市場(chǎng)營(yíng)銷行為技術(shù)(編輯修改稿)
2025-03-23 14:17 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 銷觀念 生產(chǎn)觀念認(rèn)為： 消費(fèi)者喜愛那些可以隨處得到的、價(jià)格低廉的產(chǎn)品。生產(chǎn)導(dǎo)向型組織的管理當(dāng)局總是致力于獲得高生產(chǎn)效率和廣泛的分銷覆蓋面。 “我們能生產(chǎn)什么 ,就賣什么 !” “ WE SELL WHAT WE CAN PRODUCE” 典型的例子： 福特 T型汽車 “我們的車都是黑色的?！? 產(chǎn)品觀念認(rèn)為： 消費(fèi)者最喜歡高質(zhì)量的、多功能和具有某些特色的產(chǎn)品，在產(chǎn)品導(dǎo)向型組織里，管理當(dāng)局總是致力于生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，并不斷地改進(jìn)產(chǎn)品，便日臻完善。 “我們有什么產(chǎn)品 ,就賣什么 !” “ WE SELL WHAT WE HAVE” 典型的例子： 新飛廣告做得好， 不如新飛冰箱好 酒香不怕巷子深 /銷售觀念 推銷觀念認(rèn)為： 如果聽其消費(fèi)者自然的話，他們不會(huì)足量購(gòu)買某一組織的產(chǎn)品。因此，該組織必須主動(dòng)推銷和積極促銷。 “我們推銷什么 ,顧客就買什么 !” “ THE CUSTOMERS BUY WHAT WE SELL” 典型的例子： “沒有不成功的產(chǎn)品， 只有不成功的銷售” 營(yíng)銷觀念認(rèn)為： 達(dá)到組織目標(biāo)的關(guān)鍵在于正確確定目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望，比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地提供目標(biāo)市場(chǎng)所要求的滿足。 “顧客需要什么 ,我們就賣什么 !” “ WE SELL WHAT THE CUSTOMERSNEED” 典型例子： “科技以人為本， 顧客需要什么，我們就提供什么?！? 我們一切為了你 通過銷售來 獲得利潤(rùn) 通過顧客的 滿意獲得利潤(rùn) 工廠 產(chǎn)品 推銷和促銷 市場(chǎng) 顧客需求 整合營(yíng)銷 出發(fā)點(diǎn) 重點(diǎn) 方法 目的 （ 1）推銷觀念 （ 2）營(yíng)銷觀念 推銷觀念和營(yíng)銷觀念的對(duì)比 舊營(yíng)銷觀念 vs新營(yíng)銷觀念 營(yíng)銷觀念 營(yíng)銷觀念 4個(gè)主要支柱： ?目標(biāo)市場(chǎng)； ?顧客需要； ?整合營(yíng)銷； ?盈利能力。 顧客需要 表明了需要 ：顧客需要一輛不貴的汽車 。 真正的需要 ：顧客需要的汽車是運(yùn)營(yíng)成本低 ，而不是首次購(gòu)買的價(jià)格 。 未表明的需要 ：顧客期望從銷售商處得到好的服務(wù) 。 令人愉悅的需要 ：顧客在購(gòu)買汽車時(shí) ， 意外地得到了美國(guó)的交通地圖冊(cè) 。 秘密的需要 ：顧客想要找到一個(gè)以價(jià)值導(dǎo)向的理解顧客心思的朋友 。 響應(yīng)營(yíng)銷與創(chuàng)造營(yíng)銷 響應(yīng)營(yíng)銷是尋找已存在的需要并滿足它； 創(chuàng)造營(yíng)銷是發(fā)現(xiàn)和解決顧客并沒有提出要求 ， 但他們會(huì)熱情響應(yīng)的問題 。 公司應(yīng)該比顧客走得更遠(yuǎn)一些。 顧客滿意 一個(gè)高度滿意的顧客會(huì)： ?忠誠(chéng)公司更久； ?購(gòu)買更多的公司新產(chǎn)品和提高購(gòu)買產(chǎn)品的等級(jí)； ?對(duì)公司和它的產(chǎn)品說好話； ?忽視競(jìng)爭(zhēng)品牌和廣告并對(duì)價(jià)格不敏感； ?向公司提出產(chǎn)品 /服務(wù)建議； ?由于交易慣例化而比新顧客降低了服務(wù)成本 。 顧客滿意 測(cè)試顧客滿意度 方便顧客投訴 對(duì)投訴作出具體反應(yīng) 54%～ 70%的投訴顧客，如果投拆得到解決，他們還會(huì)再次同該組織做生意；如果顧客感到投訴得到很快解決，數(shù)字會(huì)上升到驚人的 95%。顧客對(duì)該組織投訴得到妥善解決后，他們每人就會(huì)把處理的情況告訴 5個(gè)人。 整合營(yíng)銷 First： 各種營(yíng)銷職能 —— 推銷人員 、 廣告 、 產(chǎn)品管理 、營(yíng)銷調(diào)研等必須彼此協(xié)調(diào) 。 Second： 營(yíng)銷部門必須與公司其他部門很好協(xié)調(diào) 。 外部營(yíng)銷： 對(duì)公司以外的人的營(yíng)
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