【正文】 07:52:2907:52:2907:523/2/2023 7:52:29 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 2日星期四 上午 7時 52分 29秒 07:52: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 145 職業(yè)經(jīng)理人的先立后破 不破不立是革命精神，符合造反時 代的要求 先破后立不能適應(yīng)經(jīng)濟(jì)時代，更不 符合職業(yè)經(jīng)理人的合作原則 空降兵的紛紛落馬的因素之一，是 未處理好破與立的關(guān)系 146 中國的 6件大事 上個世紀(jì)的最后的一些日子 ， 各大媒體都在討論人類歷史上的一些重大問題 ， 一篇題為 《 人類歷史上的 100件大事 》的文章 ， 所列 100件大事中 ， 與中國有關(guān)的共 9 1. 儒家和道家的形成 由孔子和老子分別創(chuàng)立 。 ? 劉：很對 ， 但放在下一個會上討論 ， 以鐘先生最近對小客戶的分析資料為參考 ， 在去年的文件基礎(chǔ)上提出一份文件來 ， 不宜過長 ， 最多 3頁紙夠了 。 ? 黃：是。 116 七、內(nèi)部營銷的正三角形 始以才治軍 終以德服人 數(shù)量時代 質(zhì)量時代 人性時代 117 7/1 營銷的正三角形 企業(yè) 內(nèi)部營銷 外部營銷 服務(wù)可能 服務(wù)承諾 雇員 顧客 交互營銷 服務(wù)傳遞 118 7/2 管理者必須注意的 6大問題 1. 訓(xùn)練勞動者就是最好的人本主義 2. 計劃就是工作效率 3. 急務(wù)優(yōu)先于要務(wù) 4. 建立規(guī)則來實施控制 5. 高度重視員工培訓(xùn)制度 6. 講究一點集權(quán) ， 亂世須用重典 119 管理者的細(xì)節(jié)管理 畫好 “ 管理樹 ” ， 理清管理控制點 不要相信 “ 布置等于完成 ” 簡單不等于容易 做一個 “ 難纏的人 ” 用 “ 謝謝 ” 和 “ 對不起 ” 開頭 120 7/3 總經(jīng)理要做的事 每天必須做的 10件事： 1． 總結(jié)自己一天的任務(wù)完成情況 2． 考慮明天應(yīng)該做的主要工作 3． 了解至少一個片區(qū)銷售拓展情況或進(jìn)行相應(yīng)的指導(dǎo) 4． 考慮一個公司的不足之處 ， 并想出準(zhǔn)備改善的方法 5． 記住公司一名員工的名字和其特點 6． 每天必須看的報表 （ 產(chǎn)品進(jìn)銷存 、 銀行存款等 ） 7． 考慮自己一天工作失誤的地方 8． 自己一天工作完成的質(zhì)量與效率是否還能提高 9． 應(yīng)該批復(fù)的文件 10． 看一張有用的報紙 121 每周必須做的 14件事： 1． 召開一次中層干部例會 2． 與一個主要職能部門進(jìn)行一次座談 3． 與一個業(yè)務(wù)骨干的人交流或溝通一次 4． 向你的老板匯報一次工作 5． 對各個片區(qū)的銷售進(jìn)展總結(jié)一次 6． 召開一次與質(zhì)量有關(guān)的辦公會議 7． 檢查上周糾正措施的落實情況 8． 表揚一個你的骨干 9． 進(jìn)行一次自我總結(jié) （ 非正式 ） 10． 熟悉生產(chǎn)的一個環(huán)節(jié) 11． 與一個非公司的朋友溝通 12． 每周必須看的報表 ， 并了解相應(yīng)的財務(wù)指標(biāo)的變化 13． 與一個重要客戶聯(lián)絡(luò) 14． 看一本雜志 122 每月必須做的 13件事： 1. 對各個片區(qū)的銷售考核一次 /自我考核一次 2. 拜會一個重要客戶 /考核經(jīng)銷商一次 3. 月財務(wù)報表 /月生產(chǎn)情況 /月總體銷售情況 4. 下月銷售計劃 /下月銷售政策 /下月銷售價格 5. 月質(zhì)量改進(jìn)情況 /檢查投訴處理情況 6. 了解職工的生活情況 7. 安排一次培訓(xùn) 8. 根據(jù)成本核算，制定下月計劃 9. 對你的主要競爭對手考核一次 10. 有針對性地就一個管理指標(biāo)提出改進(jìn)措施 11. 去一家管理有特長但與本公司沒有關(guān)系的企業(yè) 12. 