【文章內(nèi)容簡介】 金和租期由產(chǎn)權(quán)人和經(jīng)營者協(xié)商確定。相對而言，這種 手段因為購鋪者風(fēng)險過高，很難獲得商鋪購買者認(rèn)同。 23 帶租約銷售 就是在出售商鋪時，開發(fā)商或管理商已經(jīng)將該鋪位出租給了商家，購 買者購買該商鋪時，在一定的時間內(nèi)不能自己經(jīng)營和對外出租，但該商鋪 的租金由商鋪購買者獲得，租期結(jié)束后，產(chǎn)權(quán)人可以決定是否繼續(xù)出租或 收回自己經(jīng)營。因為靈活性很大，所以這是目前眾多商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)中深受 購買者和開發(fā)商喜愛的方式，尤其是一些臨街商鋪，大多數(shù)采用這種方式 銷售。 但是，這種方式的銷售，帶租約的商家必須具備一定的影響力，普通 商家無法吸引商鋪購買者，而且租金不穩(wěn)定。 整體銷售 指的是開發(fā)商將物業(yè)整體出售給一個機(jī)構(gòu)如投資基金公司，然后由該 機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)尋找商家經(jīng)營或委托經(jīng)營。這是商業(yè)地產(chǎn)銷售比較理想的模式。 但到目前為止，大陸尚沒有執(zhí)行此模式的商鋪（寫字樓存在）。一般都是開 業(yè)經(jīng)營一定的時間后，有投資機(jī)構(gòu)來購買，如萬達(dá)集團(tuán)開發(fā)的多個購物廣 場。 24 回購銷售 就是商鋪購買者購買商鋪后，一定的期限內(nèi)可以將商鋪重新出售給開發(fā)商。出 售時的價格可以是當(dāng)時的市場價格，也可以是第一次銷售時的價格。回購的年限一 般在 35年，但也有高達(dá) 10年的。 對產(chǎn)權(quán)人來說，他的利益來自于：如果自己經(jīng)營，回購期間獲得了經(jīng)營收益； 如果出租，獲得了租金。而且降低了投資風(fēng)險，萬一開發(fā)商經(jīng)營不好該物業(yè)，可以 將物業(yè)退回，拿回購房款。 對開發(fā)商來說，則是雙面刃：這種方法可以激發(fā)購買沖動，快速回收資金；但 如果一旦經(jīng)營不好，則背上沉重的負(fù)擔(dān)。 “無條件退鋪”銷售 這是回購手段的變異。 這種手段要求開發(fā)商具備足夠強(qiáng)的實力，相當(dāng)于從購買者手中高利借貸短期建 設(shè)資金來開發(fā)。等資金周轉(zhuǎn)后，再把購房款退回給購買者。這種手段的代價是非常 高昂的，要支付巨額的營銷費(fèi)用和銷售成本，并對企業(yè)的形象和商譽(yù)有一定的影響。 25 先明確幾個概念和定義： 外鋪：也就是臨室外街道的鋪位。 內(nèi)鋪邊鋪：是指物理形態(tài)獨(dú)立，分割后不影響物業(yè)可視 性、可達(dá)性效果的鋪位。如與外鋪相背的鋪 位，商場內(nèi)面臨消防通道的鋪位。 內(nèi)鋪中心鋪：是指商場內(nèi)的鋪位。 華銳世界城適合的銷售模式（建議） 26 直接銷售：外鋪和部分邊鋪 外鋪作為物理形態(tài)獨(dú)立的鋪位，原則上由客戶自行經(jīng)營， 如營業(yè)時間、方式自主（但接受保安、公共保潔等管理）。 為刺激外鋪的銷售，如客戶自營或自己出租，給予額外的 銷售鼓勵。 帶租約銷售：外鋪和部分邊鋪 為提高銷售價格，必須采取變通的辦法如免除實際商家的 物業(yè)管理費(fèi)，折算成租金，從而拉高售價。 需要注意的是：知名品牌商家承租的鋪位，銷售的速度也 快。因此，招商部門必須抓緊進(jìn)行這些商鋪的招商工作。 27 返租銷售：內(nèi)鋪中心鋪 返租的時間從交房開始計算，三年后結(jié)束返租期。返租期結(jié)束后視情 況續(xù)約，原則上三年為一周期，最長不得超過 10年為一周期。 返租回報的比率是：每年 10%，三年共計 30%，一次性從總房款中減 免。 舉例來說：客戶購買標(biāo)價 100萬的商鋪，三年租金 30萬直接沖抵房 款，這樣商鋪價格變成 70萬，在此基礎(chǔ)上付款或貸款。 