銷售管理1-4章(編輯修改稿)
2025-01-29 05:20 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 2023/1/30 公共管理學院 9 ?第四章 ?促銷管理決策 ?促銷的基本方式：人員銷售、廣告、銷售促進、公共宣傳、直復營銷。 ?溝通過程決策：確定溝通對象、決定傳播目標、設計溝通信息、選擇溝通渠道、建立反饋系統(tǒng)。 ?廣告促銷決策 ?廣告的目標：創(chuàng)牌、保牌、競爭。 ?廣告定位策略：搶先定位、強化定位、比附定位、 ?逆向定位、補隙定位。 ?廣告表達決策 ?廣告制作管理 ?廣告時間決策： 1）廣告時限策略：集中時間策略、均衡時間策略、季節(jié)時間策略、節(jié)假日時間策略。 ?2）廣告頻率策略：固定頻率策略、變化頻率策略。 ?銷售促進 ?含義：是指企業(yè)運用各種短期誘因。鼓勵購買或銷售企業(yè)產(chǎn)品或服務的促銷活動。 ?銷售促進的特征：非連續(xù)性、形式多樣、即期效應。 ?銷售促進的功能：溝通功能、激勵功能、協(xié)調(diào)功能、競爭功能。 ?銷售促進決策的內(nèi)容：確定銷售促進目標、選擇銷售促進工具、制定銷售促進方案、試驗、實施和控制銷售促進方案、評估銷售促進效果。 ? 銷售促進策略 ? 公共宣傳決策 ? 公共宣傳的作用： 1）介紹新產(chǎn)品，迅速打開銷路。 2）恢復人們對需求下降的產(chǎn)品的興趣，增加銷售。 3）引起人們注意，提高企業(yè)知名度。 4）改善企業(yè)的公共形象。 ? 公共宣傳的特點：可信度很高、影響面較廣、促銷效果好、費用水平低。 ? 公共宣傳決策的內(nèi)容：確定公共宣傳目標、選擇公共宣傳的信息與工具、實施公共宣傳方案、評估公共宣傳效果。 ? 直復營銷決策 ? 特點：目標客戶選擇十分準確、強調(diào)與客戶的關系、激勵客戶立即反應、隱蔽的營銷戰(zhàn)略、效果可測性。 ? 直復營銷的主要方式：電話營銷、直郵營銷、電視營銷、印刷媒介營銷、廣播營銷、網(wǎng)絡營銷。 ? 數(shù)據(jù)庫營銷 ? 優(yōu)勢： 1）可以幫助企業(yè)準確找到目標消費者群。 2）可以降低營銷成本、提高營銷效率。 3）可以拴住消費者，使消費者成為企業(yè)長期、忠實的用戶。 4）可以為營銷和新產(chǎn)品開發(fā)提供準確的信息。 5）運用數(shù)據(jù)庫與消費者建立緊
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