xxxx年市場(chǎng)布局及銷售策略(編輯修改稿)
2025-03-22 20:08 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 略 克服劣勢(shì)，避開威脅 您信賴的經(jīng)營管理夥伴 展岳管理顧問有限公司 銷售指標(biāo)的三大組成部分及其作用 指標(biāo)內(nèi)容 指標(biāo)大小 （標(biāo)準(zhǔn)） 指標(biāo)權(quán)重 做什麼？ 什麼重要？ 什麼是好的？ 您信賴的經(jīng)營管理夥伴 展岳管理顧問有限公司 定量指標(biāo) ? 銷售額及銷售量 ? 產(chǎn)品組合銷量指標(biāo) ? 毛利潤指標(biāo) ? 市場(chǎng)佔(zhàn)有率 ? 市場(chǎng)潛力指標(biāo) ? 客戶拜訪次數(shù) ? 客戶忠誠度 ? 品牌知名度 ? 品牌美譽(yù)度 ? 市場(chǎng)滲透率 ? 銷售費(fèi)用指標(biāo) ? 平均訂單規(guī)模 ? 客戶滿意度 ? 投資回報(bào)率指標(biāo) ? 。 您信賴的經(jīng)營管理夥伴 展岳管理顧問有限公司 定性的指標(biāo) ? 團(tuán)隊(duì)作風(fēng) ? 價(jià)值觀認(rèn)同 ? 培訓(xùn)管道客戶的銷售人員 ? 銷售知識(shí)的掌握 ? 銷售技巧 ? 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的瞭解 ? 銷售報(bào)告 ? 執(zhí)行能力 ? ………. 您信賴的經(jīng)營管理夥伴 展岳管理顧問有限公司 銷售目標(biāo)的概念 您信賴的經(jīng)營管理夥伴 展岳管理顧問有限公司 公司董事會(huì)的期望 公司上市或吸引戰(zhàn)略合作夥伴的要求 公司決策層的期望 理想目標(biāo)的設(shè)定依據(jù) “求乎其上，得乎其中”，三者取高值！ 您信賴的經(jīng)營管理夥伴 展岳管理顧問有限公司 市場(chǎng)環(huán)境分析的兩個(gè)方面 市場(chǎng)環(huán)境分析 外部環(huán)境分析 內(nèi)部行銷診斷 發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì) 發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)和威脅 制定出整體的銷售策略 您信賴的經(jīng)營管理夥伴 展岳管理顧問有限公司 銷售理念轉(zhuǎn)變 您信賴的經(jīng)營管理夥伴 展岳管理顧問有限公司 銷售人員的內(nèi)力和外力 內(nèi)力： 積極的心態(tài)和 正確的價(jià)值觀 成就欲 動(dòng)機(jī) 外力：知識(shí)和技巧 您信賴的經(jīng)營管理夥伴 展岳管理顧問有限公司 解析銷售目標(biāo)的五個(gè)步驟 確定影響目標(biāo)設(shè)定的因素 決定關(guān)鍵指標(biāo)和主次順序 確定關(guān)鍵性目標(biāo)的具體範(fàn)圍 考核目標(biāo)的最終確定 總體目標(biāo)分解 您信賴的經(jīng)營管理夥伴 展岳管理顧問有限公司 銷售理念的分析 能力高、意願(yuàn)低 D3支持式 更多激勵(lì) 能力高、意願(yuàn)高 D4授權(quán)式 更多授權(quán) 能力低、意願(yuàn)低 D1命令式 更多指令 能力低、意願(yuàn)高 D2教練式 更多指導(dǎo) 能力 意願(yuàn) 銷售人員發(fā)展層次矩陣 您信賴的經(jīng)營管理夥伴 展岳管理顧問有限公司 D3區(qū)老銷售員的普遍問題 缺乏進(jìn)取心，坐享其成 傳播消極思想，建立小圈子 個(gè)人英雄主義與諸侯思想嚴(yán)重，缺乏團(tuán)隊(duì)精神 居功自傲，不接受管理，抵觸變革 您信賴的經(jīng)營管理夥伴 展岳管理顧問有限公司 銷售理念的改變 ? 傳統(tǒng)銷售理念 惡性循環(huán) 原因： 老闆保業(yè)績，總監(jiān)保位子，員工保飯碗 結(jié)果： 老闆心急如焚，總監(jiān)夜不能寐，銷售 員動(dòng)作變形，業(yè)績跑的沒有費(fèi)用快，年終算賬利潤反而下降，銷售額上不去。 行為： 老銷售無壓力，年中就完成銷售目標(biāo)，上網(wǎng)看小說。 新銷售到年底沒業(yè)績，人生沒方向，到處碰壁。 您信賴的經(jīng)營管理夥伴 展岳管理顧問有限公司 銷售理念的改變 改變銷售理念 ，不斷提升 原因： 銷售經(jīng)理主動(dòng)出擊，創(chuàng)新市場(chǎng)，靠能力提升?？偙O(jiān) 市場(chǎng)規(guī)劃，開拓新業(yè)績。老闆整理思路，創(chuàng)新開拓，上市成功 結(jié)果： 銷售額翻番，市場(chǎng)地圖不斷創(chuàng)新，業(yè)績不斷提升，增加市場(chǎng)的佔(zhàn)有量。 行為： 老銷售開拓新市場(chǎng)，不斷提升，買房買車；新銷售不 斷跟進(jìn)，減少差距。老銷售帶新銷售，雙贏雙利 您信賴的經(jīng)營管理夥伴 展岳管理顧問有限公司 銷售理念改變第一步 銷售目標(biāo) 銷售額 4000萬 銷售目標(biāo)應(yīng)該是一個(gè)結(jié)構(gòu)化目標(biāo)，以便於今後的績效評(píng)估！ 銷售目標(biāo) 今年?duì)I業(yè)額 銷售額 6000萬 銷售額 8000萬 您信賴的經(jīng)營管理夥伴 展岳管理顧問有限公司 目標(biāo)解析一：找到影響銷售目標(biāo)設(shè)定的因素 內(nèi)部因素 外部因素 生產(chǎn)和交付能力 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì) 市場(chǎng)需求形勢(shì) 原材料市場(chǎng)變化 業(yè)績壓力 運(yùn)營成本壓力 資金壓力 您信賴的經(jīng)營管理夥伴 展岳管理顧問有限公司
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