【正文】 企業(yè)當(dāng)成搖錢樹，有社會責(zé)任和團(tuán)隊責(zé)任 ? 不要相信誰從不犯錯誤，學(xué)費(fèi)客觀存在 ? 不要混淆輕重緩急，急事優(yōu)先于要事 143 ? 不要平均使用力量，只有 20%的工作需要關(guān)注 ? 不要臨時決定事項，計劃成為工作習(xí)慣 ? 不要有親信，圈外交朋友 ? 不要把觀念落伍了的功臣用在要職上 ? 不要過多暴露個人秘密，包括享樂的內(nèi)容和方式 144 企業(yè)做大的 6點考慮 ? 上了規(guī)模才可能降低平均成本； ? 市場法則的壟斷和被壟斷； ? 沒有一定的量就難于實現(xiàn)專業(yè)化分工； ? 社會資源只向有實力的企業(yè)傾斜； ? 廟大才能請神 ， 人才向強(qiáng)盛企業(yè)流動； ? 大而有名的企業(yè)提升員工個人價值 。 3. 火藥的發(fā)明和改良 中國發(fā)明 ， 以后傳入歐洲 。 7. 新中國成立 二次大戰(zhàn)后世界政治生活中最重大事件 ， 改變了整個世界的力量對比 。 , March 2, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :52:2907:52:29March 2, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 2日星期四 7時 52分 29秒 07:52:292 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :52:2907:52Mar232Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 2, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 2日星期四 7時 52分 29秒 07:52:292 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 2日星期四 上午 7時 52分 29秒 07:52: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :52:2907:52Mar232Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 2日星期四 7時 52分 29秒 07:52:292 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :52:2907:52:29March 2, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 2, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :52:2907:52Mar232Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 9. 自然環(huán)境惡化環(huán)境危機(jī)威脅著人類的生存，保持生態(tài)平衡成了最重要的課題。 5. 中國工農(nóng)紅軍長征 完成了行程 25000里的戰(zhàn)略大轉(zhuǎn)移 （ 19341935） 。 前者的學(xué)說核心是“ 仁 ” ， 后者是 “ 道 ” 。 美國國會撥出 10萬美元獎勵發(fā)明人 ， 卻惹來了麻煩 。 137 7/9 提倡 承諾制、進(jìn)度表、口頭復(fù)述 承諾制就是書面地答復(fù)我何時完成何事 ， 達(dá)到何標(biāo)準(zhǔn)； 進(jìn)度表就是把一組事情用表格框定 ， 包括：序號 、 項目 、 責(zé)任人 、 完成時間 、 驗收標(biāo)準(zhǔn) 、備注等 6項； 口頭復(fù)述就是接受口頭指令的人要對指令口頭復(fù)述一遍，以減少誤傳、誤聽造成的差錯。 