【文章內(nèi)容簡介】 客戶解 決問題、滿足客戶需求的實質(zhì)內(nèi)容 ④過于注重推銷商品，不能從如何促進企業(yè)客戶業(yè)務(wù) 發(fā)展的角度考慮設(shè)計方案組合 如何寫企劃書 ①在寫建議書前必須盡可能的與客戶溝通，收集相關(guān) 的信息，正確把握客戶采購的關(guān)鍵要素 ②一定要明確銷售建議書的核心是針對企業(yè)客戶的現(xiàn) 狀或問題 ,向客戶提出改進建議或整體服務(wù)解決方案 ③必須始終以如何促進客戶業(yè)務(wù)發(fā)展的角度來考慮提 供服務(wù)建議或整體解決方案 ④撰寫專業(yè)的銷售建議書，客戶經(jīng)理當(dāng)然應(yīng)該熟知專 業(yè)建議書的主體與框架 如何寫企劃書 架 ①封面及標(biāo)題 ◆封面設(shè)計大方，具有 條理的感覺 ◆封面要表明主題、提 案人、日期 ◆封面可依建議書的厚 薄，考慮裝訂的方式 謹呈公司營銷部陳經(jīng)理 公司導(dǎo)入自動化 建議案 提案人 :公司 日期 :年月日 如何寫企劃書 ②感謝 ◆首先您要表達的感謝是您的客戶給您提供了機會， 讓您能進行銷售的動作 ◆感謝相關(guān)部門給您的協(xié)助，同時藉以表明您為了給 客戶最好的建議案，投入了相當(dāng)大的時間與精力 ◆問候感謝辭不宜過長，感謝時最好以企業(yè)及部門為 對象，盡量不要講出個別感謝的對象 如何寫企劃書 ③目錄 各段標(biāo)題的秩序，建議可循下列順序： 如何寫企劃書 ④主旨 建議書的主旨應(yīng)從客戶企業(yè)想要達成的目標(biāo)著手擬制，要能指出采用建議案后，能達成的目的及優(yōu)點。同時，建議書的主旨還要盡可能地簡潔扼要 如何寫企劃書 ⑤現(xiàn)狀分析 對客戶的現(xiàn)狀分析要客觀，只是一些數(shù)字、事實的客觀描述而不得有任何的情感傾向。如“使用原來的供應(yīng)商，貴企業(yè)的成本很高”不要出現(xiàn)，只需要把客戶的成本列出就可 如何寫企劃書 ⑥存在的問題或改善點 注意此部分是后面建議解決方案的基礎(chǔ)，所以在形成文字描述前一定要和客戶的相關(guān)人士取得確認。如果客戶經(jīng)理羅列的客戶存在的問題或改善點得不到客戶的認可，后面的建議方案怎么可能得到企業(yè)客戶的認可呢？ 如何寫企劃書 ⑦供給建議或整體解決方案 這部分是銷售建議書的核心部分， 如前所述，客戶經(jīng)理提供的建議或整體解決方案，要從如何促進客戶業(yè)務(wù)發(fā)展的角度出發(fā)，可以考慮提供產(chǎn)品或服務(wù)等的組合，有效解決客戶面臨的問題或需要改進點；同時需要考慮滿足客戶的長遠潛在需求，因此向企業(yè)客戶證明己方的長期服務(wù)能力和提供相應(yīng)的附加值和增值服務(wù)尤為重要 如何寫企劃書 ⑧比較使用前及使用后之差異 ◆ 盡量用數(shù)字和圖表說話 ◆如果企業(yè)客戶在征求建議書的時候明確的告訴了競 爭對手的建議方案，客戶經(jīng)理還需要 提供與競爭對 手方案的優(yōu)劣比較 ◆在比較中需要注意盡量客觀，不可夸大己方的競爭 優(yōu)勢，但可采取競爭要素排序的方式 強調(diào)己方的優(yōu) 勢對客戶而言是重要的，而己方不具備的優(yōu)勢對客 戶而言是次重要或不重要的 如何寫企劃書 ⑨成本效益分析 成本效益分析是從財務(wù)的角度進行進一步的分析，客戶經(jīng)理如果能夠采集到正確的數(shù)字，從財務(wù)角度進行分析，則客戶從采購中獲得的利益就顯而易見了 ⑩結(jié)論 結(jié)論是此份建議書的總結(jié)性陳述，可以采取利益匯總法、歸納法等。為了更好的引起客戶的注意，結(jié)論部分也可提前到感謝語部分之后 如何寫企劃書 ⑾時間表 這部分主要是如果客戶采納了該服務(wù)建議，己方該如何實施該建議的內(nèi)容。除了時間表之外，還可以有實施項目團隊成員的介紹和其他相應(yīng)的內(nèi)容 ⑿附件 如公司介紹、技術(shù)方案、資質(zhì)證明等，都可以放在附件的部分，以便企業(yè)客戶關(guān)鍵人士進行相應(yīng)的查閱 顧問式銷售技巧 尼爾 ?