【正文】 困難 無形感覺產(chǎn)品 第三 /四 /服務(wù)知識產(chǎn)業(yè) （產(chǎn)品使用結(jié)果效用價值） 有形產(chǎn)品 第一及第二產(chǎn)業(yè) （產(chǎn)品使用價值） 感性服務(wù) 心理質(zhì)量 理性物品 物理質(zhì)量 質(zhì)量評估的 時間機會成本 質(zhì)量評估的 依據(jù)及難度大 家居用品 度假旅游 項目咨詢 照顧小孩 法律顧問 汽車修理 家具/珠寶 物業(yè)管理 評估成本 ？ 評估難度 ？ （超過 50%） Eric 品牌信賴 知名度，美譽度，忠誠度 （ 認(rèn)知 /認(rèn)可 /認(rèn)同 / 放心 / 安心 / 信心 / 信譽 /信任 /信賴 ） 品牌才是 全球消費者可以聽懂的語言 ! 07年十大品牌價值Google664億美元 通用電氣 619億美元 微軟 550億美元 可口可樂 441億美元 中國移動 412億美元 萬寶路 392億美元 沃爾瑪 369億美元 豐田汽車 337億美元花旗 336億美元 IBM332億美元 品牌為王 ! 品牌實力是市場營銷的結(jié)果 ! 土地 ? 勞工 ? 融資 ? 匯率 ? 原料 ? 退稅 ? 全球金融危機 ? 企業(yè)如何 應(yīng)付產(chǎn)業(yè)升級之路 ? “品牌認(rèn)知” 才是突圍及致富之道 ! 加入到技術(shù)和品牌創(chuàng)新中來 金融危機后的中國制造突圍之路 ? 支撐品牌的各大要素結(jié)構(gòu)圖表 市場定位 質(zhì)量 文化 形象包裝 渠道經(jīng)銷 天時 （ 國情 ） 地利 （ 行情 ） 人和 （ 人情 ） SWOT分析 知己知彼 投其所好 美 譽 度 知 名 度 忠 誠 度 花錢就能輕易辦到 顧客購買的根本原因 (￥ ) 市場需求形成 的根本因素 利潤（￥） 短缺賣方市場 競爭買方市場 Eric 品牌忠誠度需要時間培養(yǎng) 差異個性 工人操作 經(jīng)營理念 產(chǎn)品設(shè)計 成本控制 顧客認(rèn)知 原材料 公司歷史 廣告訴求點 合適性 USP 服務(wù)觀念 公司體制 投入費用 技巧 FBI 服務(wù)程序 管理方式 投入時機 績效考核 產(chǎn)品賣點 服務(wù) 戰(zhàn)略 管理 廣告公關(guān) 銷售管理 三口成“品” 服務(wù) 文化 方便 知名度 口碑 名氣 生產(chǎn)地 定制化 使用者 特色、流行 工藝 生產(chǎn)者 差異性 基本物質(zhì) 物理價值 附加感性 心理價值 引以為榮 品牌價值 感情 可靠 投入 放心 認(rèn)知 忠誠 歸屬感 傳家 偏好 認(rèn)同 信任 心頭好 綜合軟硬 感覺感情 營銷耀眼的品牌價值層面 明星 (太陽 )理論 理性層 (硬成份 ) 營銷、服務(wù) (理解、溝通 ) 感性層 (軟成份 ) 市場 是波濤洶涌的大海 企業(yè) 是船， 營銷 是槳和舵， 遠景 是羅盤， 促銷 是帆 管理 是錨， 戰(zhàn)略 是航海圖， 顧客 是起點也是終點。戰(zhàn)術(shù) 3。 EVIDENCE Confirmation 分析 執(zhí)行 計劃 控制 品 牌 客戶渠道關(guān)系 企業(yè)文化 業(yè)務(wù)談判 （永續(xù)經(jīng)營） （成交） （投資回報） （成功經(jīng)營） 環(huán)境 市場銷售 管理 天時 /國情 管理 /調(diào)控 人和 /人情 地利 /行情 環(huán)境戰(zhàn)略 市場計劃 服務(wù)技巧 效果效率 MOST SMART 根本 戰(zhàn)術(shù) 流程 結(jié)果 老總 經(jīng)理 一線 成敗 有機混合 / 系統(tǒng)結(jié)構(gòu)協(xié)調(diào) / 機制創(chuàng)新和諧 R/STP 定位 SWOT分析 差異經(jīng)營模式 目標(biāo)服務(wù)管理 Eric 企業(yè)面臨競爭者的價格對策 定價決策 (性價比 ) 外部因素 ： 市場和需求性質(zhì)競爭情況 流行滿足程度 其他環(huán)境因素 .. 