社會渠道代表能力提升課程v2(編輯修改稿)
2025-03-22 20:09 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ? 地貼、吊旗、欄桿、指引欄、贈品堆 柜臺： ? 屏幕背貼、柜臺玻璃下（肯德基）、銷售員、墻面廣告 標準化陳列三原則 ? 規(guī)則的熟悉 ? 網(wǎng)點的熟悉 2023/3/23 對陳列的有效指導的前提 柜臺內(nèi)陳列黃金點： 銅點 銅點 銀點 金點 銀點 單節(jié)柜臺陳列規(guī)范 5 部手機標準陳列 6 部手機標準陳列 注： 為普通機型； 為推薦機型 LOGO LOGO 單節(jié)柜臺陳列規(guī)范 7 部手機標準陳列 8 部手機標準陳列 LOGO LOGO 單節(jié)柜臺陳列規(guī)范 9 部手機標準陳列 10 部手機標準陳列 LOGO LOGO 2023/3/23 2023/3/23 2023/3/23 2023/3/23 手 繪 POP海報的設計 內(nèi)容組成 主標題 副標題 說明文 裝飾 手 繪 POP海報的設計 排版方 法 一張海報內(nèi)要配有 8色。紅橙黃綠藍青紫黑。 產(chǎn)品陳列（終端、卡號、套餐包） 明顯 能看得見 容易看見 飽滿 不留空窗 動感 不僅僅是終端 易取 能體驗 能感受 統(tǒng)一 標簽 醒目 賣點 重點突出 主打產(chǎn)品 整潔 看起來 摸起來 2023/3/23 陳列－細分原則 2023/3/23 陳列能力 A－陳列的原則 形象設計的兩大原則 規(guī)范 符合上級的意圖 符合整體的形象 銷售 顯示最重要的賣點 讓顧客最快看到 讓顧客最方便得到 2023/3/23 陳列能力 B－影響力 對外 ?對人流：將人流吸引，駐足，轉(zhuǎn)化為客流 ?對客流：強調(diào)易用性，確?？蛻舻脑囉?，幫助找到客戶的目標 ?對客戶：增強客戶信心，說明網(wǎng)點的銷售流速及專業(yè)性，充分考慮客戶的從眾心理 對內(nèi) ?對店員：占用時間，避免懶散現(xiàn)象 ?對銷售員：提升士氣，從最容易的行動入手，切入銷售軌道 ?對代理商：加強控制，宣貫文化，顯示企業(yè)實力與專業(yè) ? 有人負責：專人負責物料的擺放，引導員負責陳列的整理。 ? 按標準執(zhí)行：做的事情都寫下來（拍下來），然后按照寫下來的東西去做 ? 每天整理兩次：陳列負責人 每天上午及下午上班時必須對陳列進行整理，讓陳列保持簡潔，以免影響物料的宣傳效果。 渠道網(wǎng)點陳列整理要求 陳列能 力 C－ 陳列的更新 前后臺規(guī)劃設計要遵循二八原則，確保把更多的空間留給客戶 服務廳規(guī)劃設計原則 —— 二八原則 ? 兩個原則：規(guī)范與銷售 (突出順序容易整潔統(tǒng)一） ? 兩個影響：對內(nèi)對外 ? 三個檢查：符合規(guī)范 支持銷售 制度性整理更新 ? 十八個點：橫幅 門頭 外墻 堆頭（內(nèi)外） KT板 櫥窗 展架 內(nèi)墻 吊旗 終端 體驗 單頁架 受理臺 名片 顯示器 地貼 地毯 外插旗 2023/3/23 陳列能力－總結(jié) 目錄 社會渠道經(jīng)理能力需求 調(diào)研能力詳述 談判能力詳述 培訓能力詳述 陳列能力詳述 微促能力詳述 社會渠道經(jīng)理的工作模式 微促能力 就是營銷者在一定的區(qū)域和范圍內(nèi)，針對向消費者傳遞有關本企業(yè)及產(chǎn)品的各種信息，說服或吸引消費者購買其產(chǎn)品，以達到擴大銷售的目的。 產(chǎn)品 客戶 現(xiàn)場講解、演示、體驗 微促活動 一定范圍和區(qū)域的目標客戶 針對特定客戶選擇的產(chǎn)品或產(chǎn)品組合 小討論：微促需要滿足什么前提？ 業(yè)主可以承擔成本 基本使用現(xiàn)有套餐 基本使用現(xiàn)有人員 不會對其他區(qū)域造成沖擊 。 常態(tài)化的微促呈現(xiàn)多樣性 典型促銷方法 店內(nèi)促銷 商家聯(lián)盟 商業(yè)區(qū)促銷 更多合作促銷 ? 在競爭日益激烈的狀況下，常態(tài)化的微促已經(jīng)成為中國電信持續(xù)獲得新用戶的必備手段不方法。 ? 店內(nèi)促銷的目的在于丌斷提升用戶黏性，提高銷售成功率，正確傳播天翼品牌和文化。 ? 商業(yè)區(qū)促銷主要針對競爭對手開展，通過延伸方式獲得用戶，讓用戶體驗天翼并且獲得銷售。 ? 校園促銷鎖定學生群體，重點培育 3G用戶群體。 案例分析 張強是 3月 20才新到任的渠道經(jīng)理，在 4月 2日下午查看郵件才發(fā)現(xiàn)一個通知，通知上說可以利用清明節(jié)小長假 3， 4， 5三天開展一次就天翼產(chǎn)品的促銷活動，優(yōu)惠贈品為 5升色拉油。鑒于時間較緊、營銷部人員有限，張強把剛剛大學畢業(yè)沒有找到工作的表弟帶上了，加上另外 2個同事現(xiàn)場共 4人，在 3日早上 9:00出發(fā)之前做了 15分鐘的簡單培訓就開始上場迎戰(zhàn)了。在上午 10點左右他們將傘蓬支在了市內(nèi)比較有名的白領商務樓的樓下，準備開始促銷， 12點之后，人流猛增，咨詢的人很多；下午 2點左右，被城管攆走。 關鍵對話： 張 強：因為昨晚才通知印刷廠，今天下午才能把那個宣傳條幅送到，我們先用 喇叭喊吧！ 消費者 1：這個不好用，需要換貨； 售貨員：我們這個產(chǎn)品只拿了兩件，剛賣了一件，您消消氣，您到我們營業(yè)廳去換，好嗎？ 消費者 2：你這個售貨員（大學生）介紹的產(chǎn)品功能這個產(chǎn)品上根本沒有，我需要退貨；（將自己知道的關于
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