134 7/7 經(jīng)過磨合的學(xué)習(xí)型團(tuán)隊 才是企業(yè)的核心競爭力 《第五項修煉》 —— 永久的暢銷書 “微軟離破產(chǎn)永遠(yuǎn)只有 18個月” 135 團(tuán)隊合作的原則 ?嚴(yán)于律己，寬以待人 ?先責(zé)己，后正人 ?包容知識，批判觀點 ?小處做事，大處做人 ?批評當(dāng)面，背后贊揚(yáng) ?少說“不”，慎言“我” ?獨處以一當(dāng)十，合作以十當(dāng)一 136 7/8 培訓(xùn)是最大的福利 ? 以勞動要素重要性的演進(jìn)過程來劃分，可分為此個社會發(fā)展階段：土地時代、資本時代、人本時代 ? “ 美國企業(yè)每年在培訓(xùn)上的花費(fèi)大約在 300億美元左右 ， 約占雇員平均工資收入的 5%。 ? 李 （ 分管品牌管理的總經(jīng)理助理 ） ： 《 產(chǎn)品目錄 》 有了 ， 楊總工程師提出了 17條修改意見 ， 在這個基礎(chǔ)上 ， 我作了 23處修改（ 略 ） ?！?重點區(qū)域支持政策 》 最好把 “ 重點區(qū)域的評價標(biāo)準(zhǔn) ” 加上去 。 包括附件 19份 。在提交《增加廣告預(yù)算計劃》報告的同時，請準(zhǔn)備幾組數(shù)據(jù)： 2023年央視 12個頻道的入戶率、《 MZYG》（該公司前三個月做過廣告的節(jié)目）和該節(jié)目段廣告的觀眾重疊率、 HRH和 MTS（兩家同行競爭企業(yè)）廣告預(yù)算及其與去年廣告投入的對比。 2023年央視黃金時段廣告招標(biāo)額高達(dá) ，比去年增長 35%。 我們已經(jīng)有 3位專職講師 ， 還缺 1位 。 汪：還有哪些意見 ？ 劉：對有的講師照本宣科有意見 ， 音響效果不好 。 有人認(rèn)為反正會發(fā)資料的 。 127 用數(shù)據(jù)考察部下的工作 劉 （ 營銷中心總經(jīng)理 ） ：我們剛做完營銷人員培訓(xùn) 。 推銷人員的 30分鐘談判 ， 客戶說 “ 不 ” 的次數(shù)： 日本人是 2次 ， 美國人 5次 ， 韓國人 7次 ， 巴西人最多 ， 42次 。 106 5/10 如何防拖欠款 協(xié)議規(guī)范化 鋪底改信用金 老板才有借款權(quán) 短期透支的授權(quán) 不向客戶借款 調(diào)貨嚴(yán)于借款 107 → → → → 《老板， 第一客戶》 5/11 尊重老板 108 六、營銷人的三個層次四種分工 109 6/1 人人皆可成功 成功＝正確的定位＋堅定的步伐＋快樂地進(jìn)行 選擇的浪費(fèi)是人生最大的浪費(fèi) 橫坐標(biāo)是指營銷人的行業(yè)選擇 縱坐標(biāo)是指營銷人的專業(yè)選擇 好運(yùn)氣不如好習(xí)慣 要把有限的生命和貧乏的知識 固守著一條有陽光的大路 是人生唯一的捷徑 110 6/2 營銷人的過去、現(xiàn)在和未來 未來勞動力商品走向： 大量的勞動力轉(zhuǎn)向第三產(chǎn)業(yè)； 休閑的隊伍大于工作的隊伍； 學(xué)習(xí)和娛樂的時間多于工作時間。 檢查階段 ， 對改進(jìn)的效果進(jìn)行評價 ， 用數(shù)據(jù)說話 ， 看實際結(jié)果與原定目標(biāo)是否吻合 。 GE多元化戰(zhàn)略的 4個前提條件 99 5/4 重新認(rèn)識“科學(xué)管理之父” —— 泰勒 管理階段 管理范疇 管理原則 管理方法 管理工具 放任（ 1881年以前） 傳統(tǒng)管理 低人工成本 計件工資 算盤等手動工具 定量作業(yè)（ 1881— 20世紀(jì)初） 科學(xué)管理階段 低生產(chǎn)成本 工時定額 秒表 同期（ 20世紀(jì)初至二戰(zhàn)期間） 最低生產(chǎn)成本 生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化 傳送帶 現(xiàn)代（二戰(zhàn)后至 70年代前） 現(xiàn)代管理 最低生產(chǎn)成本和最高市場需要 定量化 計算機(jī) 系統(tǒng)（ 1971年 — ） 最優(yōu)化 系統(tǒng)化 計算機(jī)，數(shù)理、系統(tǒng)方法 西方企業(yè)管理的發(fā)展的五個階段： 100 ? 