【文章內(nèi)容簡介】 蓋區(qū)域網(wǎng)點 儲運服務(wù) 經(jīng)營品類 * ?月銷售額 ?結(jié)款方式 ?業(yè)務(wù)人員數(shù)量 ?覆蓋區(qū)域 ?直接供貨網(wǎng)點數(shù) ?倉庫、車輛、記賬系統(tǒng) ?FIFO，接單運貨周期 ?卸貨速度 ?經(jīng)營品種 (越多越好 ) ?經(jīng)營的競爭品牌 /產(chǎn)品數(shù)量 (越少越好 ) 重要 不重要 21 TYI/980511/SHPR(big) 評估南京城區(qū)分銷商 評估 標(biāo)準(zhǔn) 與公司配合度 財務(wù)狀況 業(yè)務(wù)人員 儲運服務(wù) 覆蓋區(qū)域 經(jīng)營品類 南京城區(qū)范例 好 差 康達(dá)黃寶東 恒豐 華工特技 金康達(dá) 鎖金意得 東柏 永昌 青云 青松 健王 公交 楊金陽 永進 科巷 京寧 康達(dá) 正春 公大 浩然 玄武區(qū) 下關(guān)區(qū) 鼓樓區(qū) 白下區(qū) 建鄴區(qū) 秦淮區(qū) 分銷商A 分銷商B 分銷商C 分銷商D 分銷商E 分銷商F 分銷商G 分銷商H 分銷商I 分銷商 J 分銷商L 分銷商N 分銷商P 分銷商R 分銷商K 分銷商M 分銷商O 分銷商Q 分銷商S 22 TYI/980511/SHPR(big) 了解南京城區(qū)核心分銷商及其目前覆蓋區(qū)域 1. 分銷商 A (全部南京 ) 2. 分銷商 B 3. 分銷商 C 4. 分銷商 D 5. 分銷商 E 區(qū)界 目前覆蓋區(qū)域 2 5 3 4 南京城區(qū)范例 23 TYI/980511/SHPR(big) “第一面”實施新體系增加成本 假設(shè)條件 “第一面”投入 最初投資： ?運輸工具：每 240店一輛三輪車 ?電腦：每分銷商一臺 * ?分銷商業(yè)務(wù)員頭月工資 * ?普查費用 運作成本 (每月 ) ?分銷商業(yè)務(wù)人員獎金： 0400元 /月 ?分銷商獎金： 0500元 /100店 /季 ?“第一面”運輸成本： 60元 /千箱 最初投資： ?運輸工具： 28輛三輪車， 每架 1,500元 ?電腦： 5分銷商 每臺 20,000元 ?分銷商銷售員工資： 28人員 每月 1,000元 ?普查費用： ?零售店深度訪問費用： 運作成本 (每月 )： ?分銷商業(yè)務(wù)人員獎金最高額： ?分銷商獎金： ?“第一面”運輸成本： 42,000元 100,000元 * 28,000元 * 20,000元 5,000元 14,000元 ** 11,000元 5,300元 總： 67,000~195,000元 總： 30,300元 * 視需要而定 注 : 成本不含“第一面”內(nèi)部人員工資及薪水的增加 24 TYI/980511/SHPR(big) 籌備期工作計劃 “第一面”內(nèi)部業(yè)務(wù)人員 – 確定管理分銷商的業(yè)務(wù)人員 – 培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員 – 確認(rèn)合約內(nèi)容 (含：分銷商劃區(qū)、價格、鋪貨率 /銷售目標(biāo) ) – 制定溝通話術(shù) – 談判及簽約 – 招聘業(yè)務(wù)人員及送貨人員 – 培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員及送貨人員 – 提供車輛及電腦 (按要求確定 ) 事項 負(fù)責(zé)人 支持人 時間 (周 ) ?業(yè)務(wù)主管 ?事業(yè)群 ?業(yè)務(wù)人員 ?業(yè)務(wù)人員 ?業(yè)務(wù)人員 ?分銷商 ?業(yè)務(wù)人員 ?業(yè)務(wù)人員 ?專案小組 ?業(yè)務(wù)主管 ?業(yè)務(wù)主管 ?