【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 現(xiàn)狀 銷(xiāo)售管理轉(zhuǎn)型后的效果 以大包制的為主粗放的銷(xiāo)售管理模式 關(guān)注過(guò)程與結(jié)果的以預(yù)算制為主的銷(xiāo)售管理 從粗放式，制度不健全，經(jīng)驗(yàn)式的銷(xiāo)售管理 規(guī)范的過(guò)程管理模式，完成制度建設(shè)并嚴(yán)格執(zhí)行 從難以對(duì)員工進(jìn)行考核及考核效果不力 以過(guò)程和結(jié)果為核心的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估體系管理模式 保密文件、版權(quán)所有 第 35頁(yè) 烏蘇里江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢(xún)項(xiàng)目 從大包制式管理轉(zhuǎn)型到關(guān)注過(guò)程與結(jié)果的以預(yù)算制為主的銷(xiāo)售管理 由經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)醫(yī)院招標(biāo)與藥品進(jìn)入臨床用藥的工作，公司自己組 建專(zhuān)業(yè)臨床促銷(xiāo)隊(duì)伍進(jìn)行臨床促銷(xiāo)。 公司組織并參與醫(yī)院招標(biāo)工作，藥品進(jìn)入醫(yī)院后，由公司負(fù)責(zé)運(yùn) 營(yíng)經(jīng)費(fèi)自己組建專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售隊(duì)伍進(jìn)行臨床促銷(xiāo)。 由經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)藥品招標(biāo)、進(jìn)入醫(yī)院作為臨床用藥、臨床促銷(xiāo)等相 關(guān)工作。 大包制 助銷(xiāo)制 預(yù)算制 沿用大包方式銷(xiāo)售 當(dāng)前銷(xiāo)售以大包方式為 主 根據(jù)不同地區(qū)的具體情況調(diào)整，多種方式并行 逐步消弱大包制，轉(zhuǎn)向以預(yù)算制與助銷(xiāo)制為主 最終實(shí)現(xiàn)向預(yù)算制銷(xiāo)售模式的全面轉(zhuǎn)型 保密文件、版權(quán)所有 第 36頁(yè) 烏蘇里江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢(xún)項(xiàng)目 從粗放的經(jīng)驗(yàn)式銷(xiāo)售管理轉(zhuǎn)型到規(guī)范的過(guò)程管理模式，完成制度建設(shè)并嚴(yán)格執(zhí)行 公司內(nèi)勤類(lèi)： 1) 銷(xiāo)售人員檔案建設(shè)及管理制度 2)經(jīng)銷(xiāo)商資格審批及資信額度管理制度 3) 合同管理制度 4)發(fā)貨及退貨管理程序制度 5)發(fā)票管理制度 費(fèi)用管理類(lèi)： 1） 業(yè)務(wù)人員出差相關(guān)費(fèi)用管理制度 （ 包括車(chē)船費(fèi) 、 房費(fèi) 、 出差補(bǔ)貼等 ） 2） 回款管理制度 3） 醫(yī)院贈(zèng)藥促銷(xiāo)相關(guān)費(fèi)用管理制度 4） 零售終端促銷(xiāo)費(fèi)用管理制度 4） 店面陳列費(fèi)用管理制度 客戶關(guān)系類(lèi)： 1） 經(jīng)銷(xiāo)商檔案管理制度 2） 零售終端檔案管理制度 3客戶拜訪管理制度 4） 零售終端店員培訓(xùn)管理制度 5） 銷(xiāo)售人員工作計(jì)劃制度 6） 銷(xiāo)售人員定期反饋市場(chǎng)信息及工作改善建議制度 員工激勵(lì)類(lèi)： 1） 人員工資待遇制度 2） 業(yè)績(jī)考評(píng)級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)制度 3） 職位升遷制度 4） 實(shí)習(xí)期勞動(dòng)合同管理制度 5） 正式勞動(dòng)合同管理制度 