【文章內(nèi)容簡介】 紡系列包括床墊和枕頭，其中床墊分 、 三種，苦蕎被、苦蕎坐墊等暫未生產(chǎn)。 經(jīng)過對蕎寶的調(diào)研發(fā)現(xiàn)： ? 蕎寶產(chǎn)品繁多，看過之后眼花繚亂，包裝千奇百怪，這種視覺上的錯亂不利于消費者對產(chǎn)品的記憶，也不利于品牌形象的傳播和記憶。 ? 蕎寶組織架構并不完善，市場營銷部作為企業(yè)最重要的部門之一，相關人員幾乎為零。 ? 蕎寶辦公大樓和生產(chǎn)車間 VI系統(tǒng)不統(tǒng)一，這反映出蕎寶 VI體系不健全或 VI體系導入不成功。 ? 諸多問題還有待深入挖掘 …… 企業(yè)現(xiàn)狀分析 指導思想 以科學發(fā)展觀統(tǒng)領，立足區(qū)域優(yōu)勢，堅持產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營的發(fā)展道路；以苦蕎深加工為龍頭，加快新產(chǎn)品研發(fā)步伐，形成具有核心競爭力的產(chǎn)品結(jié)構；整合市場資源，完善市場營銷網(wǎng)絡，積極參與國際競爭；引入新近管理理念，培育企業(yè)文化，提高管理現(xiàn)代化水平，實現(xiàn)跨越式發(fā)展，力爭到規(guī)劃末期，發(fā)展成為國內(nèi)、國際有影響力的大型農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)，“蕎寶”成為苦蕎產(chǎn)業(yè)的領軍品牌。 總目標 經(jīng)過三年的發(fā)展，公司的苦蕎茶深加工產(chǎn)能大幅度提高，形成以黑苦蕎養(yǎng)生健茶、蘆丁香茶、營養(yǎng)食品、黑苦蕎殼床上用品（安神枕、調(diào)理褥、坐靠墊）、配套雜糧分裝系列為主導，原料基地、銷售渠道及管理信息化建設為依托綜合產(chǎn)業(yè)體系，產(chǎn)出規(guī)模達到 1億元。 具體目標 ? 產(chǎn)品系列目標 規(guī)劃末期，形成 5大系列 40個品種。 序號 產(chǎn)品系列 計量單位 規(guī)劃期末規(guī)模 1 苦蕎健茶 噸 /年 2023 2 蘆丁香茶 噸 /年 1000 3 苦蕎香米 噸 /年 4000 4 營養(yǎng)食品 噸 /年 800 5 床上用品 萬件 /年 35 6 配餐雜糧 噸 /年 3000 具體目標 ? 原料基地建設目標 到規(guī)劃期末，公司通過土地流轉(zhuǎn)自建苦蕎茶種植基地 1000畝，為“訂單”種植農(nóng)戶提供示范；“訂單”原料苦蕎種植基地 15—20萬畝，帶動農(nóng)戶20230戶，農(nóng)民增收 1億元。 具體目標 ? 銷售網(wǎng)絡建設目標 站穩(wěn)省會市場涵蓋省內(nèi)各城鎮(zhèn)，并逐步輻射擴散到外省的重點城市及走向國際市場。規(guī)劃期末，一級銷售商家（特大商超） 40家，二級銷售商家（土特產(chǎn)渠道代理） 500家，電子商務銷售商家 10家。并積極拓展國際市場，尋求海外代理合作商家。 具體目標 ? 二期投資建設項目 到規(guī)劃期末，投資 2460萬元，完成年產(chǎn) 35萬件（套）苦蕎家紡產(chǎn)品擴（改）建項目；投資 3600萬元，完成年產(chǎn)苦蕎均衡營養(yǎng)液 300萬罐、蕎寶茶飲料150萬瓶的技改項目。 戰(zhàn)略分析 蕎寶發(fā)展戰(zhàn)略指導思想中指出，“以苦蕎深加工為龍頭，加快新產(chǎn)品研發(fā)步伐，形成具有核心競爭力的產(chǎn)品結(jié)構”。目前，蕎寶的家紡系列產(chǎn)品供不應求的現(xiàn)狀已經(jīng)說明，蕎寶在這一領域已經(jīng)形成核心競爭力。但是依靠家紡帶動苦蕎系列產(chǎn)品的模式似乎顯得蒼白而無力，因為家紡原料均來自于苦蕎系列產(chǎn)品的后期，前期產(chǎn)品原料（苦蕎米）出現(xiàn)滯銷是對后期產(chǎn)品原料（苦蕎殼）的致命影響；而蕎寶對收購回來的苦蕎殼質(zhì)量問題存在頗多不滿，因此，在苦蕎系列產(chǎn)品中打造一款具有核心競爭力的產(chǎn)品迫在眉睫。 