【正文】 “銷售并賺取利潤(rùn)”是 企業(yè)經(jīng)營(yíng)的最終目的 全公司都必須支持銷售部 ! 部門” 本位主義 ”現(xiàn)象 交叉組織 ! 統(tǒng)一戰(zhàn)線 ! 分工協(xié)作 ! 業(yè)務(wù)部門的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力 必須分解到 公司其他 功能部門并得到重視及支持 總 的 經(jīng) 營(yíng)管 理 (不平衡 , 不合作的” 部門本位主義 ” ) 總的和諧管理” 全面廣度 ”的考慮往往比 個(gè)別部門” 專業(yè)深度 ”的考慮更重要 ! 銷 售 人 員 成 交 的 7 大 過(guò) 程 人員推銷的步驟 ： 發(fā)掘潛在 /目標(biāo)顧客，并評(píng)估其適合性。 INTEREST 發(fā)生興趣 3． ASSOCIATION 產(chǎn)生聯(lián)想 4。 成功銷售技巧及體系的整合方程式 成功銷售的整合方程式 (Integrated Marketing) (Analysis 環(huán)境分析 / Planning 戰(zhàn)略計(jì)劃 //// Implement 執(zhí)行習(xí)慣 / Control 管理控制 ) 成功銷售的十大系統(tǒng)整合 Eric 檢測(cè)表 在 ‘ 99世界管理大會(huì)上專家提出未來(lái)世界管理變革的十大趨勢(shì) ⑴ 創(chuàng)新 —— 未來(lái)管理的主旋律； ⑵ 知識(shí) —— 最重要的資源； ⑶ “ 學(xué)習(xí)型組織 ” —— 未來(lái)成功企業(yè)的模式； ⑷ 快速的應(yīng)變力 —— 10倍時(shí)代的新要求； ⑸ 權(quán)力結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)換 —— 變正金字塔為倒金字塔； ⑹ 彈性系統(tǒng) —— 跨功能 、 跨企業(yè)的團(tuán)體 、 隊(duì)； ⑺ 全球戰(zhàn)略 —— 下一世紀(jì)企業(yè)決戰(zhàn)成效的關(guān)鍵； ⑻ 跨文化管理 —— 管理文化的升華； ⑼ 四滿意目標(biāo) （ 顧客滿意 、 員工滿意 、 投資者滿意 、 社會(huì)滿意 ） —— 企業(yè)永恒的追求； ⑽ “ 沒(méi)有管理的管理 ” —— 管理的最高境界 。 。 :13:3210:13Mar2324Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 完整的銷售大腦矩陣 （結(jié)合了 5個(gè)軟 ,硬 ,知覺(jué)） 0% 25% 50% 75% 100% 聲音 總計(jì) 視力 嗅覺(jué) 味覺(jué) 觸覺(jué) 數(shù)字 總計(jì) 詞語(yǔ) 邏輯 排列 細(xì)節(jié) 圖畫 總計(jì) 想象 色彩 韻律 空間 您的銷售知覺(jué) 您 的 10 種 大 腦 智 能 銷售人才 銷售書(shū) 計(jì)算得分 : 計(jì)算得分 : 計(jì)算得分 : 銷售： 1. 信心的傳遞, 2. 情緒的轉(zhuǎn)移, 3. 需求的溝通, 4. 價(jià)值的滿足. 參考資料 技巧 成功經(jīng)營(yíng)銷售系統(tǒng)方程式 企業(yè)成功銷售是一項(xiàng)系統(tǒng)工程 分析 計(jì)劃 營(yíng)銷 整和 銷售 銷售 銷售 銷售 市場(chǎng) X 營(yíng)銷 X 戰(zhàn)略 X 營(yíng)銷 X 技巧 X 心態(tài) X 行為 X 管理 企業(yè)內(nèi)部因素 機(jī)會(huì) 任務(wù) 管理 組合 培訓(xùn) 激勵(lì) 習(xí)慣 控制 （ 可控制因素 ） ┗ 銷售行動(dòng)軌行 ┛ （ 營(yíng)銷戰(zhàn)略部署 /企業(yè)內(nèi)功 ） （ 銷售管理控制 /推銷招式 ） 分析 計(jì)劃 戰(zhàn)略 品牌 技巧 心態(tài) 行動(dòng) 管理 市場(chǎng) 企業(yè) 社會(huì) 行業(yè) +/ 供求 X 競(jìng)爭(zhēng) X 環(huán)境 X 市場(chǎng) 公司外部環(huán)境因素 加 /減 壓力 優(yōu)勢(shì) 變化 變動(dòng) （ 不可控制因素 ） （ 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力 ） （ 社會(huì)環(huán)境變化 ） = 企業(yè)全面內(nèi)外部成功銷售 （ 企業(yè) S – W +/ 環(huán)境 O – T分析 ） （ 多項(xiàng)成數(shù)效應(yīng) X 市場(chǎng)第一競(jìng)爭(zhēng)效應(yīng) ） （ 復(fù)合性經(jīng)營(yíng)管理 ：知己知彼 ， 投其所好 ， 百戰(zhàn)百勝 ） 社會(huì)環(huán)境科學(xué) 思維，行為， 氛圍，作為， 社會(huì)，文化， 競(jìng)爭(zhēng)，壓力， 體制，結(jié)構(gòu)， 觀念，習(xí)慣， Eric 企業(yè)管理 ：企業(yè)文化 /結(jié)構(gòu)體制 /制度規(guī)范 /團(tuán)隊(duì)協(xié)作 /績(jī)效考評(píng) /精神面貌 /責(zé)任用心 / 努力盡責(zé) /精益求精 上下溝通 /有效戰(zhàn)略 /行為要求 /規(guī)范流程 /細(xì)節(jié)量化 /堅(jiān)持不懈 /合作團(tuán)結(jié) /知識(shí)更新 /創(chuàng)新和諧。