雷克漢姆小組分析了 35,000多個銷售實例之后，歷時 12年，提出了開創(chuàng)新紀元的 SPIN模式，即按背景問題、難點問題、暗示問題和需求 — 效益問題逐步引導(dǎo)客戶到成交階段 特別適用于大客戶銷售 顧問式銷售技巧 第一階段，收集并分析背景 在銷售的開啟階段，由于陌生雙方急需了解，銷售人員通常以下述問題開始：比如 : 你是如何進入這個行業(yè)的呢？貴公司的網(wǎng)站建立多久了？進一步會問：目前你們使用的是什么設(shè)備 ?你用了多長時間 ?是買的還是租的呢 ?等等。 所有這些問題的 共同點是 :每一個都是在收集有關(guān)客戶現(xiàn)狀的事實、信息及其背景數(shù)據(jù)。 顧問式銷售技巧 第二階段，引發(fā)并探測問題 當(dāng)收集并分析完基本的信息之后，接下來 銷售人員的任務(wù)是將客戶從原來的“滿意”狀態(tài)向“不滿意”狀態(tài)轉(zhuǎn)化，讓客戶意識到現(xiàn)狀的不足和存在的問題。有經(jīng)驗的銷售人員通常在這個階段問得較多的問題都是引發(fā)客戶對現(xiàn)狀進行思考的問題。比如： 顧問式銷售技巧 ① “ 在產(chǎn)品的推廣方面，您覺得遇到的最大的 挑戰(zhàn) 是 什么呢？” ② “請教一下您，關(guān)于貴公司網(wǎng)絡(luò)廣告宣傳的事宜， 除了您之外，還需要誰共同參與討論呢？” ③ “您的公司網(wǎng)站建立多長時間了？宣傳效果如何？” ④ “一般來說，你們通過那些營銷手段吸引有效客戶 主動上門購買的呢？” ⑤ “您之前了解過網(wǎng)絡(luò)競價排名的服務(wù)嗎？” 顧問式銷售技巧 這些問題提出的背景是針對網(wǎng)絡(luò)營銷行業(yè)的， 都是針對客戶可能存在的難點、困難、不滿來問，而且每一個都是在引誘客戶說出隱含需求。 我們把它們稱之為困難性的問題。需要注意的是 ,在困難性提問的時候 ,不要用到難題這個詞 ,可用 中性詞 (挑戰(zhàn)、障礙、頭疼等 )代替 ,比如最讓您感到頭疼的地方是什么呢 ? 顧問式銷售技巧 注意以下幾個方面： ①應(yīng)多運用中性化、開放化的困難性提問 ②單位價值越低的銷售訂單，困難性提問成效越高， 會談成功幾率越大 ③在應(yīng)對大額訂單、背景復(fù)雜的客戶時，困難性提問 要精簡、提煉，在提問之前首先強化客戶資料收集 與分析的工作 ④銷售人員問的難點問題與背景問題的比例可以反映 出他的經(jīng)驗多少，一般而言，經(jīng)驗多的銷售人員問 困難性問題的比例比較高 顧問式銷售技巧 本階段的主要任務(wù)是通過初步的診斷，與客戶建立基本的信任感，樹立非影響性權(quán)威， 客戶不會從你的回答來判斷你的專業(yè)水平。最高明的建立信任與樹立專業(yè)度的方法，就是按專業(yè)的流程與順序探測性提問。 記住：你的提問讓客戶有了充分傾訴的機會，對方說得越多，他越喜歡你。 顧問式銷售技巧 第三階段，過渡并加強信任 通常情況下，當(dāng)客戶真的要說出他的問題的時候 ,他會習(xí)慣性反抗 ,會問你類似你們是做什么的 ?你問這個干什么等等 ,在此階段，主要的任務(wù)而是為以后擴展問題的嚴重性作鋪墊。 在這個敏感時刻，通常你要真誠表明你的來意 ,你可以說一些中性 ,沒有壓力的詞句過渡。 時機不到 ,也不要輕易說出你要賣的產(chǎn)品 . 顧問式銷售技巧 比如： 我主要想了解一些貴公司在 方面的訊息 ,看看我們的服務(wù)是否可以幫得到您 ?” 他如繼續(xù)追問 ,可真誠說出來意 ,這個時候 ,他表現(xiàn)出他的抗拒比如他可能會說： “ 哦 ,原來你們要和我說的是啊 ,這個我暫時不需要 ” 。 顧問式銷售技巧 在這個時候 ,你可以用一些反問句回應(yīng) .比如先生 ,請問您對很了解嗎 ?請?zhí)貏e注意這個“很”字， 通常當(dāng)你問客戶“很了解”的時候，客戶都會對自己沒有把握。在這個時候 ,銷售員就應(yīng)該對自己銷售的產(chǎn)品表現(xiàn)出足夠的自信 ,不要害怕客戶了解程度有多么的專業(yè) ,一定要相信自己的專業(yè) ,畢竟自己是專業(yè)做這個產(chǎn)品的。 顧問式銷售技巧