三年以后，原則上這些鋪位可以自己經(jīng)營，但要接受當(dāng)時的業(yè)種業(yè)態(tài) 的劃分（通常來說：規(guī)定幾個大的業(yè)種如箱包皮具、珠寶首飾、通訊電子 器材、飾品眼鏡、服裝鞋帽、化妝品等）；而且必須根據(jù)中心區(qū)鋪位產(chǎn)權(quán) 面積人的集體表決同意。比如說：中心區(qū)共 1萬㎡面積（含未出售出去的 鋪位），有 5101 ㎡以上產(chǎn)權(quán)人不同意自營，則全部必須放棄自營（此時的 租金回報由這些中心區(qū)店鋪的總租金平均后按面積計算支付）；如果同意 自營，則需要自營（如果部分產(chǎn)權(quán)人確實不自營，由管理公司代為經(jīng)營， 租金協(xié)商）。 三年后表決的好處在于，三年后管理公司可根據(jù)需要決定是否繼續(xù)統(tǒng) 一經(jīng)營（因為三年之內(nèi)通過做工作，可將表決權(quán)掌握在管理公司手中）。 為刺激銷售，增強(qiáng)購買者信心，中心區(qū)店鋪三年后的租 金，可以給予固定的回報比率。根據(jù)目前按揭貸款的利息，建 議在 8%左右。 28 包租銷售 包租的時間計算分為三個階段。 第一階段：前三年返租期。從交房開始計算，三年后結(jié)束返租期。返 租回報的比率是：每年 10%，三年共計 30%，一次性從總房款中減免。 舉例來說：客戶購買標(biāo)價 100萬的商鋪，三年租金 30萬直接沖抵房 款，這樣商鋪價格變成 70萬，在此基礎(chǔ)上付款或貸款。 第二階段：第四年度到這些店鋪的租約結(jié)束期（一般為 10年）。返租回 報的比率是：保底每年稅后 7%（上不封頂，也就是主力店租金超出 7%回 報，超出部分也支付給購鋪者，但超出部分的租金的稅費(fèi)由業(yè)主自己承 擔(dān)），每年第三季度最后一個月的最后十天內(nèi)支付當(dāng)年租金。 第三階段：產(chǎn)權(quán)證規(guī)定的時間內(nèi)結(jié)束。繼續(xù)包租，租金按當(dāng)時商家支付 的租金平均后按產(chǎn)權(quán)面積支付給業(yè)主。支付的時間為每年年初和年中提前支 付半年的租金。 29 回購銷售：單獨(dú)確定一個區(qū)域 無條件退鋪：單獨(dú)確定一個區(qū)域 如一層西側(cè)異形區(qū)域，二層鋪位均可以采用這兩種方式銷售。 30 銷售價格與鋪位租金的關(guān)系 返租鋪位 由于部分區(qū)域的鋪位擬實行返租的策略，實際租金在前三年將 遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到前三年每年 10%的返租回報率，為此，有必要提升這些 區(qū)域鋪位的售價，盡可能地多回籠資金。 舉例來說：一個 10 ㎡的鋪位，銷售價格是 / ㎡，總價是 35 萬。按 10年回收期反推回去每天 / ㎡的租金，但實際前三年租 金估計只有 9元 / ㎡（如果預(yù)計租賃達(dá)到 90%，則租金只有 / ㎡ ），前三年每平方米共損失租金是 （或是 ） ，該 鋪位三年共損失租金 6351元（或 16206元）。 把這些價格按照一定的比例打回銷售價格，如 30%（即剩余的 70%由公司貼補(bǔ)），則該鋪位總價變成 351905或 354862元，銷售單 價變成 /㎡，相當(dāng)于銷售價格提高了 6‰ 或 %。 31 帶租約鋪位 帶租約鋪位是帶著租約賣給客戶，所以，如何提高 租金就非常重要。 一般來說有兩種手段： A、給商家一定的免租期，但在租賃合同中不予以體現(xiàn)，從而將租金提高。 B、將擬收取的商家物業(yè)管理費(fèi)免除一定的年限，將這些免除的物業(yè)管理費(fèi)折算成租金，從而在租賃合同中提高銷售價格。 32 銷售政策與回籠資金的關(guān)系 前文預(yù)測我們的總銷售額是 。 但因為前三年返租，三年的租金共計總房款的 30%是 提前從房款中扣除的（相當(dāng)與我們實際只能收到 70%的房 款），因此我們實際的回籠資金就變成了： *70%= 少回籠資金近 ，這部分資金是通過前三年的 招商運(yùn)營來回收的。 如果要將這些價格全部通過銷售來收回，相當(dāng)于銷 售價格提升了 30%，將會使銷售價格嚴(yán)重偏離市場行情， 使銷