（介紹、展示、講解、示范、試用 /5覺(jué)） 應(yīng)付處理購(gòu)買異議 。 第三 ：組織 根本沒(méi)有能力來(lái)加強(qiáng) 他們的銷售管理能力。 4. 專業(yè)性強(qiáng)，技術(shù)一流，品質(zhì)耐用 5. 交通方便，（資產(chǎn)價(jià)值） 6. 項(xiàng)目多、方便，能夠滿足客戶。 10 老板關(guān)系。 。 12 維修容易。 16。 與客戶有相同感覺(jué)，容易引起客戶的共鳴感。 使客戶有信心，帶給客戶快樂(lè) 7。 帶給客戶的利益滿足 （ 定性價(jià)值含義 ） 1。 客戶的口碑。 成長(zhǎng)經(jīng)歷環(huán)境。 個(gè)性（？ %） 5。 參考資料 各種促銷方式的對(duì)比 廣告的 投放成本 ！必須先考慮 成本核算 ！ 參考資料 寶潔做廣告標(biāo)王花了 我知道我的一半 廣 告 費(fèi) 是浪 費(fèi) 了， 但我不知道是那一半 ？ 1920 我會(huì)說(shuō)大約 90%的告費(fèi)是浪費(fèi)了， 但我不知道是哪 90%？ 1998 營(yíng)銷混合 （ 4P） / 促銷混合 （ P/M） 布局 簡(jiǎn)單性 一般性 易懂性 廣泛性 印象性 天時(shí)，國(guó)情 Change 地利，行情 Competition 人和，人情 Customer SWOT分析 知己知彼 投其所好 百戰(zhàn)百勝 R/STP定位 4P / 4C / 4R 營(yíng)銷混合 8P / 8C 服務(wù) / 品牌 衡量 4P的動(dòng)態(tài)前提 Eric 復(fù)雜性 重要性 解釋性 針對(duì)性 關(guān)系性 人員推銷 （ PUSH） （ 折扣禮品 ） 業(yè)務(wù)促銷 公共關(guān)系 （ 客戶關(guān)系 ） （ PULL） 廣告宣傳 品 牌 記 憶 消費(fèi)類產(chǎn)品 服務(wù)類產(chǎn)品 / 工業(yè)類產(chǎn)品 價(jià)格 : 金額價(jià)格小 /低 . (成交量多 ) 金額價(jià)格大 /高 . (成交量少 ) 渠道 : 密集經(jīng)銷 選擇經(jīng)銷 獨(dú)家經(jīng)銷 直銷 產(chǎn)品 : 便利品 選購(gòu)品 特殊品 非尋求品 吸引力，感性價(jià)值 推銷力，理性價(jià)值 重 ‘ 產(chǎn)品 ’ 品牌形象 重‘ 企業(yè) ’ 品牌形象 客戶 個(gè)人關(guān)系不重要 客戶 個(gè)人關(guān)系重要 41 WTO世界環(huán)境 外部宏觀社會(huì)環(huán)境及微觀市場(chǎng)環(huán)境 （ STEEPLE / 12 Publics / 天時(shí) 國(guó)情 /地利 行情 /人和 人情 ） 知己 /S. W. 內(nèi)部智慧 知彼 / O. T. 外部機(jī)會(huì) SWOT分析 營(yíng)銷管理 戰(zhàn)略規(guī)劃 賣方市場(chǎng) /以人為本 /物競(jìng) /天擇 銷售管理 / 戰(zhàn)斗 / 執(zhí)行力 Customers （ 顧客 / 凖 ） 計(jì)劃步驟 / 戰(zhàn)術(shù) / 競(jìng)爭(zhēng)力 Competition （ 競(jìng)爭(zhēng) / 精 ） 經(jīng)營(yíng)布局 / 戰(zhàn)略 / 適應(yīng)力 Change / PLC （ 變化 / 快 ） R/ STP 目標(biāo)定位及 4 P 戰(zhàn)略 目標(biāo)顧客了解溝通服務(wù)滿足 Product Customer‘ Value Price Cost of customer Place Convenience Promotion Communication Adv / 造勢(shì) , 托勢(shì) (客戶印象 /客戶感知 ) Sales Promotion 。說(shuō)服力較小，難以促成即時(shí)購(gòu)買行為。 一旦你在去那兒之前毫無(wú)心理準(zhǔn)備 ， 恐怕就是 ‘ 羊入虎口 ’ 了 。 正如公司以對(duì)顧客熱情服務(wù)而著稱 ， 它對(duì) 供應(yīng)商冷酷 、 斤斤計(jì)較 ， 榨取低價(jià)進(jìn)貨的方式也著名 。 沃馬特用于廣告宣傳的費(fèi)用低于其他競(jìng)爭(zhēng)者 ， 僅占銷售額的 0。 三 、 嚴(yán)格控制成本 沃馬特?fù)碛行袠I(yè)最低的成本結(jié)構(gòu) ， 經(jīng)營(yíng)費(fèi)用僅占銷售額的 16%， 而凱馬特的則占 23%。 二 、 對(duì)待雇員如同合作者 沃馬特公司相信，要改善公司的最終會(huì)計(jì)帳目， 真正得靠公司的員工 。 正如一位分析家所說(shuō)： “ 公司的信條很簡(jiǎn)單 ， 即作為 ” 顧客的代理 ， 提供適合他們需要的商品 ， 并以盡可能低價(jià)格出售 “ 。 令人難以置信的是 ， 從開(kāi)設(shè)第一家商店起 ， 不到 30