【正文】 分 29秒 07:52:292 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :52:2907:52Mar232Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 :52:2907:52:29March 2, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 9. 自然環(huán)境惡化環(huán)境危機(jī)威脅著人類的生存，保持生態(tài)平衡成了最重要的課題。 前者的學(xué)說核心是“ 仁 ” ， 后者是 “ 道 ” 。 137 7/9 提倡 承諾制、進(jìn)度表、口頭復(fù)述 承諾制就是書面地答復(fù)我何時(shí)完成何事 ， 達(dá)到何標(biāo)準(zhǔn)； 進(jìn)度表就是把一組事情用表格框定 ， 包括：序號(hào) 、 項(xiàng)目 、 責(zé)任人 、 完成時(shí)間 、 驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn) 、備注等 6項(xiàng)； 口頭復(fù)述就是接受口頭指令的人要對(duì)指令口頭復(fù)述一遍，以減少誤傳、誤聽造成的差錯(cuò)。 ? 李 （ 分管品牌管理的總經(jīng)理助理 ） ： 《 產(chǎn)品目錄 》 有了 ， 楊總工程師提出了 17條修改意見 ， 在這個(gè)基礎(chǔ)上 ， 我作了 23處修改（ 略 ） 。 包括附件 19份 。 2023年央視黃金時(shí)段廣告招標(biāo)額高達(dá) ，比去年增長 35%。 汪：還有哪些意見 ？ 劉：對(duì)有的講師照本宣科有意見 ， 音響效果不好 。 127 用數(shù)據(jù)考察部下的工作 劉 （ 營銷中心總經(jīng)理 ） ：我們剛做完?duì)I銷人員培訓(xùn) 。 106 5/10 如何防拖欠款 協(xié)議規(guī)范化 鋪底改信用金 老板才有借款權(quán) 短期透支的授權(quán) 不向客戶借款 調(diào)貨嚴(yán)于借款 107 → → → → 《老板， 第一客戶》 5/11 尊重老板 108 六、營銷人的三個(gè)層次四種分工 109 6/1 人人皆可成功 成功＝正確的定位＋堅(jiān)定的步伐＋快樂地進(jìn)行 選擇的浪費(fèi)是人生最大的浪費(fèi) 橫坐標(biāo)是指營銷人的行業(yè)選擇 縱坐標(biāo)是指營銷人的專業(yè)選擇 好運(yùn)氣不如好習(xí)慣 要把有限的生命和貧乏的知識(shí) 固守著一條有陽光的大路 是人生唯一的捷徑 110 6/2 營銷人的過去、現(xiàn)在和未來 未來勞動(dòng)力商品走向： 大量的勞動(dòng)力轉(zhuǎn)向第三產(chǎn)業(yè)； 休閑的隊(duì)伍大于工作的隊(duì)伍； 學(xué)習(xí)和娛樂的時(shí)間多于工作時(shí)間。 GE多元化戰(zhàn)略的 4個(gè)前提條件 99 5/4 重新認(rèn)識(shí)“科學(xué)管理之父” —— 泰勒 管理階段 管理范疇 管理原則 管理方法 管理工具 放任（ 1881年以前） 傳統(tǒng)管理 低人工成本 計(jì)件工資 算盤等手動(dòng)工具 定量作業(yè)（ 1881— 20世紀(jì)初） 科學(xué)管理階段 低生產(chǎn)成本 工時(shí)定額 秒表 同期（ 20世紀(jì)初至二戰(zhàn)期間） 最低生產(chǎn)成本 生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化 傳送帶 現(xiàn)代（二戰(zhàn)后至 70年代前） 現(xiàn)代管理 最低生產(chǎn)成本和最高市場(chǎng)需要 定量化 計(jì)算機(jī) 系統(tǒng)（ 1971年 — ） 最優(yōu)化 系統(tǒng)化 計(jì)算機(jī)，數(shù)理、系統(tǒng)方法 西方企業(yè)管理的發(fā)展的五個(gè)階段： 100 ? 