日本企業(yè)質(zhì)量管理的成功，得益于美國著名質(zhì)量管理專家愛德華 ?戴明。 98 ? 公司將要進(jìn)入的行業(yè) , 其行業(yè)增長率要在 30%以上。 96 一家公司的提供物在 5個方面提供差異化： 1. 產(chǎn)品：形式 、 特色 、 性能 、 一致性 、 耐用性 、 可靠性 、 可維修性 、 風(fēng)格和設(shè)計 2. 服務(wù)：訂貨方便 、 交貨 、 安裝 、 客戶培訓(xùn) 、客戶咨詢 、 維修和多種服務(wù) 3. 人員：能力 、 資格 、 謙恭 、 誠實 、 可靠 、 負(fù)責(zé)和溝通 4. 渠道：覆蓋面 、 專長和績效 5. 形象：標(biāo)志 、 媒體 、 氣氛和事件 差異化思路 97 專業(yè)化之路 中國的企業(yè) 95%都是中 、 小企業(yè) ， 多元化基本上是陷阱而不是餡餅 。對此 ， 他忽生靈感：開一家左撇子產(chǎn)品專營店 。這場始料不及的突發(fā)性事件造成的直接經(jīng)濟(jì)損失達(dá) 40億元。一審過后，幾十家傳媒對事件進(jìn)行了廣泛報道，小道消息不脛而走，謠言四處紛飛。三株還提出要向化妝品、生物制藥、醫(yī)療器械領(lǐng)域發(fā)展，甚至說：“我們研制成功的一個飲料產(chǎn)品，就連現(xiàn)在世界上的名牌可口可樂也是沒法與我們相比的，我們準(zhǔn)備馬上申請專利，將來與可口可樂比高低，去占領(lǐng)國際市場”。 89 數(shù)據(jù)庫的共享 ? 數(shù)據(jù)庫的全部內(nèi)容 ， 需要按一定標(biāo)準(zhǔn)區(qū)分密級 ， 根據(jù)公司各成員的職務(wù)和服務(wù)性質(zhì) 、 工作內(nèi)容 ， 分別給予不同授權(quán) ，區(qū)別共享公司已獲信息 ， 以電子版為好 ，隨時更新 。 企劃部要經(jīng)常性地設(shè)計 、 指導(dǎo)業(yè)務(wù)人員和客戶服務(wù)人員作不同主題的調(diào)研 ， 以豐富該數(shù)據(jù)庫 。 ? 營銷決策支持系統(tǒng)通過軟件 、 硬件支持 ， 協(xié)調(diào)數(shù)據(jù)收集 、 系統(tǒng) 、 工具和技術(shù) ， 解釋企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境的有關(guān)信息 ， 并把它轉(zhuǎn)化為營銷活動的基礎(chǔ) 。 信息收集工作的 4個方面：內(nèi)部報告系統(tǒng) 、 營銷 情報系統(tǒng) 、 營銷調(diào)研和營銷決策支持系統(tǒng) 。 71 3/5 服務(wù)的 4項基本原則 ? 做人優(yōu)先于做事 ? 程序優(yōu)先于程度 ? 事前優(yōu)先于事后 ? 速度優(yōu)先于力度 72 ? 希望能理解給我?guī)砹寺闊? ? 得到對問題如何發(fā)生的解釋 ? 提供信息使我知道有麻煩該如何聯(lián)系 ? 提供服務(wù)狀態(tài)的進(jìn)展報告 ? 被告知將花多久時間來解決問題 ? 當(dāng)問題解決后，迅速得到通知 ? 假如問題無法解決，能提供有用的選擇 ? 必要時被允許與掌權(quán)的人談話 ? 被當(dāng)作一個人來對待，而不是一個會計數(shù)字 ? 