【正文】 市場營銷學上的旅游市場是指一定時期，某一地區(qū)存在的對旅游產(chǎn)品具有支付能力的現(xiàn)實的和潛在的購買者。它可以是旅游者本人，也可以是旅游者所委托的購買者或購買組織即旅游中間商。 （二） 旅游市場 營銷 旅游市場營銷： 是 市場營銷在旅游業(yè)的具體應用，它是 旅游企業(yè)對旅游產(chǎn)品的 構(gòu)思、定價、促銷和分銷的計劃和執(zhí)行過程 ，以滿足旅游者需求和實現(xiàn)旅游企業(yè)目標為目的。在營銷計劃中，營銷者必須進行目標市場定位。假設顧客可以在不同產(chǎn)品中進行選擇，在旅游市場上幾乎總是如此，生產(chǎn)者顯然就會有很強的動機去影響潛在顧客 ,令其選擇自己的產(chǎn)品而不選擇競爭者的產(chǎn)品。 。 旅游服務是一種過程、一種行為 ,而非有形實物，因此旅游服務很難做到標準化，產(chǎn)品質(zhì)量難于控制。如果沒有顧客需求而提供旅游產(chǎn)品，就意味著生產(chǎn)能力的浪費；同時，如果旅游產(chǎn)品需求超過供給能力，又會因缺乏存貨而使旅游者失望。這些渠道基本上附屬于旅游企業(yè)的生產(chǎn)過程，而不是表現(xiàn)為獨立的形式 . ? 人的個性化差異對旅游市場營銷有極大影響 ? 旅游企業(yè)內(nèi)部管理在市場營銷中出于核心地位 ? 信息傳遞極為重要 （ 四 ）旅游市場營銷的 特征 ? 旅游者的需求多樣化、個性化 ? 旅游市場競爭全球化 ? 品牌成為通往國際市場的通行證 ? 旅游企業(yè)組織扁平化 ? 旅游市場管理也趨向柔和化 （ 五 ） 全球化時代下的旅游市場營銷特點 四、旅游市場營銷現(xiàn)狀分析 4C營銷理論 4P、 4C的演變及聯(lián)系 4R營銷理論 4P、 4C、 4R的演變和聯(lián)系 4P營銷理論 （一）旅游市場營銷的經(jīng)典理論（營銷組合） 概念 及 要素 理論框架 優(yōu)勢、劣勢 4P營銷理論 4P營銷理論的概念 ? 20世紀的 60年代，美國營銷學學者 麥卡錫教授提出了著名的 4P營銷組合策略，即 產(chǎn)品(Product)、 價格 (Price)、 渠道 (Place)和 促銷 (Promotion)。 產(chǎn)品（ Product） 價格 (Price) 分銷 (Place) 促銷(Promotion) 企業(yè)注重銷售行為的改變來刺激消費者，以短期的行為促成消費的增長，吸引其他品牌的消費者或?qū)е绿崆跋M來促進銷售的增長 。 4P公式 Profit（利潤） =1P3P 所以市場營銷活動的 核心 就在于制定并實施有效的 市場營銷組合 。 4P理論是營銷學的 基本理論 ，它最早將復雜的市場營銷活動加以簡單化、抽象化和體系化，構(gòu)建了營銷學的基本框架，促進了市場營銷理論的發(fā)展與普及。 劣勢 案例：雷利固守傳統(tǒng)觀念，慘遭市場懲罰 英國雷利自行車公司是成立于 1887年的世界老字號自行車生產(chǎn)商，曾經(jīng)紅極一時。 1985年，公司職員由一萬多名才見到一千七百名。這款車幾乎成了蘭 鈴的代名詞。這給雷利公司的決策者造成一種錯覺：顧客最歡迎這種堅固耐用的古典自行車，不希望它有任何的改變。 返回 4C營銷理論的四要素 Communication (溝通 ) Customer (顧客 ) Cost (成本 ) 四要素 Convenience (便利 ) 指顧客的需求。 概述的說是通過多種渠道向顧客提供詳盡的信息、為顧客提供良好的售后服務，減少顧客精神和體力的耗費。 返回 4C營銷理論是顧客導向，而市場經(jīng)濟要求的是競爭導向。 4C理論的劣勢 4P到 4C的演變 ?從 4P到 4C的演變，并不意味著 4C完全取代了 4P。 