日本企業(yè)質(zhì)量管理的成功，得益于美國著名質(zhì)量管理專家愛德華 ?戴明。 96 一家公司的提供物在 5個(gè)方面提供差異化： 1. 產(chǎn)品：形式 、 特色 、 性能 、 一致性 、 耐用性 、 可靠性 、 可維修性 、 風(fēng)格和設(shè)計(jì) 2. 服務(wù)：訂貨方便 、 交貨 、 安裝 、 客戶培訓(xùn) 、客戶咨詢 、 維修和多種服務(wù) 3. 人員：能力 、 資格 、 謙恭 、 誠實(shí) 、 可靠 、 負(fù)責(zé)和溝通 4. 渠道：覆蓋面 、 專長和績(jī)效 5. 形象：標(biāo)志 、 媒體 、 氣氛和事件 差異化思路 97 專業(yè)化之路 中國的企業(yè) 95%都是中 、 小企業(yè) ， 多元化基本上是陷阱而不是餡餅 。這場(chǎng)始料不及的突發(fā)性事件造成的直接經(jīng)濟(jì)損失達(dá) 40億元。三株還提出要向化妝品、生物制藥、醫(yī)療器械領(lǐng)域發(fā)展，甚至說：“我們研制成功的一個(gè)飲料產(chǎn)品，就連現(xiàn)在世界上的名牌可口可樂也是沒法與我們相比的，我們準(zhǔn)備馬上申請(qǐng)專利，將來與可口可樂比高低，去占領(lǐng)國際市場(chǎng)”。 企劃部要經(jīng)常性地設(shè)計(jì) 、 指導(dǎo)業(yè)務(wù)人員和客戶服務(wù)人員作不同主題的調(diào)研 ， 以豐富該數(shù)據(jù)庫 。 信息收集工作的 4個(gè)方面：內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng) 、 營銷 情報(bào)系統(tǒng) 、 營銷調(diào)研和營銷決策支持系統(tǒng) 。 政府的工作本來就是服務(wù) ， 共產(chǎn)黨的宗旨就是“ 為人民服務(wù) ” ， 60年前就已經(jīng)提出來了 ， 現(xiàn)在反到要作為新事物提倡 ？ 報(bào)紙發(fā)表贊揚(yáng)服務(wù)型政府的文章 ， 只能說明 ， 今天的各級(jí)政府為人民服務(wù)的意識(shí)太差 ， 那就引出另一種疑問： “ 公仆 ” 是誰 ， 其定義是什么 ？ 68 產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)時(shí)代 商品經(jīng)濟(jì)時(shí)代 服務(wù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代 體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代 關(guān)于 4個(gè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代 69 同質(zhì)化要求服務(wù)人性化 人性化服務(wù)永無統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn) 蓋茨的 “ 未來小屋 ” 的高智能化 70 3/4 服務(wù)的 4個(gè)特點(diǎn) ?無形性 —— 服務(wù)在被購買之前看不見 、 摸不著 ， 購買 者為了減少不確定性 ， 他們將根據(jù)看到的地方 、 人員 、 設(shè)備 、 傳播資料 、 象征和價(jià)格 ， 作出服務(wù)質(zhì)量的判斷 。 選擇經(jīng)銷商 52 經(jīng)銷商不管做多大 都是生產(chǎn)商的學(xué)生 經(jīng)銷商的核心優(yōu)勢(shì)： ? 網(wǎng)絡(luò)價(jià)值高于有形資產(chǎn)價(jià)值 ? 本地化服務(wù)和快速反應(yīng) ? 對(duì)地方環(huán)境的深刻了解和把握 ? 對(duì)經(jīng)銷商貼牌的思考 ? 市場(chǎng)走向規(guī)模化、專業(yè)化 53 ? 教會(huì)經(jīng)銷商賺取品牌利潤 ? 迅速適應(yīng)市場(chǎng) 但決不遷就特殊客戶的特別需要 ? 渠道同產(chǎn)品一樣存在細(xì)分 ? 