市場營銷行為技術(編輯修改稿)
2025-03-23 14:17 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 銷觀念 生產(chǎn)觀念認為： 消費者喜愛那些可以隨處得到的、價格低廉的產(chǎn)品。生產(chǎn)導向型組織的管理當局總是致力于獲得高生產(chǎn)效率和廣泛的分銷覆蓋面。 “我們能生產(chǎn)什么 ,就賣什么 !” “ WE SELL WHAT WE CAN PRODUCE” 典型的例子： 福特 T型汽車 “我們的車都是黑色的?！? 產(chǎn)品觀念認為： 消費者最喜歡高質(zhì)量的、多功能和具有某些特色的產(chǎn)品，在產(chǎn)品導向型組織里，管理當局總是致力于生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，并不斷地改進產(chǎn)品，便日臻完善。 “我們有什么產(chǎn)品 ,就賣什么 !” “ WE SELL WHAT WE HAVE” 典型的例子： 新飛廣告做得好， 不如新飛冰箱好 酒香不怕巷子深 /銷售觀念 推銷觀念認為： 如果聽其消費者自然的話，他們不會足量購買某一組織的產(chǎn)品。因此，該組織必須主動推銷和積極促銷。 “我們推銷什么 ,顧客就買什么 !” “ THE CUSTOMERS BUY WHAT WE SELL” 典型的例子： “沒有不成功的產(chǎn)品， 只有不成功的銷售” 營銷觀念認為： 達到組織目標的關鍵在于正確確定目標市場的需要和欲望，比競爭者更有效地提供目標市場所要求的滿足。 “顧客需要什么 ,我們就賣什么 !” “ WE SELL WHAT THE CUSTOMERSNEED” 典型例子： “科技以人為本， 顧客需要什么，我們就提供什么?！? 我們一切為了你 通過銷售來 獲得利潤 通過顧客的 滿意獲得利潤 工廠 產(chǎn)品 推銷和促銷 市場 顧客需求 整合營銷 出發(fā)點 重點 方法 目的 （ 1）推銷觀念 （ 2）營銷觀念 推銷觀念和營銷觀念的對比 舊營銷觀念 vs新營銷觀念 營銷觀念 營銷觀念 4個主要支柱： ?目標市場； ?顧客需要； ?整合營銷； ?盈利能力。 顧客需要 表明了需要 ：顧客需要一輛不貴的汽車 。 真正的需要 ：顧客需要的汽車是運營成本低 ，而不是首次購買的價格 。 未表明的需要 ：顧客期望從銷售商處得到好的服務 。 令人愉悅的需要 ：顧客在購買汽車時 ， 意外地得到了美國的交通地圖冊 。 秘密的需要 ：顧客想要找到一個以價值導向的理解顧客心思的朋友 。 響應營銷與創(chuàng)造營銷 響應營銷是尋找已存在的需要并滿足它； 創(chuàng)造營銷是發(fā)現(xiàn)和解決顧客并沒有提出要求 ， 但他們會熱情響應的問題 。 公司應該比顧客走得更遠一些。 顧客滿意 一個高度滿意的顧客會： ?忠誠公司更久； ?購買更多的公司新產(chǎn)品和提高購買產(chǎn)品的等級； ?對公司和它的產(chǎn)品說好話； ?忽視競爭品牌和廣告并對價格不敏感； ?向公司提出產(chǎn)品 /服務建議； ?由于交易慣例化而比新顧客降低了服務成本 。 顧客滿意 測試顧客滿意度 方便顧客投訴 對投訴作出具體反應 54%～ 70%的投訴顧客，如果投拆得到解決，他們還會再次同該組織做生意；如果顧客感到投訴得到很快解決，數(shù)字會上升到驚人的 95%。顧客對該組織投訴得到妥善解決后，他們每人就會把處理的情況告訴 5個人。 整合營銷 First： 各種營銷職能 —— 推銷人員 、 廣告 、 產(chǎn)品管理 、營銷調(diào)研等必須彼此協(xié)調(diào) 。 Second： 營銷部門必須與公司其他部門很好協(xié)調(diào) 。 外部營銷： 對公司以外的人的營
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