【正文】 高效跟進(jìn)客戶 博碩光電營銷中心 目 錄 ? 客戶跟進(jìn)概述 ? 客戶跟進(jìn)分析 ? 客戶跟進(jìn)方式技巧 ? 客戶跟進(jìn)注意事項 ? 客戶跟進(jìn)實例分析 什么是跟進(jìn)？ 跟進(jìn)客戶，指的是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的全程客戶跟進(jìn)。 是貫穿業(yè)務(wù)流程的每一個業(yè)務(wù)點(diǎn)，與客戶的溝通，信息傳達(dá)和輔助服務(wù)的工作。跟進(jìn)是在與你的朋友在一起時的，對你朋友的，有方向性的在時間上相續(xù)的促動。 跟進(jìn)是有方向性的。 一、向上跟進(jìn) ——跟進(jìn)你的領(lǐng)導(dǎo)人 二、向下跟進(jìn) ——你的部門成員 三、向外跟進(jìn) ——課堂、活動 四、向內(nèi)跟進(jìn) ——自己 所謂有效跟單 通俗地說，有效跟進(jìn)客戶就是跟單，如何把單按自己想要的方向跟進(jìn)，就屬于有效跟單。 跟單的目的 ? 、了解客戶最新的想法； ? 、讓客戶對你產(chǎn)生依賴感； ? 、正確引導(dǎo)客戶事情朝你想要的方向進(jìn)展。 科研支持 ? 美國專業(yè)營銷人員協(xié)會和國家營銷協(xié)會的統(tǒng)計報告的統(tǒng)計數(shù)據(jù)： ? 的銷售在第一次談判完成。 ? 第一次跟進(jìn)后完成。 ? …… 第二次。 ? …… 第三次。 ? 第四至十一跟進(jìn)后完成。 生活跟進(jìn)實例 ? 年《智囊》期，月份的讀報文摘也轉(zhuǎn)載做銷售，你得學(xué)會跟進(jìn)。 ? 例子： ? ①應(yīng)聘截止的最后一天（目的是放在一堆應(yīng)聘資料的最上面投來面歷）。 ? ②一周后打電話詢問是否收到（當(dāng)然已經(jīng)安全送達(dá)）。 ? ③四天后，來電話詢問是否愿意接受他新推薦信。 ? ④通過兩天，將推薦信傳真至我的辦公室，緊接著又打來電話詢問傳真是否清晰。 跟進(jìn)前提對方 我們之所以能夠約見客戶，表示這個客戶肯定是意向的， 但之所以客戶還沒和我們合作，表示客戶肯定對我們在某一方面還不相信、還存在著懷疑的態(tài)度！ 每一個客戶都有一個切入點(diǎn)，我們只要能夠分析好這個客戶是屬于哪一種類型，然后再對癥下藥，就能夠藥到病除！ 跟進(jìn)前提自身 、掌握公司的經(jīng)營策略和發(fā)展前景，并具備堅定信心。 、對公司的商品的獲利性、安全性，合法性熟練運(yùn)用。 、克服跟進(jìn)中的心里障礙，樹立積極心態(tài)，正確面對。 跟進(jìn)的重要性 、一次性談成客戶與發(fā)展的市場的幾率不高 、的客戶及市場是在跟進(jìn)中實現(xiàn)的 、跟進(jìn)的方法和技巧得當(dāng)可以大大提高業(yè)績 、跟進(jìn)是提高銷售能力發(fā)展市場的重要方法 跟進(jìn)的中心思想 、以建立關(guān)系和好感為中心 、以解決客戶及發(fā)展對象疑慮為中心 、以快速成交與簽約為中心 客戶跟進(jìn)的意義： ? 建立差異化 ? 建立忠誠度 ? 加深感情交流 ? 調(diào)高成交率 ? 調(diào)高競爭力 目 錄 ? 客戶跟進(jìn)概述 ? 客戶跟進(jìn)分析 ? 客戶跟進(jìn)方式技巧 ? 客戶跟進(jìn)注意事項 ? 客戶跟進(jìn)實例分析 （一）跟進(jìn)的類型 、服務(wù)性跟進(jìn) （）和顧客多溝通，進(jìn)行思維引導(dǎo)； （）幫顧客做些工作外的事情 （）幫顧客介紹其他會員朋友 （）給顧客提供些保健資料 （）贈送顧客小禮品 （一）跟進(jìn)的類型 ? 、 轉(zhuǎn)變性跟進(jìn) （）客戶對產(chǎn)品還是比較感興趣，也需要這種產(chǎn)品，只是對價格還有不同意見。針對這種客戶的跟進(jìn)，最好是收集同類產(chǎn)品的價格情況，從自己的產(chǎn)品成本出發(fā)，算賬給客戶聽，以取得對你產(chǎn)品價格的認(rèn)可。為了達(dá)成協(xié)議可在原價格的基礎(chǔ)上提到會員的優(yōu)惠及經(jīng)銷商的利益。 （一）跟進(jìn)的類型 （）客戶對產(chǎn)品很感興趣，也想購買你的產(chǎn)品，但由于暫時的資金問題無法購買，對這類客戶你應(yīng)和他做好協(xié)調(diào)，共同制定出一個時間表，讓他把購買你的產(chǎn)品費(fèi)用做進(jìn)預(yù)算。當(dāng)然這類客戶不會直接說自己沒錢，你要學(xué)會自己判斷。有許多銷售員不會跟進(jìn)這類客戶，想起跟進(jìn)時，客戶已經(jīng)購買了別家的產(chǎn)品。（可以先收少量預(yù)付款，盡量不要賒賬。） （一）跟進(jìn)的類型 ? （）、客戶對你的產(chǎn)品還沒有一個很深的了解，態(tài)度曖昧，可買可不買。對這類客戶要盡量把自己的產(chǎn)品說的淺顯易懂，要把產(chǎn)品給客戶帶來得好處數(shù)量化，激起客戶的購買欲。客戶往往最關(guān)心你的產(chǎn)品會給他自己和所關(guān)心的人帶來什么樣的實惠。 （一）跟進(jìn)的類型 ? 、 長遠(yuǎn)性跟進(jìn) 客戶根本就不想用你的產(chǎn)品或者已經(jīng)購買了同類產(chǎn)品。這類客戶不會由于你積極的跟進(jìn)就會要你的產(chǎn)品或者和你合作。對這類客戶是不是就放棄不跟進(jìn)了呢？實踐證明，往往這類客戶會出現(xiàn)大買家，但你跟進(jìn)的太緊反而引起反感。最好的做法是和他真心實意的做朋友。周末一個溫情的短信，逢年過節(jié)一張祝福的明信片，生日一個小小的生日禮物。只要你堅持不懈，這類客戶會給你帶來驚喜的。 （二）跟進(jìn)相關(guān)工作流程 ? 邀約：發(fā)出邀請，到公司或家中等地方。 ? 談判：發(fā)現(xiàn)、調(diào)動客戶需求，以求達(dá)成共識。 ? 跟進(jìn)：隨時了解客戶心態(tài)， ? 解決客戶及周圍人的問題。 ? 促成：促成購買的過程。 ? 售后服務(wù)：提供信息，樹立公司品牌。 ? 追加購買力度，擴(kuò)大客戶資源 (轉(zhuǎn)介紹 ) ? 這是一個完整的流程，最主要的是跟進(jìn)，談判占，跟進(jìn)占。 （三）種成交法 ? 請求成交法（直接成交法） ? 定義： ?