物流服務(wù)促銷策略課件(編輯修改稿)
2025-03-22 20:20 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 人員銷售模型與物流服務(wù)的促銷策略 ? 物流服務(wù)銷售的促進(jìn)形式不同于產(chǎn)品促銷 ， 具有其自身的特殊性 。 ? 首先 ， 物流服務(wù)不能儲(chǔ)存 ， 因此其銷售促進(jìn)措施必須要有所顧忌 ， 如使用高峰折扣定價(jià)技巧 ， 平衡服務(wù)產(chǎn)品的需求數(shù)量 。 ? 其次 ， 有諸多原因影響物流企業(yè)開展銷售促進(jìn) ， 如顧客對(duì)服務(wù)的需求被動(dòng) ， 服務(wù)產(chǎn)品被廢置；消費(fèi)者中使用某種服務(wù)的人不多或總體購買量不大；顧客在購買或使用某種服務(wù)之前的選擇需要協(xié)助；在付款方面顧客還存在疑問或猶豫；企業(yè)推出的新產(chǎn)品知道的人很少或沒有人談起；沒有人使用企業(yè)的服務(wù)產(chǎn)品；經(jīng)銷商不夠注意企業(yè)的服務(wù)產(chǎn)品或不夠支持企業(yè)的服務(wù)；行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈等 。 1/21/2023 16 Institute of Logistics supply chain 董千里 ： 物流市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)第二版（電子版版） 物流人員銷售管理及其策略 物流服務(wù)人員銷售的特點(diǎn)和作用 ? 物流服務(wù)人員銷售 是指物流企業(yè)的推銷人員根據(jù)物流企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo) ， 采用各種銷售手段把物流企業(yè)的服務(wù)推向目標(biāo)市場(chǎng)的客戶及潛在客戶的一種經(jīng)營(yíng)活動(dòng) 。 ? 1． 物流人員銷售的特點(diǎn) （ 1） 人員銷售具有信息溝通的雙向性 。 （ 2）人員銷售可以使促銷方式更具有靈活性。 （ 3）人員銷售可以使物流服務(wù)的溝通對(duì)象更具有針對(duì)性。 （ 4）人員銷售可以使物流服務(wù)的推銷過程更具有情感性。 （ 5）人員銷售也可以使物流企業(yè)更容易獲得及時(shí)的市場(chǎng)信息。 1/21/2023 17 Institute of Logistics supply chain 董千里 ： 物流市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)第二版（電子版版） ? 2． 物流服務(wù)人員銷售的作用 （ 1）有利于物流企業(yè)尋找潛在的顧客。 （ 2）有利于物流企業(yè)向客戶傳遞信息。 （ 3）有利于物流企業(yè)推銷新產(chǎn)品。 （ 4）有利于物流企業(yè)收集到有用的信息。 （ 5）有利于物流企業(yè)為客戶提供各種服務(wù)。 1/21/2023 18 Institute of Logistics supply chain 董千里 ： 物流市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)第二版（電子版版） ? 3． 物流服務(wù)人員銷售的過程 物流服務(wù)人員銷售的過程要按照人員銷售模型 ，即式 （ 111） 式 （ 112） 式 （ 113） 的邏輯進(jìn)行 ，并參考下列作業(yè)程序 。 如圖 113所示 。 （ 1） 尋找并識(shí)別目標(biāo)客戶 。 （ 2） 推銷前的準(zhǔn)備 。 （ 3） 約見客戶 。 （ 4） 推銷洽談 。 （ 5） 應(yīng)付異議 。 （ 6） 締結(jié)合約 。 （ 7） 售后服務(wù) 。 1/21/2023 19 Institute of Logistics supply chain 董千里 ： 物流市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)第二版（電子版版） 人員銷售的管理 ? 1． 人員銷售的組織結(jié)構(gòu) （ 1）地區(qū)型結(jié)構(gòu)。 （ 2）客戶型結(jié)構(gòu)。 （ 3）業(yè)務(wù)型結(jié)構(gòu)。 ? 2． 銷售人員的選聘和培訓(xùn) （ 1）銷售人員的選聘。 （ 2）銷售人員的培訓(xùn)。 ? 3． 銷售人員的激勵(lì)與評(píng)估 （ 1） 推銷人員的激勵(lì) 。 （ 2）推銷人員的評(píng)估。 1/21/2023 20 Institute of Logistics supply chain 董千里 ： 物流市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)第二版（電子版版） 物流服務(wù)人員銷售策略 銷售人員可以運(yùn)用的策略有很多種 ， 其主要策略有以下幾種： ? 刺激 — 反應(yīng)策略 。 它基于刺激 — 反應(yīng)這一心理過程 ， 在推銷員不了解客戶需求的情況下 ， 通過使用正確的刺激性語言 、 圖片 、 條件和行動(dòng)說服客戶進(jìn)行購買 。 這種策略在上門推銷和電話推銷物流服務(wù)時(shí)效果較好 。 ? 啟發(fā) — 配方策略 。 這也是基于刺激 — 反應(yīng)這一心理過程 ，推銷員爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)與客戶一起討論客戶的業(yè)務(wù)項(xiàng)目 ， 弄清客戶的需求和態(tài)度 。 然后推銷員再向客戶陳述介紹本企業(yè)所能提供的服務(wù) ， 說明企業(yè)的服務(wù)項(xiàng)目如何能滿足客戶的需求 ， 引起客戶的興趣 ， 推動(dòng)交易的達(dá)成 。 ? 需要 — 滿足策略 。 這種策略是通過推銷員與客戶的交流 ，使客戶了解到自己的真正需求 ， 并希望滿足這些需求 。 1/21/2023 21 Institute of Logistics supply chain 董千里 ： 物流市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)第二版（電子版版） 物流服務(wù)廣告策略 廣告的概念和功能 ? 1． 廣告的概念 美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)給廣告的定義為： 廣告是有明確的發(fā)起者以公開支付費(fèi)用的做法 ， 以非人員的任何形式 ， 對(duì)產(chǎn)品 、 服務(wù)或某項(xiàng)行動(dòng)的意見和想法等的介紹 。 從這些觀點(diǎn)中不難看出 ， 構(gòu)成廣告的要素有：廣告主必須是盈利的組織或個(gè)人；廣告須支付費(fèi)用；廣告的內(nèi)容涉及企業(yè) 、 產(chǎn)品和勞務(wù)等；廣告?zhèn)鞑ナ且苑侨藛T推銷的手段進(jìn)行的 。 據(jù)此 ， 我們可以界定物流企業(yè)廣告的內(nèi)涵：所謂 物流企業(yè)廣告是指物流企業(yè)通過各種傳播媒介 ， 以付費(fèi)的形式 ， 將本企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)等信息傳遞給客戶的一種以促進(jìn)銷售為目的的非人員推銷方式 。 。 1/21/2023 22 Institute of Logistics supply chain 董千里 ： 物流市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)第二版（電子版版） ? 2． 廣告的功能 廣告的基本功能是促進(jìn)銷售 ， 它是以迅速性 、 全面性 、深入性和權(quán)威性為特征的信息傳
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