銷售計(jì)劃管理(1)(編輯修改稿)
2025-03-23 14:36 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 外界因素 ?消費(fèi)者需求的動(dòng)向 ?經(jīng)濟(jì)發(fā)展態(tài)勢(shì) ?同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的動(dòng)向 ?政府政策與法律的動(dòng)向 內(nèi)部因素 ?營(yíng)銷活動(dòng)策略 ?銷售政策 ?銷售人員 ?生產(chǎn)狀況 （三）銷售預(yù)測(cè)的精度問(wèn)題 銷售預(yù)測(cè)的精度取決于以下四個(gè)方面的因素 ： ?數(shù)據(jù)的真實(shí)性與可靠性 ?生產(chǎn)線的復(fù)雜性、產(chǎn)品的特性和技術(shù)的創(chuàng)新等 ?預(yù)測(cè)的時(shí)間長(zhǎng)度 ?預(yù)測(cè)技術(shù) （四）銷售預(yù)測(cè)的程序 確定預(yù)測(cè)目標(biāo) 初步預(yù)測(cè) 選擇預(yù)測(cè)方法 依據(jù)內(nèi)外部因素調(diào)整預(yù)測(cè) 將銷售預(yù)測(cè)和企業(yè)目標(biāo)進(jìn)行比較 檢查與評(píng)價(jià) 案例： ? 某年 3月，廣州某超市，某品牌新上市的洗發(fā)香波缺貨了，專程前來(lái)購(gòu)買的顧客不得不購(gòu)買其他品牌的產(chǎn)品。該公司立即召開(kāi)緊急會(huì)議：這個(gè)新品上市一周，全國(guó)銷售 40000箱，已經(jīng)超過(guò)兩個(gè)月市場(chǎng)預(yù)測(cè)總和，市場(chǎng)嚴(yán)重缺貨；公司會(huì)議計(jì)劃把下周的預(yù)測(cè)從 5000箱提高到 50000箱，增加到 10倍，這個(gè)數(shù)量工廠雖然不可能立刻生產(chǎn)出來(lái)，但是立即生產(chǎn)，可以減少缺貨的時(shí)間，比長(zhǎng)期缺貨好。 ? 工廠計(jì)劃部經(jīng)理看到新的預(yù)測(cè)量，目瞪口呆：生產(chǎn)要增加 10倍，而原材料庫(kù)存最多只能支持 ；原材料大多是進(jìn)口的，就算立刻下單，就算供應(yīng)商倉(cāng)庫(kù)有能夠支持 10倍產(chǎn)量的庫(kù)存，按照正常情況，運(yùn)輸清關(guān)需要 2個(gè)月才能完成；并且，下周生產(chǎn)計(jì)劃已經(jīng)排滿了。但是，工廠的職責(zé)就是保證預(yù)測(cè)的需求，無(wú)論如何，也要盡力生產(chǎn)出來(lái)； Jake通知采購(gòu)部門緊急給供應(yīng)商下單，所有海外材料一律空運(yùn)，這樣運(yùn)輸和清關(guān)時(shí)間可以縮短到 2星期，同時(shí)調(diào)整 2周之后的生產(chǎn)計(jì)劃，優(yōu)先保證該新品種的生產(chǎn)。然后計(jì)劃部經(jīng)理告訴總部，三星期之后能夠完成新的計(jì)劃，建議先制定給現(xiàn)有客戶的銷售配額。 ? 一個(gè)月后，產(chǎn)品陸續(xù)擺上各個(gè)商店貨架，公司上下都等著喜訊，但是市場(chǎng)卻出奇的平靜，新產(chǎn)品無(wú)人問(wèn)津，甚至還不如其他產(chǎn)品賣得好。