銷管理的幾大核心(編輯修改稿)
2025-03-23 14:30 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 枝江大曲的市場(chǎng)地位分析 分析自己企業(yè)的市場(chǎng)地位 ? 防守戰(zhàn)的打法 市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的營(yíng)銷策略 擴(kuò)大需求總量 ? 發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的新用戶 成人玩具 /老年人手機(jī) ? 開發(fā)產(chǎn)品的新用途 手機(jī) ? 增加產(chǎn)品的使用量 勁酒，仙牌靈芝茶 維持市場(chǎng)占有率 ? 創(chuàng)新發(fā)展：自己否定自己 微軟 ? 陣地防御：產(chǎn)品組合多樣化 寶潔 ? 直接反擊：西南航空，國(guó)美電器 ? 進(jìn)攻戰(zhàn)的打法 市場(chǎng)挑戰(zhàn)者營(yíng)銷策略 確定戰(zhàn)略目標(biāo)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 百事可樂進(jìn)攻可口可樂 ? 漢堡大王進(jìn)攻麥當(dāng)勞 選擇進(jìn)攻策略 ? 正面進(jìn)攻：凌志與奔馳 ? 側(cè)翼進(jìn)攻：攻擊對(duì)手弱點(diǎn) —— 攻擊薄弱地區(qū)，非?？蓸? —— 競(jìng)爭(zhēng)者未能很好滿足的細(xì)分市場(chǎng) 維珍澳洲公司 ? 跟隨戰(zhàn)的打法 市場(chǎng)跟隨者營(yíng)銷策略 案例分析：潔無煙 ? 緊密跟隨 ? 有選擇跟隨 ? 案例：蒙牛 ? 補(bǔ)缺戰(zhàn)的打法 ? 市場(chǎng)補(bǔ)缺者營(yíng)銷策略 ? 尋找補(bǔ)缺基點(diǎn) ? 雕牌超能皂，洗衣粉 ? 卡通創(chuàng)可貼 ? 阪神太陽能 ? 第 4講：客戶管理 ? 客戶管理的思考 ? 問題一：客戶是公司財(cái)產(chǎn)還是個(gè)人財(cái)產(chǎn)？ ? 問題二：銷售人員為什么會(huì)帶走客戶 ? ? 問題三：如何做到銷售人員帶不走客戶？ ? 案例： IBM如何管理銷售團(tuán)隊(duì) ? 銷售漏斗 潛在客戶 客 戶 25% 50% 75% 100% ? 客戶報(bào)備制 區(qū)域 月份 負(fù)責(zé)人 填報(bào)時(shí)間 潛在 客戶 初次 拜訪 成交 比率 預(yù)計(jì) 用量 預(yù)計(jì)成 交時(shí)間 備注 A B C D E ? 客戶報(bào)備管理的意義 1. 全面了解市場(chǎng)進(jìn)展，掌控全局 2. 對(duì)潛在客戶有效區(qū)別，合理配臵銷售資源，有效推進(jìn)市場(chǎng)進(jìn)展 3. 便于確定區(qū)域市場(chǎng)份額、制定銷售目標(biāo) 4. 人員變動(dòng)時(shí)重點(diǎn)客戶重點(diǎn)保護(hù) ? 對(duì)客戶進(jìn)行差異分析 ? 不同客戶之間的差異主要有以下兩點(diǎn) —— 對(duì)公司的商業(yè)價(jià)值不同 —— 對(duì)產(chǎn)品的需求不同 ? 據(jù)統(tǒng)計(jì)，現(xiàn)代企業(yè) 57%的銷售額來自于 12%的客戶，其余 88%之中大部分客
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