客戶跟進方式技巧與注意事項-wenkub
2023-03-24 13:12:55 本頁面
【正文】 請求成交法（直接成交法） ? 定義： ? 商務(wù)代表直接提出成交要求，要求客戶購買商品的成交方法。 ? 跟進：隨時了解客戶心態(tài)， ? 解決客戶及周圍人的問題。周末一個溫情的短信，逢年過節(jié)一張祝福的明信片，生日一個小小的生日禮物。 （一）跟進的類型 ? 、 長遠(yuǎn)性跟進 客戶根本就不想用你的產(chǎn)品或者已經(jīng)購買了同類產(chǎn)品。（可以先收少量預(yù)付款，盡量不要賒賬。為了達(dá)成協(xié)議可在原價格的基礎(chǔ)上提到會員的優(yōu)惠及經(jīng)銷商的利益。 、對公司的商品的獲利性、安全性，合法性熟練運用。 ? ②一周后打電話詢問是否收到（當(dāng)然已經(jīng)安全送達(dá)）。 ? …… 第三次。 跟單的目的 ? 、了解客戶最新的想法； ? 、讓客戶對你產(chǎn)生依賴感； ? 、正確引導(dǎo)客戶事情朝你想要的方向進展。 是貫穿業(yè)務(wù)流程的每一個業(yè)務(wù)點，與客戶的溝通，信息傳達(dá)和輔助服務(wù)的工作。跟進是在與你的朋友在一起時的，對你朋友的，有方向性的在時間上相續(xù)的促動。 科研支持 ? 美國專業(yè)營銷人員協(xié)會和國家營銷協(xié)會的統(tǒng)計報告的統(tǒng)計數(shù)據(jù)： ? 的銷售在第一次談判完成。 ? 第四至十一跟進后完成。 ? ③四天后，來電話詢問是否愿意接受他新推薦信。 、克服跟進中的心里障礙，樹立積極心態(tài)，正確面對。 （一）跟進的類型 （）客戶對產(chǎn)品很感興趣，也想購買你的產(chǎn)品，但由于暫時的資金問題無法購買，對這類客戶你應(yīng)和他做好協(xié)調(diào)，共同制定出一個時間表，讓他把購買你的產(chǎn)品費用做進預(yù)算。） （一）跟進的類型 ? （）、客戶對你的產(chǎn)品還沒有一個很深的了解，態(tài)度曖昧，可買可不買。這類客戶不會由于你積極的跟進就會要你的產(chǎn)品或者和你合作。只要你堅持不懈，這類客戶會給你帶來驚喜的。 ? 促成：促成購買的過程。 ? 注意： ? 商務(wù)代表直接提出成交的要求必須把握好成交的時機。 ? 、當(dāng)周圍的人認(rèn)同該產(chǎn)品，圍觀者有一股很強的力量，它能左右客戶的購買行為； ? 、客戶的主要疑義被消除，客戶對產(chǎn)品的質(zhì)疑 商務(wù)代表已做出滿意的回答。 （三） 種成交法 ? 選擇成交法 ? 定義： ? 通過向客戶提出若干購買的方案，要求客戶選擇其中一種購買的方法。當(dāng)商務(wù)代表和客戶第一次接觸時，客戶要求是一定的，但是他的選擇是多樣的。在這些問題中，有三類問題應(yīng)該提請商務(wù)代表注意（稱為重要問題）。 ? 可收集他同行的資料來刺激客戶！ （三） 種成交法 ? 從眾成交法 ? 對于客戶來說，從眾的最大的優(yōu)點就是能夠降低購買風(fēng)險，節(jié)省選擇時間。 （三） 種成交法 ? 機會成交法 （無選擇成交法或最后機會成交法） ? 通過縮小人們選擇的時空來實現(xiàn)銷售。 （三） 種成交法 ? 異議成交法 ? 心態(tài)： ? 客戶對業(yè)務(wù)員推銷的產(chǎn)品提出異議是很正常的事情，用我國的古話來說：只有挑貨的人才是買貨的人?？蛻籼岢龅漠愖h往往是購買的主要障礙，當(dāng)購買的主要障礙被克服了以后，商務(wù)代表就可以趁熱打鐵地向客戶提出成交要求。 （三） 種成交法 ? 富蘭克林成交法 ? 針對猶豫不決的客戶，用一張白紙從中分開兩半，一邊寫上好處，一邊寫上不足。 （三） 種成交法 ? 隱喻成交法 ? 說故事，打比方，用故事來處理反對意見，處理抗拒。 ? 有的客戶你用了所有的方式他就是不成交，也不告訴你不簽單的真實原因。（成交意味著交錢） ? 耐心地傾聽客戶反對成交的真正原因（不要與客戶發(fā)生爭執(zhí)，也不要指出客戶的錯誤。 （四）影響成交的因素 ? 四、顧客對價格的抗拒 ? 首先，再低的價格客戶也會覺得貴。 ? 把注意力放在產(chǎn)品的價值及客戶利益上。（使用時間與價值） 目 錄 ? 客戶跟進概述 ? 客戶跟進分析 ? 客戶跟進方式技巧 ? 客戶跟進注意事項 ? 客戶跟進實例分析 有效跟單的技巧 一、跟單要有目的性 二、跟單要有節(jié)奏感 有效跟單的技巧 三、跟單要有感覺 四、跟單要有激情 有效跟單的技巧 五、跟單要有自信 六、跟單要有行動力 跟進的方式 : 、電話 、實地拜訪 、電子郵件 、信件 、資料 、 借力 把握促成簽單的時機 ? 人的心思是無法掩飾的，總會通過語言或行為表現(xiàn)出來。 .要求到公司參觀，參觀是表現(xiàn)出對公司有濃厚的興趣時。 ? 有猶豫不決表情時 如何跟進客戶： ? 我們每一次去見完客戶，如果當(dāng)天無法簽單，就一定要為下次作好輔墊； ? 要主動提出回去查一些資料來給客戶，順勢約好下一次見面的時間； ? 每一次電話跟進客戶都要能夠帶給客戶不同的新東西，比如一些培訓(xùn)、一些產(chǎn)品發(fā)布會、包括可邀請客客戶一起參加游完等，加深客戶對我們的印象； 如何跟進客戶： ? 周未可致電和通過短信的形式給客戶問好，?？蛻糁芪从淇欤? ? 可通過問話了解客戶的客戶群主要征對于哪一塊，如做職業(yè)裝的，可將一些資料名片給他們?nèi)ゴ螂娫?，可做燈飾配件的，可提供一些做燈飾的客戶資料給客戶，這樣子一件小事，客戶不一定用的到，但可體現(xiàn)出我們的細(xì)心，
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