內(nèi)部因素： 營銷目標(biāo) 營銷組合 成本 定價組織 其他 … 影響定價決策的各種內(nèi)外因素 影響產(chǎn)品定價的基本因素 (營銷基本要素 ) 產(chǎn)品成本 /內(nèi)部因素 市場需求 競爭因素 產(chǎn)品特性 分銷渠道 消費者心理 通貨膨脹的影響 匯率的變化 運費的影響 政府因素的影響，稅率，優(yōu)惠條件，價格管制 …………… 定價目標(biāo) (長期 , 短期 , 戰(zhàn)略 , 目標(biāo) , 目的 ) 以追求利潤為目標(biāo) 。 以應(yīng)付和防止競爭為目標(biāo) 。 當(dāng)時專家們并不看好這一新生事物 ， 因為傳統(tǒng)經(jīng)驗認(rèn)為折扣商店只能在大城市獲得成功 。 1995年的銷售額接近 1， 000億美元 ， 公司的經(jīng)營管理者正期待著到本世紀(jì)末銷售額能超過 1， 500億美元 。 一 、 傾聽顧客意見 ， 關(guān)注顧客需求 沃馬特公司在精心選擇的市場上將自身 明確定位 。 ” 所以公司認(rèn)真傾聽顧客意見 “ 。 沃馬特公司提供令顧客滿意的服務(wù) 。所以，公司努力讓雇員們明白公司對他們的關(guān)心。在那里，“ 我們 ”，“ 我們的 ”是通用的詞語。 因此 ， 沃馬特可以規(guī)定較低價格 ， 但仍能獲得較高的利潤 ， 這樣就使經(jīng)可以提供更好的服務(wù) 。 在 沃馬特總部所采用的電腦通信系統(tǒng) ， 連國防部也會眼紅 。 5%。 因為沃馬特?fù)碛蓄櫩退璨①徺I得起的商品 ，所以 它的知名度由顧客間相互轉(zhuǎn)告而迅速提高 。 下面一段話描述了一次對沃馬特公司采購部的訪問 不要指望會有接待者 ， 也甭希望得到頭頭的招待 。 ” 一位賣方的市場營業(yè)員銷副總裁這樣說 ， “ 他們不需任何通常的 客套 、 寒喧 ， 他們最大的特權(quán)就在于每時每刻讓產(chǎn)品交易的對方明白 ， 誰是主宰 。 ” 一些觀察家 懷疑沃馬特公司是否可以 ,既不斷擴大規(guī)模而又不失去顧客至上的使命和市場定位 . 他們還懷疑變成更大規(guī) 模后的沃馬特還會不會繼續(xù)接近它的顧客和雇員們 。影響面廣，容易得取消費者信任。見效不如其他形式快。 公共關(guān)系 （ P。軟性，感性認(rèn)知（消費品） P。 實的專業(yè)知識 （ ？ %） 2。 誠實，有信用（？ %） 6。 興趣，愛好（？ %） 10。 12。 14。 16。 18。 水平高，知識全面，服務(wù)好、能解決各種客戶問題 /校友。 6。 9。 11。 13。 有客戶的證明，不是自賣自夸。 ………. 參考資料 張大成 產(chǎn)品特點 （ 定量 %） 1 造型優(yōu)美 （ ？ %） 2 功能齊全（？ %） 3 性能可靠（？ %） 4 材質(zhì)精良（？ %） 5 結(jié)構(gòu)合理（？ %） 6 經(jīng)濟劃算（？ %） 7 安全性高。 11 速度上快。 帶給客戶的滿足好處 （ 客戶定性滿意含義 ） 1． 美觀優(yōu)雅 、 看起來舒服 ， 引來不少目光 。 11． 快感 ， 加速容易 ， 把別人拋在后面 。 。 9 公司商譽、形象。 13 業(yè)務(wù)特點。 7. 快捷，省時、不用等太久。 第二 ： 企業(yè)的高速增張，銷售組織尚無精力回過頭來 厘清或者改進銷售管理工作 。 中國企業(yè)必定進入到 管理能力整體提升階段，從而 提升企業(yè)整體運行效率 。