公司現(xiàn)在沒(méi)有規(guī)范的銷(xiāo)售管理制度，對(duì)銷(xiāo)售人員的管理采取大包制的粗放式管理，為了實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售管理的提升，應(yīng)建設(shè)規(guī)范的銷(xiāo)售管理體系，并在公司嚴(yán)格執(zhí)行 保密文件、版權(quán)所有 第 37頁(yè) 烏蘇里江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢(xún)項(xiàng)目 組織的績(jī)效考核 二 一 部門(mén)一 部門(mén)二 部門(mén)三 流程 市場(chǎng) 產(chǎn)品 服務(wù) 烏蘇里江藥業(yè) 2023年銷(xiāo)售目標(biāo) 部門(mén)績(jī)效考核 流程績(jī)效考核 個(gè)人績(jī)效評(píng)估 從對(duì)員工考核不力轉(zhuǎn)型到以過(guò)程和結(jié)果為核心的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估體系管理模式 保密文件、版權(quán)所有 第 38頁(yè) 烏蘇里江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢(xún)項(xiàng)目 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的三個(gè)階段性策略 穩(wěn)定核心市場(chǎng) 組織初調(diào)到位 拓寬銷(xiāo)售渠道 推動(dòng)模式變革 實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型 完善營(yíng)銷(xiāo)管理 現(xiàn)在 —2023年 3月 2023年 4月 —2023年 12月 2023年 1月 —2023年 12月 2. 完善規(guī)范銷(xiāo)售管理體系 保密文件、版權(quán)所有 第 39頁(yè) 烏蘇里江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢(xún)項(xiàng)目 總體營(yíng)銷(xiāo)策略 1. 營(yíng)銷(xiāo)策略概述 2. 第一階段策略 3. 第二階段策略 4. 第三階段策略 保密文件、版權(quán)所有 第 40頁(yè) 烏蘇里江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢(xún)項(xiàng)目 第一階段（現(xiàn)在 —2023年 3月），穩(wěn)定當(dāng)前核心產(chǎn)品市場(chǎng)，初步實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)化組織改造，為2023年銷(xiāo)售提升做好基礎(chǔ)工作 本階段包括以下五項(xiàng)核心策略： 3 .調(diào)整刺五加針劑價(jià)格，完善價(jià)格管理體系 ，保障市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的基本投入 保密文件、版權(quán)所有 第 41頁(yè) 烏蘇里江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢(xún)項(xiàng)目 實(shí)施以產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)化為核心的銷(xiāo)售組織結(jié)構(gòu)改造，招聘核心崗位關(guān)鍵人員，制定細(xì)化方案，并行推進(jìn)業(yè)務(wù)開(kāi)展 人力資源經(jīng)理組織招聘總監(jiān)級(jí)銷(xiāo)售管理人員 、 銷(xiāo)售骨干及銷(xiāo)售管理職能部門(mén)骨干 1 招聘或者內(nèi)部選拔核心崗位的銷(xiāo)售管理人員：包括銷(xiāo)售副總 、三個(gè)銷(xiāo)售管理部門(mén)的總經(jīng)理及人力資源經(jīng)理 2 3 采取邊配備人員 ， 邊開(kāi)展業(yè)務(wù)的并行策略 ， 在骨干業(yè)務(wù)人員到位后 ， 便按照部門(mén)策略推進(jìn)業(yè)務(wù)開(kāi)展 4 銷(xiāo)售副總主持 ， 三個(gè)部門(mén)銷(xiāo)售經(jīng)理根據(jù)銷(xiāo)售策略 ， 制定細(xì)化的操作性銷(xiāo)售實(shí)施方案 保密文件、版權(quán)所有 第 42頁(yè) 