【文章內(nèi)容簡介】 ，投標(biāo)小組成員的選擇、配備，尤其是項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的選擇是確保投標(biāo)活動(dòng)的質(zhì)量和效率的基礎(chǔ)。 (2) 對招標(biāo)方、招標(biāo)物業(yè)基本情況和競爭對手要進(jìn)行深入細(xì)致的調(diào)查，正確評估，預(yù)測并降低投標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)。 (3) 正確編制標(biāo)書。 (4)在科學(xué)分析和準(zhǔn)確計(jì)算的前提下測算管理服務(wù)成本并制訂合理報(bào)價(jià)。 (5)靈活運(yùn)用公共關(guān)系，多渠道獲取相關(guān)信息，確保報(bào)價(jià)的合理性。 (6)選擇最能體現(xiàn)企業(yè)優(yōu)勢的物業(yè)作為招標(biāo)方考察的對象。 (7)加強(qiáng)與招標(biāo)方的溝通，了解招標(biāo)方的需求，及時(shí)掌握投標(biāo)過程中出現(xiàn)的變化情況并采取相應(yīng)的應(yīng)對措施。 (8)周密安排招標(biāo)方資格預(yù)選和評標(biāo)過程中的現(xiàn)場答辯活動(dòng)。 二、項(xiàng)目的現(xiàn)場踏勘 在踏勘現(xiàn)場過程中，投標(biāo)人應(yīng)對現(xiàn)場物業(yè)進(jìn)行詳細(xì)的踏勘，查勘現(xiàn)場物業(yè)與投標(biāo)報(bào)價(jià)是否存在外在風(fēng)險(xiǎn)條件。具體包括以下方面： 1. 物業(yè)建筑及安裝施工進(jìn)度 (新建物業(yè) )，物業(yè)當(dāng)前使用情況及陳舊老化程度 (舊有物業(yè) )；物業(yè)配套設(shè)施設(shè)備及其分布情況；周邊道路交通及停車場情況；園林綠化及環(huán)境標(biāo)識情況；內(nèi)部公共使用區(qū)域及通道分布情況；物業(yè)管理用房等。 2. 主要業(yè)主情況，包括客戶定位、主要服務(wù)要求與所需特殊服務(wù)、物業(yè)服務(wù)費(fèi)的承受能力等。這些情況可由投標(biāo)人自行安排人員與時(shí)間進(jìn)行調(diào)查。 3. 物業(yè)所在地的氣候條件、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、人文環(huán)境、消費(fèi)需求和市場變化情況以及與物業(yè)管理相關(guān)的政策法規(guī)等。 三、投標(biāo)文件的編寫 物業(yè)管理投標(biāo)文件除了按規(guī)定格式要求響應(yīng)招標(biāo)文件外，主要是介紹物業(yè)管理要點(diǎn)和物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)形式和費(fèi)用。 作為評標(biāo)的基本依據(jù)，投標(biāo)文件必須具備統(tǒng)一的編寫基礎(chǔ)，以便于評標(biāo)工作的順利進(jìn)行。 (1)使用國家統(tǒng)一的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)計(jì)量單位，避免在定標(biāo)和履約中出現(xiàn)混亂。 (2)使用統(tǒng)一的貨幣。國內(nèi)物業(yè)管理投標(biāo)書規(guī)定使用的貨幣應(yīng)為“人民幣”，而國際投標(biāo)中所使用貨幣則應(yīng)按招標(biāo)文件的規(guī)定執(zhí)行。 (3)使用國家統(tǒng)一頒布的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)范。 (4)使用準(zhǔn)確的表述方式。投標(biāo)書的文字與圖紙是投標(biāo)者借以表達(dá)其意圖的語言，必須能準(zhǔn)確表達(dá)投標(biāo)公司的投標(biāo)方案。投標(biāo)文件要使用簡潔、明確、文法通暢、條理清楚、言簡意賅的表述方式，最大限度地減少招標(biāo)單位的誤解和可能出現(xiàn)的爭議。 (5)確保資料的真實(shí)性。投標(biāo)文件的內(nèi)容應(yīng)符合招標(biāo)文件的所有條款、條件和規(guī)定，且無重大偏離與保留。投標(biāo)人應(yīng)按招標(biāo)文件的要求提供投標(biāo)文件，并保證所提供全部資料的真實(shí)性。 2. 投標(biāo)文件編寫中應(yīng)注意的問題 (1)確保填寫無遺漏，無空缺。投標(biāo)文件中的每一空白都需填寫，如有空缺，則被認(rèn)為放棄意見。 (2)不可任意修改填寫內(nèi)容。投標(biāo)人所遞交的全部文件均應(yīng)由投標(biāo)方法人代表或委托代理人簽字；若填寫中有錯(cuò)誤而不得不修改，則應(yīng)由投標(biāo)方負(fù)責(zé)人在修改處簽字。 (3)填寫方式規(guī)范。除投標(biāo)方對錯(cuò)處作必要修改外，投標(biāo)文件中不允許出現(xiàn)加行、涂抹或改寫痕跡。 (4)不得改變標(biāo)書格式。