最有利的商機(jī)轉(zhuǎn)瞬即逝，預(yù)測(cè)不準(zhǔn)確以及過(guò)長(zhǎng)的供應(yīng)鏈給公司帶來(lái)大量的損失：巨額的材料空運(yùn)成本，囤積在倉(cāng)庫(kù)里面的大量庫(kù)存，還有失去的消費(fèi)者。 ? 問(wèn)題：你對(duì)公司的評(píng)價(jià)如何？ （五）銷售預(yù)測(cè)的方法 調(diào)查法 專家意見(jiàn)法 購(gòu)買者 意向調(diào)查法 銷售人員 綜合意見(jiàn)法 移動(dòng)平均法 數(shù)學(xué)法 訂單制造法 指數(shù)平滑法 模擬分析法 市場(chǎng)檢驗(yàn)法 趨勢(shì)分析法 回歸法 圖 常見(jiàn)的幾種預(yù)測(cè)方法 銷售配額是分配給銷售人員在一定時(shí)期內(nèi)完成的銷售任務(wù)。 （一）銷售配額的作用 ?指導(dǎo)作用 —— 銷售人員努力的方向 ?控制作用 —— 銷售人員的活動(dòng)內(nèi)容 ?激勵(lì)作用 —— 鼓舞士氣的手段 ?評(píng)價(jià)作用 —— 衡量銷售績(jī)效的標(biāo)準(zhǔn) 四、銷售配額 （二）銷售配額的類型（ 5種） 銷售量配額 專業(yè)進(jìn)步配額 財(cái)務(wù)配額 銷售活動(dòng)配額 金額 銷售技巧 銷售總費(fèi)用 訪問(wèn)次數(shù) 數(shù)量 銷售態(tài)度 每區(qū)（部門）銷售費(fèi)用 新客戶數(shù)量 消費(fèi)者類型 銷售準(zhǔn)備 總毛利 市場(chǎng)調(diào)研 消費(fèi)者規(guī)模 銷售計(jì)劃 按消費(fèi)者劃分的毛利 參加會(huì)議 每種產(chǎn)品銷售量 產(chǎn)品知識(shí) 按產(chǎn)品劃分的毛利 展示安排 每客戶平均銷量 消費(fèi)者知識(shí) 凈利潤(rùn) 服務(wù)電話 競(jìng)爭(zhēng)知識(shí) 收集情報(bào) 銷售培訓(xùn) 匯報(bào) 消費(fèi)者抱怨處理 綜合配額 ?是對(duì) 銷售量配額 、 銷售利潤(rùn)配額 、銷售活動(dòng)配額 進(jìn)行綜合而得出的配額 ?綜合配額用到“權(quán)重”的概念 —— 活動(dòng)重要性的量化 表 綜合配額的計(jì)算 權(quán)數(shù) 配額 實(shí)際完成額 完成率 % 銷售額 60,000 66,000 110 毛利 15,000 13,500 90 新客戶 40 30 75 服務(wù) 培訓(xùn) 60 72 120 合計(jì) 1 — — 練習(xí)： 下列各個(gè)例子中能否使用配額？如果能，你認(rèn)為應(yīng)該采用哪些配額？ a、為糖果廠宣傳或促銷的銷售人員 b、工業(yè)中央供熱和空調(diào)部件廠商的銷售人員 c、化妝品入室推銷 （三）設(shè)計(jì)銷售配額的原則 公平性。 讓每個(gè)銷售人員的工作負(fù)荷一樣，但不意味著指標(biāo)相等。 客觀性和準(zhǔn)確性。 以市場(chǎng)潛力為基礎(chǔ)，并通過(guò)可接受的調(diào)研方法做出。 綜合性。 與銷售配額相關(guān)的各種其它銷售活動(dòng)配額應(yīng)同時(shí)明確。 易懂性和可控性。 易于為管理層和銷售人員所理解和管理。 靈活性。 根據(jù)環(huán)境變化而調(diào)整。 可行性。 指標(biāo)太高，銷售人員就會(huì)失去積極性。 （四）銷售配額確定的方法 1
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