與董事會溝通一次 13. 讀一本書 123 每年必須做的 8件事： 1. 年終總結(jié) 2． 兌現(xiàn)給銷售人員的承諾 3． 兌現(xiàn)給經(jīng)銷商的承諾 4． 兌現(xiàn)給自己的承諾 5． 下年度工作安排 6． 廠慶活動 7． 年度報表 8． 召開一次職工大會 124 7/4 制度建設(shè) ? 制度的系統(tǒng)性 ? 制度的可操作性 ? 中小企業(yè)學(xué)會用 4寫制度 ? 領(lǐng)一臺計算機(jī)與領(lǐng)一支鉛筆是一樣的 ? 管理要死 ， 策劃要活 ? 訂立制度是為了不要制度 125 7/5 十項激勵制度 經(jīng)濟(jì)激勵 目標(biāo)激勵 榮譽(yù)激勵 晉升激勵 深造激勵 成就激勵 創(chuàng)新激勵 情緒激勵 危機(jī)激勵 警示激勵 126 7/6 業(yè)績考核 ? 市場信息收集、渠道管理、資金管理、價格控制、客戶滿意度、市場占有率均是考核的內(nèi)容； ? 科學(xué)管理是使每一個管理環(huán)節(jié)都數(shù)據(jù)化。 ? 基礎(chǔ)投入在億美元以上。三株曾不止一次地許下誓言，它要在 20世紀(jì)內(nèi)將人類的壽命延長十年，可是，它自己的壽命卻是如此的短暫，前前后后不過六七年。 ? 從總經(jīng)理到業(yè)務(wù)人員到客戶服務(wù)人員 ， 無論是接待到公司的客戶 ， 還是上門拜訪客戶 ， 所見所聞所收集的有關(guān)市場 、 服務(wù)的信息 ， 均須書面 （ 高層管理人員可口頭 ） 反饋給客戶服務(wù)中心 ， 由指定人員負(fù)責(zé)整理 ， 分別編入相關(guān)章節(jié) 。 65 客戶滿意三定理 ? 杠桿定理： 1 ： 24 ? 擴(kuò)散定理： 1 ： 12 ? 成本定理： 1 ： 6 66 ? 人 （ people） ? 實體證明 （ physical evidence） ? 過程 （ process） 3/3 服務(wù)營銷的另外 3個 P 67 服務(wù)的現(xiàn)狀 《 深圳特區(qū)報 》 2023/8/20第一版 《 走出深圳看全國 》 欄目 ， 有一篇文章題為 《 南京：致力建設(shè)服務(wù)型政府 》 。 細(xì)分片 、 補(bǔ)缺 、 本地化 、 個別化 。 24 政治與體育 ——競爭最激烈（尼克松） 中央電視臺為什么反復(fù)播出 ——動物世界 戰(zhàn)爭沒有第二名 西雙版納原始森林給我的感觸 克林頓國家競爭力公式的啟示： （疆域 +人口 +經(jīng)濟(jì)實力） /（國家意志 +戰(zhàn)略目標(biāo)） 25 營銷的“中國特色” ? 能說會道的推銷員 ? 新品進(jìn)入無人地帶 ? 何陽點子點遍中國 ? CI導(dǎo)入成萬能良方 ? 全部家當(dāng)廣告傾瀉 ? 銷售網(wǎng)點布到村頭 ? 信息化燒錢成時尚 26 二、重新審視營銷四要素 27 ?“美國總統(tǒng)也是 sales”； ?韓國總統(tǒng)盧武鉉出書 銷售韓國總統(tǒng)； ?縣長、縣委書記是一個 縣的人民企業(yè)集團(tuán)的總 裁、董事長； ?大學(xué)生是勞動力商品。 美國人一到公休日 、 節(jié)假日 ， 都涌進(jìn)購物中心 。 6 蘭契斯特法則 Lamchester’ s Law ? 市場占有率相對安全值： 41． 67% ? 市場占有率上限目標(biāo)值： 73． 88%，市場獨占條件 ? 市場占有率下限目標(biāo)指： 26． 12%，即使是第一位的企業(yè)，仍然是不安全的 7 5種基本競爭力量 產(chǎn)業(yè)內(nèi)企業(yè)間的競爭 潛在入侵者 供方 買方 替代品生產(chǎn)者 8 你在什么位置？ 9 c d a b A： 駕駛員，領(lǐng)導(dǎo)者； B： 副駕駛，參與領(lǐng)導(dǎo)； C、 D： 跟隨者，在跑車上。營業(yè)員立刻給他換了一臺 ， 還告訴用戶：果汁機(jī)又降價了 ， 我們還需要退給你 5美元 。 ? 產(chǎn)銷量 100萬臺以上的“四大家族”是：年產(chǎn)銷量 400萬臺的海爾、科龍、產(chǎn)能 200萬臺的新飛和美菱。 ? 