（約見理由，品牌 , 寒喧、面談、地點、時間） 演示和示范。（售后服務(wù)、安裝，維修、保養(yǎng)、信息反饋） 購買心理的（ AIADCMA）七個過程階段 ATTENTION 引起注意 2。 耳濡目染 5 覺影響 造勢解釋 話術(shù)技巧 投入體驗 形成共識 接受行動 ACTION 話術(shù) 51 ? 傾聽者有 75%的時間在注視著說話者 ? 說話者有 45%的時間在注視者傾聽者 ? 雙方彼此對視的時間占全部時間的 30% ? 一次目光接觸的時間長度月為 傳遞信息時對傾聽者的理解影響最大的是 。 Customers 滿足顧客 Company: Competition 競爭比較 有效管理 Change 情況變化 企業(yè)想提升業(yè)績 ， 在供大過求微利競爭的買方市場時代 ， 光靠培訓(xùn)銷售技巧是不管用的 ， 而且 會引起 “ 硬銷陷阱 ” 所產(chǎn)生的副作用 。 （ 無為而治 ） Eric 營銷管理 ( 軟科學(xué) ) 先講 ：“ 思路 /前提 /定性 ”， 再看 ：“ 態(tài)度 /心態(tài) /精神 ”， 最后 ：“ 方法 / 技巧 / 定量 ” . 以人為本的科學(xué)發(fā)展觀 德魯克 : 經(jīng)營管理是一種” 實踐 ”，其本質(zhì)不在于” 知 ”而更在于”行 ” . 知識學(xué)習(xí) 只是工具， 有效實踐效果 才是硬道理！ 管理的藝術(shù)！ 賺錢的藝術(shù)！ 奉獻的藝術(shù)！ Eric 如何學(xué)習(xí)人文 軟科學(xué) 的營銷管理 藝術(shù) /境界 ? 學(xué) /習(xí) (知識 /見識 ) 熟 /巧 (認(rèn)識 /意識 ) 心得 /覺悟 (重視 ) 化 /無 (無為 /本事 ) 學(xué)藝術(shù)要講心 用心 , 感覺 , 悟性 , 心得 , 感悟 , 覺悟 . 43網(wǎng)上 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 10:13:3210:13:3210:13Friday, March 24, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 2023年 3月 上午 10時 13分 :13March 24, 2023 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 24日星期五 上午 10時 13分 32秒 10:13: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 10:13:3210:13:3210:133/24/2023 10:13:32 AM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 這十大營銷體系的整合包括： 1． 目標(biāo)顧客及市場的確定和定位 如何尋找你的市場及顧客 (SWOT Analysis / R/STP) 2． 優(yōu)化企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的重要性 如何增強你的企業(yè)經(jīng)營能力 (7S / 7M / Most Smart) 3． 如何形成產(chǎn)品的購買誘因和賣點 如何能吸引你的顧客來買 (FBI / USP / CIS) 4． 營銷組合的八項戰(zhàn)略系統(tǒng)整合 如何能做出受歡迎有價值的產(chǎn)品 (4+4Ps / 4+4Cs) 5． 服務(wù)附加價值的利潤擴大效益 如何令你的服務(wù)滿意增加收入利潤 (AddValue/Service) 6． 企業(yè)及產(chǎn)品核心競爭力的形成 如何令你具企業(yè)競爭力 (Core Competenc