概念 及 要素 優(yōu)勢 4R營銷理論 4R營銷理論的概念 ? 21世紀開始，由 艾略特 ? 它闡述了四個全新的營銷組合要素： 返回 ? 與顧客建立 關(guān)聯(lián) （ Relate） ? 提高市場 反應 速度（ Reaction） ? 強調(diào) 關(guān)系 營銷 （ Relationship） ? 回報 是營銷的源泉（ Return） 相關(guān)知識： 關(guān)系營銷 一、關(guān)系營銷的含義 系統(tǒng)論為基本思想，將企業(yè)置身于社會經(jīng)濟大環(huán)境中來考察企業(yè)的市場營銷活動，認為營銷是一個與消費者、競爭者、供銷商、分銷商、政府和其他社會組織發(fā)生互動作用的過程。 ?即認為企業(yè)與顧客是一個命運共同體。 任何交易與合作關(guān)系的鞏固和發(fā)展，都是經(jīng)濟利益問題。它既從廠商的利益出發(fā)又兼顧消費者的需求，是一個 更為實際、有效 的營銷制勝術(shù) ? 以競爭為導向，以建立顧客忠誠為目標。 整合營銷做大的特點在于把各個獨立的營銷方式綜合成一個整體，以產(chǎn)生協(xié)同效應。 4C 以 “請注意消費者”為座右銘 , 強調(diào)以消費者為導向。它宣傳是“ 請注意消費者和競爭對手” 。 ? 乙是這樣推銷的：他來到一座名山古寺，由于山高風大，把前來進香的善男信女的頭發(fā)都吹亂了。顧客可以免費使用梳子，將商品放置于客戶 方便 取用。?方丈聽罷大喜，立刻買下 1000把梳子。 思考： 市場營銷的 4P、 4C理論是否過時了 ? 4P營銷理論是營銷的一個 基礎框架 ， 4C理論也是很有價值的理論和思路。 4R營銷理論是以 競爭 為導向的營銷理論。 ?例： 潘婷 擁有維他命 B5營養(yǎng)的獨特功能 ? 舒膚佳 以殺菌作為突破口 ? 碧浪 對于頑固蛋白質(zhì)污漬的去污功能 ?對于 4p中的價格和 4c中的 成本因素 ，寶潔以消費者愿意付出的 成本為定價原則 。 ?對于 4C消費者的 便利 與消費者 溝通 環(huán)節(jié)和4R策略 以消費者和顧客為出發(fā)點 來說，寶潔做到了盡一切可能了解消費者需求，使消費者滿意。 結(jié)論 ?寶潔公司通過對 4P、 4C、 4R的充分理解和運用，巧妙的把理論與實際相結(jié)合，打造屬于保潔公司的獨特的成功營銷之路。 溝通的渠道多元化、 越來越多的跨國公司開始在全球范圍進行資源整合。 功能化Versatility 功能化指以產(chǎn)品的 核心功能 為基礎，提供 不同功能組合 的系列化產(chǎn)品供給，以滿足不同客戶的消費習慣和經(jīng)濟承受能力。共鳴強調(diào)的是企業(yè)的創(chuàng)新能力與客戶所重視的價值聯(lián)系起來，將營銷理念直接定位于包括使用價值、服務價值、人文價值和形象價值等在內(nèi)的客戶整體價值最大化。信息傳遞時 “一對多” 的模式。 ? 如果說 ， 于分眾營銷時代，那么 精準營銷時代 ； ? 第一，資訊完全按照個性化定制。這既是江西有史以來的第一次，也是 2023年全國旅游行業(yè)唯一一個入選案例。 【案例介紹】 背景分析： 為了應對競爭激烈的市場，打造獨具特色的旅游品牌 營銷過程： 投放旅游宣傳片、播放旅游節(jié)目、主題展覽、出版系列旅游圖書、舉辦全球品牌形象發(fā)布會、開展文藝表演、到北京、上海、杭州、廣州等地舉行的“江西風景獨好”旅游推廣月、借助央視、網(wǎng)絡、微博、電信等開展營銷、開展紅色旅游博覽會和“江西風景獨好”免票月等市場營銷活動。 LOGO LOGO 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEA