我國(guó)企業(yè)的未來(lái)走勢(shì)與策略定位(編輯修改稿)
2025-03-23 10:55 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 就是說(shuō)，業(yè)績(jī)好壞主要要取決與公司的“營(yíng)”！ 18 彌補(bǔ)短板，從營(yíng)到贏 ?深度盤(pán)點(diǎn)營(yíng)銷的五大環(huán)節(jié) 產(chǎn)品 —— 賣什么：解決產(chǎn)品定位的問(wèn)題 市場(chǎng) —— 在哪賣：解決市場(chǎng)布局的問(wèn)題 團(tuán)隊(duì) —— 誰(shuí)來(lái)賣：解決團(tuán)隊(duì)建設(shè)的問(wèn)題 打法 —— 怎么賣：解決營(yíng)銷模式的問(wèn)題 管理 —— 咋保障：解決過(guò)程控制的問(wèn)題 就是要對(duì)營(yíng)銷系統(tǒng)做一次整體盤(pán)點(diǎn)，找到短板，并改善之，則事半功倍！ 還有一種現(xiàn)象是：某個(gè)環(huán)節(jié)在某時(shí)發(fā)揮支點(diǎn)作用，可以牽一發(fā)而動(dòng)全局！ 19 盤(pán)點(diǎn)三個(gè)角度 ?競(jìng)爭(zhēng)角度 ?需求角度 ?利潤(rùn)角度 產(chǎn)品與營(yíng)銷 競(jìng)爭(zhēng)角度 —— 第一、是不是比對(duì)手好？ 第二、顧客總價(jià)值 =總收益 — 總成本 ?質(zhì)量方面 ?個(gè)性方面 ?價(jià)格方面 ?服務(wù)方面 需求角度 —— 第一、顧客現(xiàn)在的需求是什么？ 第二、顧客未來(lái)的需求走勢(shì)如何？ ?產(chǎn)品改良 ?產(chǎn)品創(chuàng)新 ?成本壓縮 ?服務(wù)改進(jìn) 利潤(rùn)角度 —— 第一、產(chǎn)品附加值：找到提升顧客價(jià)值的區(qū)間，進(jìn)而提高售價(jià)，增加利潤(rùn) 第二、產(chǎn)品結(jié)構(gòu) ?8020法則：通常是， 20%的產(chǎn)品創(chuàng)造了 80%的利潤(rùn) ?802030法則：還有 30%的產(chǎn)品吃掉了企業(yè) 50%的利潤(rùn) 日本企業(yè)崛起的四個(gè)產(chǎn)品階段 第一、產(chǎn)量階段 第二、質(zhì)量階段： PDCA、 TQM 第三、品質(zhì)成本階段： TQC 第四、需求導(dǎo)向階段：產(chǎn)品更新與占領(lǐng)產(chǎn)業(yè)鏈的核心 在感性消費(fèi)時(shí)代，策劃第一，在理性消費(fèi)時(shí)代，產(chǎn)品第一！ 中國(guó)已經(jīng)悄然的進(jìn)入專家消費(fèi)時(shí)期，一招定乾坤的投機(jī)是走不遠(yuǎn)的！ 現(xiàn)代營(yíng)銷要從產(chǎn)品開(kāi)始！ 20 市場(chǎng)與營(yíng)銷 ?市場(chǎng)幅度 ?市場(chǎng)選擇 ?市場(chǎng)結(jié)構(gòu) 第一、種多少地？ 第二、在哪兒種？ 第三、每塊地種點(diǎn)啥？ 市場(chǎng)幅度 不是越小越好，也不是越大越好。那么多大才好？ 第一、能力是關(guān)鍵 第二、資源要配套 第三、管理要跟上 市場(chǎng)選擇 包含兩點(diǎn)：一是做哪里的市場(chǎng)？二是做什么樣的客戶？ 第一、需求程度 第二、競(jìng)爭(zhēng)密度 第三、相對(duì)優(yōu)勢(shì) 第一、首先，市場(chǎng)不能單一。企業(yè)的發(fā)展是不斷把問(wèn)題轉(zhuǎn)化為利潤(rùn)的過(guò)程。 第二、這個(gè)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)出企業(yè)的利潤(rùn)取向和發(fā)展趨勢(shì)，不論是應(yīng)對(duì)危險(xiǎn)，還是面對(duì)危機(jī)。既不能保守，更不能冒進(jìn)。 21 團(tuán)隊(duì)與營(yíng)銷 ?中國(guó)人本來(lái)難于管理 ?營(yíng)銷人員由于眼界開(kāi)闊，頭腦靈活，故而更甚 ?一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)是：如果業(yè)務(wù)人員對(duì)公司牢騷滿腹，再高的提成刺激也不會(huì)有良好的業(yè)績(jī) ?如何提高業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗能力，需要從三個(gè)方面入手： ?一是技能，占 10%左右 ?二是心態(tài)，占 40%左右 ?三是士氣，占 50%左右 原因是： 當(dāng)士氣不振時(shí) 心態(tài)一定動(dòng)搖 再好的技能也不能充分發(fā)揮 提高業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)“ 541”，三者都要抓 盤(pán)點(diǎn)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)狀態(tài)，避免出工不出力，避免出力不出利！ 在機(jī)制、培訓(xùn)、方法中尋找答案！ 22 打法與營(yíng)銷 ?向美資企業(yè)學(xué)習(xí)： ?第一、營(yíng)銷模式化：企業(yè)謀打法，員工來(lái)執(zhí)行 ?第二、流程管控化：重視每個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，管理每個(gè)環(huán)節(jié) 23 管理和營(yíng)銷 ?營(yíng)銷管理能夠保障上面四個(gè)環(huán)節(jié)有序?qū)嵤?，按部就班，根?jù)所處行業(yè)不同，管理的側(cè)重點(diǎn)有所不同，但是一般而言，
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