【正文】 原則上由客戶自行經(jīng)營， 如營業(yè)時間、方式自主（但接受保安、公共保潔等管理）。如與外鋪相背的鋪 位，商場內(nèi)面臨消防通道的鋪位。 25 先明確幾個概念和定義： 外鋪：也就是臨室外街道的鋪位。等資金周轉(zhuǎn)后，再把購房款退回給購買者。 “無條件退鋪”銷售 這是回購手段的變異。而且降低了投資風險，萬一開發(fā)商經(jīng)營不好該物業(yè)，可以 將物業(yè)退回，拿回購房款?；刭彽哪晗抟? 般在 35年，但也有高達 10年的。 24 回購銷售 就是商鋪購買者購買商鋪后，一定的期限內(nèi)可以將商鋪重新出售給開發(fā)商。 但到目前為止，大陸尚沒有執(zhí)行此模式的商鋪（寫字樓存在）。 整體銷售 指的是開發(fā)商將物業(yè)整體出售給一個機構(gòu)如投資基金公司，然后由該 機構(gòu)負責尋找商家經(jīng)營或委托經(jīng)營。因為靈活性很大，所以這是目前眾多商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)中深受 購買者和開發(fā)商喜愛的方式，尤其是一些臨街商鋪，大多數(shù)采用這種方式 銷售。相對而言，這種 手段因為購鋪者風險過高，很難獲得商鋪購買者認同。 包租的比例多為 5%8%，但有些也高達 10%甚至 12%。返租比例也從 8%逐漸提 高 12%、 15%甚至達到 20%。返租的回報比例在 8%12%居多，因為這樣產(chǎn)權(quán)人在 815年內(nèi)能收回投資。在一定的年限之后，產(chǎn)權(quán)人自行經(jīng)營或自行對外出租。 因此，經(jīng)過市場的檢驗，此手段已經(jīng)既不被客戶也不被開發(fā)商接受，但有些物 業(yè)的外鋪仍然采用這種辦法銷售。但綜合起來看，無非也就是以下 幾種： 21 直接銷售，售出不管 在商業(yè)地產(chǎn)初期，這種方式比較盛行。 因此， 2023年以前的商鋪營銷手段仍然比較單一。 中國大規(guī)模的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)開始于 2023年，到 2023年年末 2023年年初達到 鼎盛，此后逐漸走向一個理性的開發(fā)階段。 這個問題一直困擾著整個營銷界，至今仍沒有完美的解決方案。地產(chǎn)開發(fā)商的思路是將項 目建成然后出售完畢以收回成本并獲得利潤；但是商業(yè)運營商的思路是“統(tǒng)一經(jīng)營 統(tǒng)一管理”，因為決定一個商業(yè)房地產(chǎn)的成功的核心要素是商業(yè)經(jīng)營成功與否。 19 第四部分 營銷目標與銷售模式 一、營銷目標 ? 地下一層： 7600㎡ *18000元 /㎡ = ? 地上一層： 13000㎡ *35000元 /㎡ = ? 地上二層： 4200㎡ *22023元 /㎡ = 總計銷售目標： 24800 ㎡ ，共 ，均 價 27600元 / ㎡ 。 樓層 平均日租金（套內(nèi)面積：元 /㎡） 10年租金 地下一層 5 18250 22800 地面一層 9 32850 41000 地上二層 6 21900 27300 從這個結(jié)果來檢驗， 10年的租金價格比較貼近由市場競爭項目修正后推導出來的銷售價格。我們認為：一層均價在 35000元 /㎡左右（套內(nèi)）是符合市場狀況的。 沈陽在售商鋪典型項目： 項目 銷售價格 剩余貨量 主要銷售政策 五洲商業(yè)廣場 一層實收均價套內(nèi)約 /㎡ 地下一層約 2萬 /㎡ 1720套約剩 20% 返租 810% 無理由退鋪 鋪位分割范圍 中國女人街 一層： /㎡（街鋪 4萬 /㎡）均價約 23000 二層： /㎡ 三層： /㎡ 四層： /㎡ 1200套約剩 20% 6年返租：前三年每年 8%，后三年 10% 一次性付款直接返前三年 24%回報。 項目 2公里范圍內(nèi)沒有同類可比項目，無法取得直接的銷售價格參照。 ? 根據(jù)沈陽已售商業(yè)項目看，地下一層和地上二層的商鋪因為總價低，銷售業(yè)績都不錯。 ? 