業(yè)務(wù)人員 一 二 三 四 25 TYI/980511/SHPR(big) 籌備期工作計劃 (續(xù) ) – 通知可能被剔除的直銷店 – 安排分區(qū)分銷商與被剔除的直銷店談判 ? – 若談判不成，“第一面”收回直銷店；若談判成功，“第一面”將該直銷店劃入分區(qū)分銷商下 – 向區(qū)內(nèi)零售店 *發(fā)通知解釋新模式 – 與被剔除分銷商解約 – 通知省果 /市果解釋新模式 – 劃路線 – 開始實施 事項 負(fù)責(zé)人 支持人 時間 (周 ) 一 二 三 四 * 或批發(fā)商 (三階市場 ) ?業(yè)務(wù)人員 ?業(yè)務(wù)人員 /分銷商 ?業(yè)務(wù)人員 ?業(yè)務(wù)人員 ?業(yè)務(wù)主管 ?業(yè)務(wù)主管 ?分銷商業(yè)務(wù)人員 ?分銷商業(yè)務(wù)人員 ?業(yè)務(wù)主管 ?業(yè)務(wù)主管 ?業(yè)務(wù)人員 ?業(yè)務(wù)人員 26 TYI/980511/SHPR(big) 重新部署所有選中分銷商的覆蓋地域 行政區(qū)域 主要批發(fā)市場 區(qū)內(nèi)零售店 建鄴 秦淮 玄武 白下 下關(guān) 鼓樓 1,068 892(+215) 1,172 664 1,072 1,618 ~6,500店 下關(guān)區(qū) 鼓樓區(qū) 玄武區(qū) 建鄴區(qū) 白下區(qū) 秦淮區(qū) 27 TYI/980511/SHPR(big) 今日議題 “第一面”案例 1. 現(xiàn)狀綜述和建議 2. 設(shè)計分銷渠道結(jié)構(gòu) 3. 管理分銷商 4. 管理銷售人員 5. 實施計劃 28 TYI/980511/SHPR(big) ? 根據(jù)“第一面”對分銷商的保障及分銷商對“第一面”的義務(wù)，制定分銷商合同主要內(nèi)容。合同主要包括區(qū)域及產(chǎn)品獨家制、及主動銷售概念 ? 依照實際表現(xiàn)制定對分銷商及分銷商的業(yè)務(wù)人員的評估與獎懲機制，考核標(biāo)準(zhǔn)主要為鋪貨率、業(yè)務(wù)拜訪率、業(yè)績目標(biāo)達(dá)成、價格控制、倒貨控制、及服務(wù)品質(zhì) 29 TYI/980511/SHPR(big) 制定分銷商管理原則 管理 總原則 激勵 ?加強“第一面”對于分銷商貨物流向的控制，以及對其業(yè)務(wù)員主動銷售行為的監(jiān)督 ?明確的評估標(biāo)準(zhǔn)體現(xiàn)分銷商銷量，鋪貨率，價格控制等綜合目標(biāo) ?以最小的代價、通過激勵和有效的管理，使其完成“第一面” 要求的職能來保證“第一面”長久的利益 ?體現(xiàn)“第一面”對分銷商的重視 ?獎懲機制以分銷商表現(xiàn)為依據(jù)獎優(yōu)罰劣 30 TYI/980511/SHPR(big) “第一面”及分銷商承諾與保障 “第一面”對分銷商的承諾 ? 分銷商區(qū)域內(nèi)獨家分銷權(quán) ? 最佳供貨價格 ? 免費送貨至分銷商倉庫 ? 配備車輛，計算機 * ? 協(xié)助招聘業(yè)務(wù)員 分銷商對“第一面”的承諾 ? 只以規(guī)定價格在規(guī)定區(qū)域內(nèi)銷售“第一面”產(chǎn)品 ? 建立專職業(yè)務(wù)員隊伍 ? 以業(yè)務(wù)組方式、直接主動地定期在規(guī)定區(qū)域內(nèi)向所有零售店 **供貨 ? 不銷售競爭品牌 /產(chǎn)品品項 ? 保證銷售目標(biāo)、鋪貨率目標(biāo)的實現(xiàn) ? 提供安全庫存等保障 ? 完成“第一面”所需的業(yè)績報告 * 視需要而定 ** 在郊區(qū) /縣：批發(fā)商及零兼批 31 TYI/980511/SHPR(big) 價格規(guī)定原則 分品項定價 ?根據(jù)市場現(xiàn)狀調(diào)整價盤及利潤 ?定期 (例：每月 ) 調(diào)整凈進價 分銷商賣至零售店的利潤相對穩(wěn)定 分銷商凈進價 (返利及促銷后價 ) 分銷商出貨價(10箱 ) 分銷商出貨價(10箱 ) 可能每月變動