mox贏得客戶信任的銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)(編輯修改稿)
2025-03-22 20:32 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 買最便宜的產(chǎn)品 ? 只要供應(yīng)商在某方面打動(dòng)了自己，便不會(huì)對(duì)供應(yīng)商的其他方面做深入的核查 如何贏得創(chuàng)新型客戶的信任 你要做機(jī)智爽快的人 ? 每次會(huì)面要短 , 就核心問(wèn)題交換意見(jiàn) , 速戰(zhàn)速?zèng)Q ? 抓住對(duì)方關(guān)注的要點(diǎn)來(lái)溝通，不要陷入技術(shù)細(xì)節(jié) ? 展現(xiàn) MOX產(chǎn)品和服務(wù)的獨(dú)特魅力 ? 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的長(zhǎng)期價(jià)值（長(zhǎng)期利益減去長(zhǎng)期成本） ? 對(duì)客戶意見(jiàn)要迅速反應(yīng) , 展示你豐富的洞察力和反應(yīng)速度 MBTI之處事風(fēng)格 100% 100% 事務(wù)型 (T) 情感型 (F) 如何判斷處事風(fēng)格：觀察外顯特征 情感型 ? 做個(gè)好人，關(guān)心體貼他人，樂(lè)于助人 ,容易接近 ? 經(jīng)常微笑，表情親和 ? 語(yǔ)言幽默，照顧聽(tīng)者 ? 注重情面，不好意思說(shuō)” No” ? 喜歡表?yè)P(yáng)別人 ,也喜歡別人表?yè)P(yáng)自己 ? 特別在意別人的評(píng)價(jià) ? 心腸軟，感情世界豐富 ? 情緒寫在臉上 事務(wù)型 ? 做正確的事情，爭(zhēng)取自己和本部門利益最大化，不易接近 ? 表情嚴(yán)肅，不茍言笑 ? 語(yǔ)言直白，不顧忌聽(tīng)者 ? 不講情面，該拒絕時(shí)毫不客氣 ? 輕易不表?yè)P(yáng)別人，對(duì)別人的表?yè)P(yáng)也無(wú)所謂 ? 不在意別人的評(píng)價(jià) ? 意志堅(jiān)強(qiáng)，情感世界簡(jiǎn)單 ? 喜怒不形于色 分析您自己和您客戶的性格 情感型 (F) 事務(wù)型 (T) ? 您是情感型還是事務(wù)型？程度如何？ ? 假如你情感型占 60%,記為 F60。其他如 T75 ? 您的客戶中有哪幾位是情感型的？哪幾位是事務(wù)型的？ 100% 100% 事務(wù)型客戶的采購(gòu)決策風(fēng)格 ? 重視產(chǎn)品的價(jià)值 ? 事務(wù)型客戶欣賞強(qiáng)者 ? 輕視甚至反感拉關(guān)系 ,不會(huì)因?yàn)楦N售人員關(guān)系好而改變采購(gòu)決策 ? 對(duì)銷售人員的評(píng)價(jià)注重專業(yè)素質(zhì) , 而不是社交能力 ? 對(duì)各個(gè)供應(yīng)商一視同仁 , 不偏心 , 處理問(wèn)題客觀公正 如何贏得事務(wù)型客戶的信任 你要做嚴(yán)肅理性的人 ? 展現(xiàn)你對(duì)于公司產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)品牌、客戶需求的深刻理解 ? 交談中注重邏輯和推理 , 不要套近乎 ? 在與客戶交往初期 , 要保持嚴(yán)肅 , 就事論事 ? 冷靜正面地處理對(duì)方的質(zhì)疑和挑戰(zhàn) ? 在適當(dāng)時(shí)機(jī) , 向客戶請(qǐng)教一些技術(shù)問(wèn)題 , 拉近距離 情感型客戶的采購(gòu)決策風(fēng)格 ? 喜歡跟朋友做生意 ? 在產(chǎn)品價(jià)值相差不大的情況下，看重與銷售員的私人關(guān)系 ? 很在意銷售人員的人品和親和力 如何贏得情感型客戶的信任 你要做溫柔體貼的人 ? 真誠(chéng)地欣賞和贊美對(duì)方 ? 細(xì)心照顧到對(duì)方的微小需要 ? 認(rèn)同對(duì)方的觀點(diǎn)，求同存異，避免發(fā)生爭(zhēng)執(zhí) ? 讀懂對(duì)方豐富的面部表情和體態(tài)語(yǔ)，并且積極響應(yīng) ? 對(duì)客戶的家庭成員表示濃厚的關(guān)心 ? 經(jīng)常給客戶及其家庭成員贈(zèng)送適宜的禮品 您的性格類型是 __________(要標(biāo)明分?jǐn)?shù)） 如 E80S55T75, I65N80F65 分類維度 特征 特征 交往取向 內(nèi)向型 （ I） 外向型 (E) 思維模式 謹(jǐn)慎型 （ S） 創(chuàng)新型 (N) 處事風(fēng)格 事務(wù)型 （ T） 情感型 (F) 您的客戶的性格類型是 ____(要標(biāo)明大致分?jǐn)?shù)） 如 E80S55T75, I65N80F65 分類維度 特征 特征 心理能量 內(nèi)向型 （ I） 外向型 (E) 思維模式 謹(jǐn)慎型 （ S） 創(chuàng)新型 (N) 處事風(fēng)格 事務(wù)型 （ T） 情感型 (F) MBTI八種性格類型 幫助者 (SF) 執(zhí)行者 (ST) ISF: 看護(hù)者 IST：實(shí)干家 ESF: 東道主 EST： 大管家 開(kāi)拓者 (NT) 理想主義者 (NF) INT: 科學(xué)家 INF: 文學(xué)家 ENT: 大將軍 ENF：演說(shuō)家 MOX客戶中性格類型依比例排序 哪種性格類型的客戶最多？ ? : _____________ ? : _____________ ? : _____________ 幫助者 (SF) 執(zhí)行者 (ST) ISF: 看護(hù)者 IST：實(shí)干家 ESF: 東道主 EST： 大管家 開(kāi)拓者 (NT) 理想
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