一個(gè)大的課題 ——實(shí)現(xiàn)老板到企業(yè)家的改造 54 2/8 促銷 促銷 4要點(diǎn)： 人員推廣 、 廣告 、 公共關(guān)系 、 促銷活動(dòng) 促銷活動(dòng) 16種： 打折 /送贈(zèng)品 /退費(fèi)優(yōu)待 /憑證優(yōu)惠 /抽獎(jiǎng)集點(diǎn)換物 /聯(lián)合促銷 /免費(fèi)試用 /有獎(jiǎng)競(jìng)賽促銷游戲 /競(jìng)技活動(dòng) /公關(guān)贊助 /會(huì)員營銷現(xiàn)場(chǎng)展售 /人員賣場(chǎng)推廣 /通路激勵(lì) 55 先求注意，后求滿意 集中訴求，最忌堆砌 2/9 廣告 56 2/10 公共關(guān)系 ? 嚴(yán)肅的公共關(guān)系 ? 灰色公關(guān)的合理性 57 工業(yè)品營銷的 7個(gè)主要特點(diǎn) 1. 依靠個(gè)人推銷的程度大； 2. 需方對(duì)供方的依賴較為明顯； 3. 經(jīng)銷渠道短； 4. 不太注重廣告宣傳； 5. 不太強(qiáng)調(diào)包裝的美觀； 6. 客戶服務(wù)要求更高； 7. 用戶可能成為競(jìng)爭(zhēng)者。 目標(biāo)市場(chǎng)選擇： 密集單一市場(chǎng) 有選擇的專門化 產(chǎn)品專門化 市場(chǎng)專門化 完全覆蓋市場(chǎng) 35 三維立面圖市場(chǎng)分析法 渠道 A 渠道 B 渠道 C 產(chǎn)品 A 產(chǎn)品 B 產(chǎn)品 C 價(jià)格 C 價(jià)格 B 價(jià)格 A 目標(biāo)客戶與細(xì)分市場(chǎng) 36 原始狀態(tài) ——物物交換 生意階段 ——貨幣、戰(zhàn)術(shù) 推銷時(shí)期 ——藝 術(shù) 營銷時(shí)代 ——戰(zhàn)略、文化 2/3 營銷的 4個(gè)歷史階段 37 產(chǎn)品、價(jià)格 渠道、促銷 現(xiàn)代營銷管理之父：菲利普 ? 目標(biāo)市場(chǎng) [服務(wù)市場(chǎng) ]：是公司決定要在合格有效市場(chǎng)上追求的那部分人 。 2/1 營銷的眼光看世界 28 2/2 營銷的定義及基本概念 營銷概念的確立： 20世紀(jì) 60年代初期，美國密西根州立大學(xué)杰洛姆 ? 產(chǎn)銷量 100萬臺(tái)以上的“四大家族”是：年產(chǎn)銷量 400萬臺(tái)的海爾、科龍、產(chǎn)能 200萬臺(tái)的新飛和美菱。 幾乎讓所有的沃爾瑪?shù)昝娑几杏X人手不夠 ， 這時(shí) ，沃爾瑪從運(yùn)營總監(jiān) 、 財(cái)務(wù)總監(jiān) 、 人力資源經(jīng)理及各部門主管 、 辦公室秘書 ， 都換下筆挺的西裝 ，投入到繁忙的商場(chǎng)之中 ， 去做收銀員 、 搬運(yùn)工 、上貨員 、 迎賓員 ?? . ? 沃爾瑪雖然做到了全球 500強(qiáng)之首 ， 但仍然不遺余力地降低采購成本 ， 監(jiān)督全球工廠的每款產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)格 。營業(yè)員立刻給他換了一臺(tái) ， 還告訴用戶：果汁機(jī)又降價(jià)了 ， 我們還需要退給你 5美元 。 10 （億美元） 中國 500強(qiáng) 世界 500強(qiáng) 中國 /世界（ %） 500家合計(jì) 33048 464927 500強(qiáng)資產(chǎn)最大的企業(yè) 5769 11303 500經(jīng)資產(chǎn)最小的企業(yè) 中國 500強(qiáng)與世界 500強(qiáng) 資產(chǎn)規(guī)模比較（ 2023年） 11 (億美元 ) 中國 500強(qiáng) 世界 500強(qiáng) 中國 /世界 500家合計(jì) 8408 137290 % 500強(qiáng)營業(yè)收入最大 458 2465 % 500強(qiáng)營業(yè)收入最小 3 102 % 中國 500強(qiáng)與世界 500強(qiáng) 營業(yè)收入比較（ 2023年） 12 (億美元 ) 世界 500強(qiáng)前 10名 中國 500強(qiáng)前 10名 企業(yè)名稱 國家 營業(yè)收入 企業(yè)名稱 營業(yè)收入 1 沃爾瑪 美國 2465 中國石油天然氣 458 2 通用汽車 美國 1868 中國石油化工 457 3 ?？