產(chǎn)品線組合豐富，共三層鋪位參與銷售，覆蓋的目標購買群體更廣泛。 14 我們建議采取方案二對外銷售。 13 方案二 ? 出售 地上一層 、 地上二層、 地下一層 扣除主力店后的剩余部分，面積分別為： 地下一層套內(nèi)：約 7600㎡ 地上一層套內(nèi)：約 13000㎡ 地上二層套內(nèi)：約 4200㎡ 以上面積總計約 24800㎡ 。一層的商鋪也是投資者最感興趣并最青睞的。 ? 在一個商業(yè)項目里，最有價值的部分在首層。但考慮到建設(shè)資金，又不得不出售部分商鋪的產(chǎn)權(quán)。如果開發(fā)商持有的自有物業(yè)比例低，購買者都會失去投資的信心。 8 第二部分 項目再分析與項目定位 項目優(yōu)勢： ? 沈陽金融商貿(mào)區(qū)龍頭項目，規(guī)模宏大 ? 企業(yè)在沈陽具有足夠強的號召力和聲譽 ? 是嚴格意義上的 shopping mall ? 工程形象良好 ? 立地交通條件良好 項目劣勢： ? 體量過大，供應(yīng)量激增，市場承接力有限 ? 各大主力店尚未有明確意向，商鋪銷售感染力和號召力嚴重欠缺 ? 非傳統(tǒng)意義上的商圈，商業(yè)氛圍嚴重不足，地段號召力不夠 ? 工程建設(shè)周期長，開業(yè)時間滯后 ? 周邊自有人口不足以支持這么大的項目，項目的培育期會拉長，影響商鋪購買者投資信心 一、項目再分析 9 項目機會： ? 可借助地鐵概念 ? 金融商貿(mào)區(qū)已具雛形，商業(yè)氛圍正在形成 ? 可借助世園會概念 項目威脅： ? 未來三年，金融商貿(mào)區(qū)和金廊有多個項目推出，市場競爭形勢進一步惡化 ? 目前已經(jīng)基本完成銷售的商業(yè)項目將陸續(xù)開業(yè)，經(jīng)營狀況的好壞將直接影響商鋪投資者的信心，而這一點，不容樂觀 ? 個別項目陸續(xù)采用“自殺式銷售”，以求快速回籠建設(shè)資金，如不斷提高投資回報比率，加大回購數(shù)量等，直接影響我們項目的銷售政策的制定 10 二、項目定位 市場定位： 東北最大、全國第二 shopping mall 功能定位： 11 第三部分 出售范圍與價格測定 一、出售范圍 ? 只出售地上一層，套內(nèi)面積約 20230㎡（含主力店） ? 其他：地下一層、地上二到五層可用商業(yè)部分做為自有物業(yè)獲取穩(wěn)定的租金收益 ? 出售物業(yè)占全部商業(yè)物業(yè)的比例為： 20% 方案一 12 理由 ? 目前全國的房地產(chǎn)形勢非常嚴峻，雖然整頓和調(diào)整的目標是住宅，但作為投資類物業(yè)的商鋪，隨著調(diào)息和兩年內(nèi)不可轉(zhuǎn)讓等政策的出臺，投資熱情減少，市場消化量急劇下跌。阻力鋪位集中在 100萬左右的鋪位，而超過 100萬的鋪位，很多是有實力的且具有充分投資經(jīng)驗的客戶購買，因此銷售勢頭相對尚可。 ? 銷售政策的競爭集中在回報率、回報年限、回報方式上。 ? 沈陽市存量臨街門市目前銷售均價為 5500元 /㎡；新建商業(yè)或住宅門市均價為 8000元 /㎡，普遍的出租回報率在 68%。 1F： ； 2F： ； 3F： ； 4F： ，走的是低價路線。返租鋪位根據(jù)所處區(qū)域不同從 8%到 10%（稅前）回報不等。 ? 五洲商業(yè)廣場：目標出售商鋪 1720個，占總建筑面積的 18%（但13%是返租收回的），按套內(nèi)面積出售，起價 25000元，最高價為13萬元，最小分割鋪位為 1 .3平方米，最大分割單位為 400平方米。 ? 項目周邊大量存在的是住宅底商，從建筑結(jié)構(gòu)和功能上分析，劣于我們；但因其服務(wù)的人群和定位不同，各自經(jīng)營業(yè)績尚可。投資者失去信心，自營者非常傷心，經(jīng)營的商家完全灰心。 ? 沈陽的商鋪銷售，經(jīng)過 2023年萬達商業(yè)廣場的引導，再加上 202 2023年及至今年數(shù)個項目的洗禮，尤其是一些商業(yè)項目在開業(yè)后業(yè)績差強人意，導致沈陽整個商業(yè)地產(chǎn)形勢非常惡劣。