戰(zhàn)略分析 與此同時，公司總目標中提到的三年產(chǎn)出規(guī)模的構想實際上是已經(jīng)實現(xiàn)的。在產(chǎn)出規(guī)模已經(jīng)實現(xiàn)的基礎上，如何真正將黑苦蕎健茶、蘆丁香茶等產(chǎn)品打造成為蕎寶的主導產(chǎn)品，如何在提高現(xiàn)有產(chǎn)品銷量的前提下，實現(xiàn)“訂單”種植農(nóng)戶原材料收購，進而繼續(xù)轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品，實現(xiàn)“收購 —生產(chǎn) —銷售”可持續(xù)發(fā)展，是帶動農(nóng)戶增收的必要條件。 在渠道建設上，尤其在山西省會太原的渠道建設上，蕎寶四年來，幾乎為零。面對競爭對手“雁門清高”年營業(yè)額 3000萬的事實，蕎寶如何在渠道建設上下功夫值得商榷。 產(chǎn)品架構失衡 蕎寶產(chǎn)品共分三大系列：苦蕎茶系列，苦蕎米、面、粉系列和家紡系列。目前，三大系列產(chǎn)品唯獨家紡系列市場供不應求，而苦蕎茶系列和苦蕎米、面、粉系列缺一直打不開市場，幾乎處于滯銷狀態(tài)。 對于蕎寶而言，家紡系列產(chǎn)品越是暢銷，其余兩大系列產(chǎn)品的庫存就越大 ,企業(yè)現(xiàn)金流就越緊張，企業(yè)的壓力也就越大。 苦蕎茶系列 苦蕎 米、面、粉 家紡系列 暢銷 滯銷 產(chǎn)品架構失衡 因此，蕎寶當務之急是盡快解決苦蕎茶系列產(chǎn)品和苦蕎米、面、粉的庫存積壓，打開市場。 蕎寶如何突圍 品牌 謀略 縱觀世界企業(yè)的營銷模式中的盈利基因無非有兩種： 一種是注重產(chǎn)品層面的營銷流程模式 ? 以產(chǎn)品驅(qū)動去完成營銷流程為手段的營銷模式。單純注重對營銷流程的控制，忽略“品牌策劃”和傳播，對品牌價值沒有系統(tǒng)傳播和管理。在這種營銷模式中更注重靠產(chǎn)品的低價格驅(qū)動。 一種是注重品牌層面的營銷流程模式 ? 以品牌為靈魂引領營銷的盈利模式，在營銷流程中融入“品牌策劃”和“營銷流程”有機結(jié)合實現(xiàn)營銷、品牌雙增長，并以“營銷流程”傳承品牌，以“品牌策劃”增長營銷溢價。 解決方案 根據(jù)對蕎寶的調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)，蕎寶品牌體系和營銷體系存在嚴重問題。 品牌體系存在問題： ? 品牌概念模糊 ? 品牌識別混亂 ? 品牌推廣缺失 ? 品牌意識淡薄 營銷體系存在問題： ? 營銷戰(zhàn)略不明確 ? 細分市場不清晰 ? 營銷政策和服務體系不健全 ? 渠道建設和營銷方式不科學 品牌體系存在問題： ? 品牌概念模糊 ? 品牌識別混亂 ? 品牌推廣缺失 ? 品牌意識淡薄 解決途徑： ? 分析、提煉 ? 重塑、構建 ? 科學化、規(guī)范化 ? 培訓 解決方案 營銷體系存在問題： ? 營銷戰(zhàn)略不明確 ? 細分市場不清晰 ? 營銷政策和服務體系不健全 ? 渠道建設和營銷方式不科學 解決途徑： ? 商討、明確 ? 調(diào)研、明晰 ? 構建、完善 ? 協(xié)同開發(fā)、培訓 解決方案 星巴克賣的不是咖啡，是休閑； 法拉利賣的不是跑車，是一種近似瘋狂的駕駛快感和高貴； 勞力士賣的不是手表，是奢侈的感覺和自信； 希爾頓賣的不是酒店，是舒適與安心； 麥肯錫賣的不是數(shù)據(jù)，是權威與專業(yè)； 蕎寶賣的不是苦蕎茶，是 理念 一種追求健康的生活態(tài)度！ 健康是當今消費者普遍關注的一個問題，幾乎所有食品都在販賣健康。無公害、綠色、有機等一系列詞語充斥著消費者的眼球，如今的市場如果繼續(xù)販賣健康已然沒有了競爭力。 “一種追求健康的生活態(tài)度”既有別于其它苦蕎產(chǎn)品販賣健康的宣傳口吻，又樹立了蕎寶獨特的品牌主張。 在蕎寶品牌的構建方面，應該牢牢圍繞這一品牌主張展開，完善新的品牌概念、挖掘新的品牌故事、提煉新的適合蕎寶品牌構建與發(fā)展的內(nèi)容。 理念 黑苦蕎有“黑珍珠”和“苦蕎王”的美譽，其營養(yǎng)價值優(yōu)于其它苦蕎，所含的珍貴物質(zhì)蘆丁（維生素 P）是其