銷售管理1-4章(編輯修改稿)
2025-01-29 05:20 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 2023/1/30 公共管理學(xué)院 9 ?第四章 ?促銷管理決策 ?促銷的基本方式：人員銷售、廣告、銷售促進(jìn)、公共宣傳、直復(fù)營(yíng)銷。 ?溝通過程決策：確定溝通對(duì)象、決定傳播目標(biāo)、設(shè)計(jì)溝通信息、選擇溝通渠道、建立反饋系統(tǒng)。 ?廣告促銷決策 ?廣告的目標(biāo)：創(chuàng)牌、保牌、競(jìng)爭(zhēng)。 ?廣告定位策略：搶先定位、強(qiáng)化定位、比附定位、 ?逆向定位、補(bǔ)隙定位。 ?廣告表達(dá)決策 ?廣告制作管理 ?廣告時(shí)間決策： 1）廣告時(shí)限策略：集中時(shí)間策略、均衡時(shí)間策略、季節(jié)時(shí)間策略、節(jié)假日時(shí)間策略。 ?2）廣告頻率策略：固定頻率策略、變化頻率策略。 ?銷售促進(jìn) ?含義：是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因。鼓勵(lì)購(gòu)買或銷售企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動(dòng)。 ?銷售促進(jìn)的特征：非連續(xù)性、形式多樣、即期效應(yīng)。 ?銷售促進(jìn)的功能：溝通功能、激勵(lì)功能、協(xié)調(diào)功能、競(jìng)爭(zhēng)功能。 ?銷售促進(jìn)決策的內(nèi)容：確定銷售促進(jìn)目標(biāo)、選擇銷售促進(jìn)工具、制定銷售促進(jìn)方案、試驗(yàn)、實(shí)施和控制銷售促進(jìn)方案、評(píng)估銷售促進(jìn)效果。 ? 銷售促進(jìn)策略 ? 公共宣傳決策 ? 公共宣傳的作用： 1）介紹新產(chǎn)品，迅速打開銷路。 2）恢復(fù)人們對(duì)需求下降的產(chǎn)品的興趣，增加銷售。 3）引起人們注意，提高企業(yè)知名度。 4）改善企業(yè)的公共形象。 ? 公共宣傳的特點(diǎn)：可信度很高、影響面較廣、促銷效果好、費(fèi)用水平低。 ? 公共宣傳決策的內(nèi)容：確定公共宣傳目標(biāo)、選擇公共宣傳的信息與工具、實(shí)施公共宣傳方案、評(píng)估公共宣傳效果。 ? 直復(fù)營(yíng)銷決策 ? 特點(diǎn)：目標(biāo)客戶選擇十分準(zhǔn)確、強(qiáng)調(diào)與客戶的關(guān)系、激勵(lì)客戶立即反應(yīng)、隱蔽的營(yíng)銷戰(zhàn)略、效果可測(cè)性。 ? 直復(fù)營(yíng)銷的主要方式：電話營(yíng)銷、直郵營(yíng)銷、電視營(yíng)銷、印刷媒介營(yíng)銷、廣播營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。 ? 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷 ? 優(yōu)勢(shì)： 1）可以幫助企業(yè)準(zhǔn)確找到目標(biāo)消費(fèi)者群。 2）可以降低營(yíng)銷成本、提高營(yíng)銷效率。 3）可以拴住消費(fèi)者，使消費(fèi)者成為企業(yè)長(zhǎng)期、忠實(shí)的用戶。 4）可以為營(yíng)銷和新產(chǎn)品開發(fā)提供準(zhǔn)確的信息。 5）運(yùn)用數(shù)據(jù)庫(kù)與消費(fèi)者建立緊
高考資料相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1