 4C / 4R 營銷混合 8P / 8C 服務(wù) / 品牌 衡量 4P的動態(tài)前提 Eric 復(fù)雜性 重要性 解釋性 針對性 關(guān)系性 人員推銷 （ PUSH） （ 折扣禮品 ） 業(yè)務(wù)促銷 公共關(guān)系 （ 客戶關(guān)系 ） （ PULL） 廣告宣傳 品 牌 記 憶 消費類產(chǎn)品 服務(wù)類產(chǎn)品 / 工業(yè)類產(chǎn)品 價格 : 金額價格小 /低 . (成交量多 ) 金額價格大 /高 . (成交量少 ) 渠道 : 密集經(jīng)銷 選擇經(jīng)銷 獨家經(jīng)銷 直銷 產(chǎn)品 : 便利品 選購品 特殊品 非尋求品 吸引力，感性價值 推銷力，理性價值 重 ‘ 產(chǎn)品 ’ 品牌形象 重‘ 企業(yè) ’ 品牌形象 客戶 個人關(guān)系不重要 客戶 個人關(guān)系重要 41 WTO世界環(huán)境 外部宏觀社會環(huán)境及微觀市場環(huán)境 （ STEEPLE / 12 Publics / 天時 國情 /地利 行情 /人和 人情 ） 知己 /S. W. 內(nèi)部智慧 知彼 / O. T. 外部機會 SWOT分析 營銷管理 戰(zhàn)略規(guī)劃 賣方市場 /以人為本 /物競 /天擇 銷售管理 / 戰(zhàn)斗 / 執(zhí)行力 Customers （ 顧客 / 凖 ） 計劃步驟 / 戰(zhàn)術(shù) / 競爭力 Competition （ 競爭 / 精 ） 經(jīng)營布局 / 戰(zhàn)略 / 適應(yīng)力 Change / PLC （ 變化 / 快 ） R/ STP 目標(biāo)定位及 4 P 戰(zhàn)略 目標(biāo)顧客了解溝通服務(wù)滿足 Product Customer‘ Value Price Cost of customer Place Convenience Promotion Communication Adv / 造勢 , 托勢 (客戶印象 /客戶感知 ) Sales Promotion 。說服力較小，難以促成即時購買行為。 一旦你在去那兒之前毫無心理準(zhǔn)備 ， 恐怕就是 ‘ 羊入虎口 ’ 了 。 正如公司以對顧客熱情服務(wù)而著稱 ， 它對 供應(yīng)商冷酷 、 斤斤計較 ， 榨取低價進(jìn)貨的方式也著名 。 沃馬特用于廣告宣傳的費用低于其他競爭者 ， 僅占銷售額的 0。 三 、 嚴(yán)格控制成本 沃馬特?fù)碛行袠I(yè)最低的成本結(jié)構(gòu) ， 經(jīng)營費用僅占銷售額的 16%， 而凱馬特的則占 23%。 二 、 對待雇員如同合作者 沃馬特公司相信，要改善公司的最終會計帳目， 真正得靠公司的員工 。 正如一位分析家所說： “ 公司的信條很簡單 ， 即作為 ” 顧客的代理 ， 提供適合他們需要的商品 ， 并以盡可能低價格出售 “ 。 令人難以置信的是 ， 從開設(shè)第一家商店起 ， 不到 30