松梨? 美國 1825 中國移動(dòng) 198 4 皇家荷蘭殼牌 英 /荷 1794 中國工商銀行 195 5 英國石油 英國 1787 中國化工進(jìn)出口 188 6 福特汽車 美國 1639 中國電信 180 7 戴姆勒克萊斯勒 德國 1414 中國一汽 154 8 豐田汽車 日本 1318 中國人壽保險(xiǎn) 153 9 通用電氣 美國 1317 中國銀行 152 10 日本三菱 日本 1094 中國建設(shè)銀行 135 中國 500強(qiáng)與世界 500強(qiáng) 營業(yè)收入前 10名比較（ 2023年） 13 (億美元 ) 世界企業(yè) 500強(qiáng) 中國企業(yè) 500強(qiáng) 中國 /世界（ %） 行業(yè) 公司 國家 資產(chǎn) 企業(yè)名稱 資產(chǎn) 零售 沃爾瑪 美國 947 華聯(lián)集團(tuán) 8 汽車 通用汽車 美國 3708 中國一汽集團(tuán) 152 石油化工 ?？松梨? 美國 1526 中國石油化工 889 電子電器 西門子 德國 770 海爾集團(tuán) 42 電信 日本電報(bào)電話 日本 1668 中國移動(dòng)通信 445 貿(mào)易 三菱商事 日本 683 中國化工進(jìn)出口 51 銀行 花旗 美國 10972 中國工商銀行 5769 食品 雀巢 瑞士 632 宜賓五糧液集團(tuán) 17 電力 蘇茲 法國 883 中國華能 151 鋼鐵 日本鋼鐵 日本 317 寶鋼集團(tuán) 189 2023年中國 500強(qiáng)與世界 500強(qiáng) 十個(gè)行業(yè)首位資產(chǎn)規(guī)模比較 14 1/2 產(chǎn)品利潤趨向于零 1979年 ， 世界石化產(chǎn)業(yè)的投資利潤率為11%， 到 1998年 ， 已下降為 3%， 煉油業(yè)的 2023年上半年清華同方計(jì)算機(jī)產(chǎn)品的銷售收入 ， 毛利率僅為 %， 凈利率比 2023年同期下降了 % 2023年 ， 中國手機(jī)廠商純利率一般在3%5%左右 ， 有的廠商則不到 2%。 6 蘭契斯特法則 Lamchester’ s Law ? 市場(chǎng)占有率相對(duì)安全值： 41． 67% ? 市場(chǎng)占有率上限目標(biāo)值： 73． 88%，市場(chǎng)獨(dú)占條件 ? 市場(chǎng)占有率下限目標(biāo)指： 26． 12%，即使是第一位的企業(yè)，仍然是不安全的 7 5種基本競(jìng)爭(zhēng)力量 產(chǎn)業(yè)內(nèi)企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng) 潛在入侵者 供方 買方 替代品生產(chǎn)者 8 你在什么位置？ 9 c d a b A： 駕駛員，領(lǐng)導(dǎo)者； B： 副駕駛，參與領(lǐng)導(dǎo)； C、 D： 跟隨者，在跑車上。 他拿著機(jī)器和付款小票來到它的一家連鎖店 。 美國人一到公休日 、 節(jié)假日 ， 都涌進(jìn)購物中心 。 ? 國內(nèi)市場(chǎng)容量 1000萬臺(tái) 。 24 政治與體育 ——競(jìng)爭(zhēng)最激烈（尼克松） 中央電視臺(tái)為什么反復(fù)播出 ——?jiǎng)游锸澜? 戰(zhàn)爭(zhēng)沒有第二名 西雙版納原始森林給我的感觸 克林頓國家競(jìng)爭(zhēng)力公式的啟示： （疆域 +人口 +經(jīng)濟(jì)實(shí)力） /（國家意志 +戰(zhàn)略目標(biāo)） 25 營銷的“中國特色” ? 能