被告知將采取何種辦法來阻止今后此類問題的發(fā)生 客戶千百萬，要求只十條 73 企業(yè)的全員意識主要有三方面： 全員質(zhì)量意識 、 全員成本意識 、 全員營銷意識 全員營銷意識就是要求企業(yè)經(jīng)營的每一個環(huán) 節(jié)都從客戶需求出發(fā) ， 企業(yè)的每一位成員都 去了解市場 、 理解營銷 、 服務(wù)客戶 ， 以企業(yè) 的良好整體形象和盡善盡美的服務(wù) ， 達(dá)到最 大限度的用戶滿意 。 政府的工作本來就是服務(wù) ， 共產(chǎn)黨的宗旨就是“ 為人民服務(wù) ” ， 60年前就已經(jīng)提出來了 ， 現(xiàn)在反到要作為新事物提倡 ？ 報紙發(fā)表贊揚(yáng)服務(wù)型政府的文章 ， 只能說明 ， 今天的各級政府為人民服務(wù)的意識太差 ， 那就引出另一種疑問： “ 公仆 ” 是誰 ， 其定義是什么 ？ 68 產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)時代 商品經(jīng)濟(jì)時代 服務(wù)經(jīng)濟(jì)時代 體驗經(jīng)濟(jì)時代 關(guān)于 4個經(jīng)濟(jì)時代 69 同質(zhì)化要求服務(wù)人性化 人性化服務(wù)永無統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn) 蓋茨的 “ 未來小屋 ” 的高智能化 70 3/4 服務(wù)的 4個特點 ?無形性 —— 服務(wù)在被購買之前看不見 、 摸不著 ， 購買 者為了減少不確定性 ， 他們將根據(jù)看到的地方 、 人員 、 設(shè)備 、 傳播資料 、 象征和價格 ， 作出服務(wù)質(zhì)量的判斷 。 59 市場部的職能 ? 市場調(diào)研 ? 企業(yè) SWOT分析； ? 市場細(xì)分 、 目標(biāo)市場 、 市場定位； ? 產(chǎn)品策略及產(chǎn)品價格策略； ? 營銷計劃 ， 中長期營銷規(guī)劃； ? 營銷系統(tǒng)人力資源規(guī)劃； ? 銷售區(qū)域的劃分 、 配置； ? 建立并有效使用客戶資料庫和產(chǎn)品資料庫； ? 對銷售系統(tǒng)的支持和服務(wù) （ 公關(guān)配合 、 促銷支持等 ） ； ? 產(chǎn)品與企業(yè)的包裝和品牌推廣 。 選擇經(jīng)銷商 52 經(jīng)銷商不管做多大 都是生產(chǎn)商的學(xué)生 經(jīng)銷商的核心優(yōu)勢： ? 網(wǎng)絡(luò)價值高于有形資產(chǎn)價值 ? 本地化服務(wù)和快速反應(yīng) ? 對地方環(huán)境的深刻了解和把握 ? 對經(jīng)銷商貼牌的思考 ? 市場走向規(guī)模化、專業(yè)化 53 ? 教會經(jīng)銷商賺取品牌利潤 ? 迅速適應(yīng)市場 但決不遷就特殊客戶的特別需要 ? 渠道同產(chǎn)品一樣存在細(xì)分 ? 一個大的課題 ——實現(xiàn)老板到企業(yè)家的改造 54 2/8 促銷 促銷 4要點： 人員推廣 、 廣告 、 公共關(guān)系 、 促銷活動 促銷活動 16種： 打折 /送贈品 /退費(fèi)優(yōu)待 /憑證優(yōu)惠 /抽獎集點換物 /聯(lián)合促銷 /免費(fèi)試用 /有獎競賽促銷游戲 /競技活動 /公關(guān)贊助 /會員營銷現(xiàn)場展售 /人員賣場推廣 /通路激勵 55 先求注意，后求滿意 集中訴求，最忌堆砌 2/9 廣告 56 2/10 公共關(guān)系 ? 嚴(yán)肅的公共關(guān)系 ? 灰色公關(guān)的合理性 57 工業(yè)品營銷的 7個主要特點 1. 依靠個人推銷的程度大； 2. 需方對供方的依賴較為明顯； 3. 經(jīng)銷渠道短； 4. 不太注重廣告宣傳； 5. 不太強(qiáng)調(diào)包裝的美觀； 6. 客戶服務(wù)要求更高； 7. 用戶可能成為競爭者。戴博雷克《滲透營銷》 ——以促