目標(biāo)市場 [服務(wù)市場 ]：是公司決定要在合格有效市場上追求的那部分人 。 選擇經(jīng)銷商 52 經(jīng)銷商不管做多大 都是生產(chǎn)商的學(xué)生 經(jīng)銷商的核心優(yōu)勢： ? 網(wǎng)絡(luò)價值高于有形資產(chǎn)價值 ? 本地化服務(wù)和快速反應(yīng) ? 對地方環(huán)境的深刻了解和把握 ? 對經(jīng)銷商貼牌的思考 ? 市場走向規(guī)?；?、專業(yè)化 53 ? 教會經(jīng)銷商賺取品牌利潤 ? 迅速適應(yīng)市場 但決不遷就特殊客戶的特別需要 ? 渠道同產(chǎn)品一樣存在細(xì)分 ? 一個大的課題 ——實現(xiàn)老板到企業(yè)家的改造 54 2/8 促銷 促銷 4要點： 人員推廣 、 廣告 、 公共關(guān)系 、 促銷活動 促銷活動 16種： 打折 /送贈品 /退費優(yōu)待 /憑證優(yōu)惠 /抽獎集點換物 /聯(lián)合促銷 /免費試用 /有獎競賽促銷游戲 /競技活動 /公關(guān)贊助 /會員營銷現(xiàn)場展售 /人員賣場推廣 /通路激勵 55 先求注意，后求滿意 集中訴求，最忌堆砌 2/9 廣告 56 2/10 公共關(guān)系 ? 嚴(yán)肅的公共關(guān)系 ? 灰色公關(guān)的合理性 57 工業(yè)品營銷的 7個主要特點 1. 依靠個人推銷的程度大； 2. 需方對供方的依賴較為明顯； 3. 經(jīng)銷渠道短； 4. 不太注重廣告宣傳； 5. 不太強(qiáng)調(diào)包裝的美觀； 6. 客戶服務(wù)要求更高； 7. 用戶可能成為競爭者。 信息收集工作的 4個方面：內(nèi)部報告系統(tǒng) 、 營銷 情報系統(tǒng) 、 營銷調(diào)研和營銷決策支持系統(tǒng) 。三株還提出要向化妝品、生物制藥、醫(yī)療器械領(lǐng)域發(fā)展，甚至說：“我們研制成功的一個飲料產(chǎn)品，就連現(xiàn)在世界上的名牌可口可樂也是沒法與我們相比的，我們準(zhǔn)備馬上申請專利，將來與可口可樂比高低，去占領(lǐng)國際市場”。 96 一家公司的提供物在 5個方面提供差異化： 1. 產(chǎn)品：形式 、 特色 、 性能 、 一致性 、 耐用性 、 可靠性 、 可維修性 、 風(fēng)格和設(shè)計 2. 服務(wù)：訂貨方便 、 交貨 、 安裝 、 客戶培訓(xùn) 、客戶咨詢 、 維修和多種服務(wù) 3. 人員：能力 、 資格 、 謙恭 、 誠實 、 可靠 、 負(fù)責(zé)和溝通 4. 渠道：覆蓋面 、 專長和績效 5. 形象：標(biāo)志 、 媒體 、 氣氛和事件 差異化思路 97 專業(yè)化之路 中國的企業(yè) 95%都是中 、 小企業(yè) ， 多元化基本上是陷阱而不是餡餅 。 106 5/10 如何防拖欠款 協(xié)議規(guī)范化 鋪底改信用金 老板才有借款權(quán) 短期透支的授權(quán) 不向客戶借款 調(diào)貨嚴(yán)于借款 107 → → → → 《老板， 第一客戶》 5/11 尊重老板 108 六、營銷人的三個層次四種分工 109 6/1 人人皆可成功 成功＝正確的定位＋堅定的步伐＋快樂地進(jìn)行 選擇的浪費是人生最大的浪費 橫坐標(biāo)是指營銷人的行業(yè)選擇 縱坐標(biāo)是指營銷人的專業(yè)選擇 好運氣不如好習(xí)慣 要把有限的生命和貧乏的知識 固守著一條有陽光的大路 是人生唯一的捷徑 110 6/2 營銷人的過去、現(xiàn)在和未來 未來勞動力商品走向： 大量的勞動力轉(zhuǎn)向第三產(chǎn)業(yè)； 休閑的隊伍大于工作的隊伍； 學(xué)習(xí)和娛樂的時間多于工作時間。 汪：還有哪些意見 ？ 劉：對有的講師照本宣科有意見 ， 音響效果不好 。 包括附件 19份 。 137 7/9 提倡 承諾制、進(jìn)度表、口頭復(fù)述 承諾制就是書面地答復(fù)我何時完成何事 ， 達(dá)到何標(biāo)準(zhǔn)； 進(jìn)度表就是把一組事情用表格框定 ， 包括：序號 、 項目 、 責(zé)任人 、 完成時間 、 驗收標(biāo)準(zhǔn) 、備注等 6項；