客戶跟進(jìn)方式技巧與注意事項(編輯修改稿)
2025-03-23 13:12 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ? 門把成交法 ,又叫反敗為勝法。 ? 有的客戶你用了所有的方式他就是不成交，也不告訴你不簽單的真實原因。這時你只有無奈收拾資料準(zhǔn)備離開 ? 然后可很可惜的告訴客戶您不同我們公司合作真的是一件很可惜的事情，明年的這個時候我再來找你！引起客戶的好奇心之后再說出、等。 （三） 種成交法 ? 成交法 ? 連續(xù)問客戶六個跟成交有關(guān)的，而客戶又不得不回答 “是的 ”的問題，最后再要求客戶成交。 （四）影響成交的因素 ? 一、克服被拒絕的恐懼 ? 客戶也有成交前的恐懼。（成交意味著交錢） ? 耐心地傾聽客戶反對成交的真正原因（不要與客戶發(fā)生爭執(zhí)，也不要指出客戶的錯誤。） （四）影響成交的因素 ? 二、不要批評你的競爭對手 ? 如果客戶提出競爭對手的好處，不要直接批評對手，可以贊同客戶的說話，但是同時指出兩者之間的差別。 （四）影響成交的因素 ? 三、不要給客戶無法兌現(xiàn)的承諾 ? 不要為了成交，而作出公司和個人都無法兌現(xiàn)的承諾。 ? 承諾越多，給客戶的安全感越低。 （四）影響成交的因素 ? 四、顧客對價格的抗拒 ? 首先，再低的價格客戶也會覺得貴。（滿足對方的需求或感覺，轉(zhuǎn)移客戶的注意力） ? 創(chuàng)造出客戶的興趣后再報價。 ? 如果不能滿足客戶的需求，免費(fèi)也沒用。 ? 我們的價格的確比較貴，但仍然有萬家企業(yè)與我公司簽定了合約 （四）影響成交的因素 ? 五、處理價格貴的五種方法 ? 在跟你談價格之前，先告訴你關(guān)于產(chǎn)品的一些特點和信息。 ? 把注意力放在產(chǎn)品的價值及客戶利益上。（帶給客戶的好處） ? 物超所值的概念。 ? 將產(chǎn)品和更貴的東西比較。（與什么比？回報？如何知道有沒有用？） ? 延伸法。（使用時間與價值） 目 錄 ? 客戶跟進(jìn)概述 ? 客戶跟進(jìn)分析 ? 客戶跟進(jìn)方式技巧 ? 客戶跟進(jìn)注意事項 ? 客戶跟進(jìn)實例分析 有效跟單的技巧 一、跟單要有目的性 二、跟單要有節(jié)奏感 有效跟單的技巧 三、跟單要有感覺 四、跟單要有激情 有效跟單的技巧 五、跟單要有自信 六、跟單要有行動力 跟進(jìn)的方式 : 、電話 、實地拜訪 、電子郵件 、信件 、資料 、 借力 把握促成簽單的時機(jī) ? 人的心思是無法掩飾的，總會通過語言或行為表現(xiàn)出來。營銷顧問在訪問時要留心觀察。一般來說，以下所述為顧客購買欲望起動的時候： （）口頭信號 ．討價還價、要求價格下浮時。 ()行為上的購買信號 .不停地翻閱公司的資料時。 .要求到公司參觀，參觀是表現(xiàn)出對公司有濃厚的興趣時。 .開始與第三者商量時。 .表現(xiàn)出興奮的表情時。 .身體向前傾斜，不斷點頭向前傾，微笑。 ? 有猶豫不決表情時 如何跟進(jìn)客戶： ? 我們每一次去見完客戶，如果當(dāng)天無法簽單，就一定要為下次作好輔墊； ? 要主動提出回去查一些資料來給客戶，順勢約好下一次見面的時間； ? 每一次電話跟進(jìn)客戶都要能夠帶給客戶不同的新東西，比如一些培訓(xùn)、一些產(chǎn)品發(fā)布會、包括可邀請客客戶一起參加游完等，加深客戶對我們的印象； 如何跟進(jìn)客戶： ? 周未可致電和通過短信的形式給客戶問好，?？蛻糁芪从淇欤? ? 可通過問話了解客戶的客戶群主要征對于哪一塊，如做職業(yè)裝的，可將一些資料名片給他們?nèi)ゴ螂娫?，可做燈飾配件的，可提供一些做燈飾的客戶資料給客戶，這樣子一件小事，客戶不一定用的到，但可體現(xiàn)出我們的細(xì)心，我們是站在客戶的角度為他著想的； ? 可以出差、旅游或回家的形式幫客戶帶一些帶產(chǎn)的形式去約見客戶，這樣子客戶不好意思拒絕； 跟進(jìn)的技巧 、有興趣購買的客戶：對此類客戶應(yīng)加速處理。積極的電話跟進(jìn)、溝通，取得客戶的信任后，盡快將客戶過渡到下一階段。 之所謂： “打鐵要趁熱 ”。 跟進(jìn)的技巧 ? 、考慮、猶豫的客戶：對待此類客戶此階段的目的就是溝通、聯(lián)絡(luò)，不要過多的營銷產(chǎn)品與介紹機(jī)會。我們要使用不同的策略，千萬不要電話接通后立即向客戶營銷產(chǎn)品，而是要與客戶溝通，了解客戶的需求、興趣，拉進(jìn)與客戶的距離，通過幾次電話溝通，將客戶區(qū)分為有興趣購買，近期不買，肯定不買的類型，從而區(qū)別對待。 跟進(jìn)的技巧 ? 、近期不買的客戶：我們要以建立良好關(guān)系為目標(biāo)，千萬不要放棄此類客戶。要與客戶溝通，記錄客戶預(yù)計購買此類產(chǎn)品的時間等信息，同時要與客戶保持聯(lián)絡(luò)渠道的暢通，使客戶至少允許定期的將一些產(chǎn)品的功能介紹等宣傳資料送給客戶或電話通知客戶，同時在客戶需要的時候可以與公司、領(lǐng)導(dǎo)人或與本人聯(lián)系。 跟進(jìn)的技巧 ? 、肯定不買的客戶：此類客戶一般態(tài)度比較強(qiáng)硬，在溝通中，一定要排除客戶的心理防線，然后了解客戶不購買的原因，如果有產(chǎn)品方面的問題，一定要為客戶做好解釋，并將客戶做好方向性的轉(zhuǎn)移，看看是不是有什么樣的問題還是需要機(jī)會型的。 跟進(jìn)的技巧 ? .已經(jīng)知道產(chǎn)品及機(jī)會的沒有信息回饋的客戶，對于已經(jīng)了解過的客戶可以利用交流 ,也可以電話跟蹤溝通 ,主要詢問一下客戶對產(chǎn)品的售后服務(wù) ,產(chǎn)品質(zhì)量 ,使用細(xì)則等還有什么不明白的地方再做進(jìn)一步詳談 ,不過利益是客戶一直關(guān)
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