若投標(biāo)人認(rèn)為原有招標(biāo)文件規(guī)定的格式不能表達(dá)投標(biāo)意圖，可另附補(bǔ)充說明，但不得任意修改原招標(biāo)文件規(guī)定的格式。 (5)計(jì)算數(shù)字必須準(zhǔn)確無誤。投標(biāo)公司必須對單價(jià)、合計(jì)數(shù)、分步合計(jì)、總標(biāo)價(jià)及其大寫數(shù)字進(jìn)行仔細(xì)核對。 (6)報(bào)價(jià)合理。投標(biāo)人應(yīng)對招標(biāo)項(xiàng)目提出合理的報(bào)價(jià)。 (7)包裝整潔美觀。投標(biāo)文件應(yīng)保證字跡清楚，文本整潔，紙張統(tǒng)一，裝幀美觀大方。 (8)做好投標(biāo)文件的保密措施。 四、投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略和技巧 投標(biāo)報(bào)價(jià)是技術(shù)性、技巧性極強(qiáng)的工作，在投標(biāo)的過程中，需要不斷調(diào)整策略，使報(bào)價(jià)更接近標(biāo)底。投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略主要有： (1)對項(xiàng)目運(yùn)作的經(jīng)營管理成本進(jìn)行準(zhǔn)確測算，確定項(xiàng)目運(yùn)作的盈虧平衡點(diǎn)和利潤空間，在此基礎(chǔ)上預(yù)測標(biāo)底和競爭對手的報(bào)價(jià)范圍。 (2)密切關(guān)注、正確分析競爭對手的報(bào)價(jià)。 (3)補(bǔ)充一些投標(biāo)人有能力承擔(dān)的優(yōu)惠條件作為報(bào)價(jià)的附加。 ◆在投標(biāo)過程中，投標(biāo)人采取的報(bào)價(jià)技巧主要有： (1)多方案報(bào)價(jià)。在邀請招標(biāo)或議標(biāo)的方式中，由于招標(biāo)文件不明確或項(xiàng)目本身有多方案存在，投標(biāo)人對項(xiàng)目原方案提出在經(jīng)濟(jì)上、技術(shù)上更合理可行的方案，即準(zhǔn)備兩個(gè)或兩個(gè)以上的報(bào)價(jià)，最后與招標(biāo)方進(jìn)行協(xié)商處理。 (2)保本報(bào)價(jià)。即按成本報(bào)價(jià)，適用于規(guī)模大、遠(yuǎn)景效益好的項(xiàng)目或業(yè)主大會(huì)委托業(yè)主委員會(huì)組織的招標(biāo)項(xiàng)目。 五、現(xiàn)場答辯的技巧 1. 應(yīng)選擇經(jīng)驗(yàn)豐富、性格沉穩(wěn)、對項(xiàng)目情況熟悉的答辯人。在開標(biāo)前應(yīng)對答辯人員進(jìn)行模擬演練，正確把握招標(biāo)文件的要點(diǎn)、投標(biāo)文件的重點(diǎn)內(nèi)容、對項(xiàng)目的熟悉程度等，對重點(diǎn)問題、難點(diǎn)問題、普遍性的問題一一準(zhǔn)備答辯要點(diǎn)。 2. 開標(biāo)前，答辯人員應(yīng)該保持良好的精神狀態(tài)。 3. 在正式開標(biāo)時(shí)，一般要求在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完整地將標(biāo)書主要內(nèi)容、特點(diǎn)作一概要性介紹，答辯人員應(yīng)當(dāng)圍繞招標(biāo)方和評委普遍關(guān)注的問題集中闡述，重點(diǎn)突出，難點(diǎn)講透，特色鮮明，從而體現(xiàn)投標(biāo)企業(yè)的信心和實(shí)力，感染并打動(dòng)招標(biāo)方和評委。在現(xiàn)場發(fā)揮時(shí)要果斷、明確，避免匆忙回答或含糊其辭。 六、簽約談判的技巧 (1)在簽約談判時(shí)要準(zhǔn)確把握對方的真實(shí)意圖，準(zhǔn)確判斷對方履行合同的誠意和能力，對進(jìn)駐物業(yè)和實(shí)施常規(guī)物業(yè)管理必備的條件應(yīng)明確約定。 (2)慎重考慮物業(yè)管理目標(biāo)、前期投入費(fèi)用及獎(jiǎng)罰條件等方面的任何承諾。如對管轄區(qū)域刑事案件、業(yè)主 (或物業(yè)使用人 )人身和財(cái)產(chǎn)安全損失等的承諾。 (3)預(yù)測承接物業(yè)后可能出現(xiàn)的各種風(fēng)險(xiǎn)，將其列入相應(yīng)的合同條款中加以規(guī)避 。 物業(yè)管理招投標(biāo)面臨的問題 第 二 節(jié) 一、地方保護(hù)主義 地方保護(hù)主義使區(qū)域性物業(yè)管理招投標(biāo)受到制約就目前來說，雖然有的物業(yè)管理公司憑借自身的實(shí)力和利用品牌影響力，經(jīng)過種種考核和答辯贏得了異地或多種類型的物業(yè)管理權(quán)，但由于當(dāng)?shù)卣嘘P(guān)部門或發(fā)展商，從本地區(qū)或部門的利益出發(fā)，采取不合作態(tài)度，或提出苛刻條件，使中標(biāo)的物業(yè)管理公司的各項(xiàng)管理工作無法正常開展，無奈被迫撤出。也有的物業(yè)