任務(wù)一汽車用戶購買行為分析(編輯修改稿)
2025-03-23 13:45 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 因此，需要是消費(fèi)者購買行為的起 點(diǎn)。 了解消費(fèi)者的需要，正是研究消費(fèi)者購買行為的切入點(diǎn)。 （ 1）需要的層次論 （ 2）消費(fèi)者需要的特征 ① 需要具有多樣性。 ② 需要具有伸縮性。 ③ 需要的替代性。 ④ 需要的誘導(dǎo)性。 ⑤ 需要具有發(fā)展性。 2． 動(dòng)機(jī) 汽車消費(fèi)者購買汽車的動(dòng)機(jī)概括起來大致有以下幾種。 ① 求實(shí)購買動(dòng)機(jī)。 ② 求新購買動(dòng)機(jī)。 ③ 求名購買動(dòng)機(jī)。 ④ 求廉購買動(dòng)機(jī)。 ⑤ 從眾購買動(dòng)機(jī)。 ⑥ 儲(chǔ)備購買動(dòng)機(jī)。 ⑦ 自我表現(xiàn)購買動(dòng)機(jī)。 3．個(gè)性 個(gè)性是指一種與眾不同的、獨(dú)特的心理特性，包括消費(fèi)者的氣質(zhì)、性格、能力、興趣等，個(gè)性是影響消費(fèi)者購買行為的主要因素之一。 ① 氣質(zhì)。 ② 性格。 ③ 能力。 ④ 興趣。 4．知覺 知覺是人對(duì)作用于感覺器官的客觀事物的整體的、全面的、直接的反映。 消費(fèi)者在購車過程中，會(huì)留意媒體上的廣告，詢問周圍人群的意見，會(huì)去購買現(xiàn)場通過近距離觀察汽車，聽取營銷人員的介紹，獲得對(duì)車輛真實(shí)全面的印象。 消費(fèi)者在感知汽車的過程中是一個(gè)有選擇的心理過程，主要體現(xiàn)在 3方面。 ① 選擇性注意。 ② 選擇性曲解。 ③ 選擇性記憶。 5．學(xué)習(xí) 6．態(tài)度 影響私人消費(fèi)用戶購買行為的環(huán)境因素 1．社會(huì)文化因素 ① 主文化的影響。 ② 亞文化的影響。 2． 社會(huì)階層因素 3．參照群體因素 是指能影響消費(fèi)者消費(fèi)行為的群體，消費(fèi)者往往將參照群體的標(biāo)準(zhǔn)作為自己的標(biāo)準(zhǔn)。 一般可分成 3類。 ① 緊密型群體。 是指與消費(fèi)者關(guān)系密切、影響最大的群體，如家庭成員、親戚朋友、同事鄰居等。 ② 松散型群體。 是指與消費(fèi)者關(guān)系一般、接觸不太密切但仍有一定影響力的群體，如社會(huì)團(tuán)體。 ③ 渴望群體。 是指消費(fèi)者渴望成為其中一員的群體，如消費(fèi)者所仰慕的明星、崇拜的專家學(xué)者或名人。 在消費(fèi)活動(dòng)中會(huì)效仿他們的購買方式和購買行為。 許多廠商請(qǐng)明星作廣告，作品牌代言人，正是充分利用了消費(fèi)者的這種消費(fèi)特點(diǎn)。 4．家庭群體因素 5． 消費(fèi)流行因素 6． 購物環(huán)境與情境因素 私人消費(fèi)用戶購買行為的類型 1． 理智型 2． 沖動(dòng)型 3． 習(xí)慣型 4． 選價(jià)型 5． 情感型 集團(tuán)用戶購買行為分析 汽車集團(tuán)用戶市場的特點(diǎn) 1．購買者數(shù)目相對(duì)較少 2．購買數(shù)量較大 3．供需雙方的關(guān)系密切 4．需求具有衍生性 5．需求缺乏彈性 6．購買專業(yè)性強(qiáng) 7．影響購買的人員眾多 8． 購買的行為方式比較特殊 9． 需求的波動(dòng)性較大
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