烏蘇里江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢(xún)項(xiàng)目 初步建立規(guī)范的銷(xiāo)售管理制度，使銷(xiāo)售管理從經(jīng)驗(yàn)式的粗放管理轉(zhuǎn)向標(biāo)準(zhǔn)化的流程運(yùn)作管理，加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)與支持 初步建立規(guī)范的銷(xiāo)售管理制度 制定標(biāo)準(zhǔn)化核心銷(xiāo)售管理流程 編制細(xì)化的銷(xiāo)售人員工作手冊(cè) 加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)及績(jī)效考核機(jī)制 初步形成重視銷(xiāo)售過(guò)程控制，強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售人員的績(jī)效考核，以法治為主的銷(xiāo)售管理規(guī)則 主要制度流程示意 ? 銷(xiāo)售計(jì)劃及預(yù)算制定及的管理流程 ? 營(yíng)銷(xiāo)策劃與市場(chǎng)推廣的管理流程 ? 經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)及客戶關(guān)系管理 ? 經(jīng)銷(xiāo)商沖貨處理流程 ? 市場(chǎng)中產(chǎn)品價(jià)格的反饋及調(diào) ? 銷(xiāo)售人員回款及返利的管理 ? 銷(xiāo)售人員的考核與激勵(lì)制度 ? 銷(xiāo)售人員訂貨及發(fā)貨的管理 ?? 保密文件、版權(quán)所有 第 43頁(yè) 烏蘇里江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢(xún)項(xiàng)目 精心策劃刺五加針劑的價(jià)格調(diào)整，并逐步統(tǒng)一刺五加針劑在經(jīng)銷(xiāo)商之間的價(jià)格，穩(wěn)定市場(chǎng)銷(xiāo)售 總經(jīng)理掛帥 ， 分清層級(jí)責(zé)任 ， 確定考核指標(biāo)和獎(jiǎng)懲方案 ， 在責(zé)任分明的條件下 ， 開(kāi)展業(yè)務(wù) 。 選拔專(zhuān)職骨干 ， 成立專(zhuān)門(mén)部門(mén) ， 負(fù)責(zé)普制刺五加和精制刺五加合并工作 。 在嚴(yán)格保密的情況下 ， 實(shí)行全國(guó)協(xié)調(diào)一致的運(yùn)作模式 。 規(guī)劃從穩(wěn)定價(jià)格 、 發(fā)展網(wǎng)絡(luò) 、 弱化經(jīng)銷(xiāo)商 、新產(chǎn)品形象定位 、 促銷(xiāo)方案和分部實(shí)施步驟 。 由于刺五加針劑與刺五加大輸液之間的價(jià)差過(guò)大，致使國(guó)家藥監(jiān)局可能會(huì)降低刺五加大輸液的最終零售價(jià)格，直接影響大輸液的銷(xiāo)售計(jì)劃， 因此要通過(guò)精心的市場(chǎng)策劃，對(duì)刺五加針劑價(jià)格向上調(diào)整，保證公司的核心利潤(rùn)來(lái)源不受傷害 保密文件、版權(quán)所有 第 44頁(yè) 烏蘇里江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢(xún)項(xiàng)目 現(xiàn)狀 以安徽太和市場(chǎng)為中心，幾個(gè)大經(jīng)銷(xiāo)商以?xún)r(jià)格為主要競(jìng)爭(zhēng)手段，相互搶奪市場(chǎng)份額，使普制刺五加價(jià)格下降、市場(chǎng)萎縮 ，使得公司很難抵制付現(xiàn)的經(jīng)銷(xiāo)商的優(yōu)惠要求，致使供貨價(jià)格不統(tǒng)一； 價(jià)行為，以大經(jīng)銷(xiāo)商的自然殺價(jià)作為降價(jià)策略 格的重大意義理解有誤 有經(jīng)銷(xiāo)商的供貨價(jià)格，嚴(yán)格結(jié)算價(jià)格的審批程序 管理政策，遏制經(jīng)銷(xiāo)商相互殺價(jià) ，利用經(jīng)銷(xiāo)商之間的矛盾分而治之 原因 解決方案 盡快統(tǒng)一刺五加針劑對(duì)大經(jīng)銷(xiāo)商的供貨價(jià)格，遏制經(jīng)銷(xiāo)商之間的相互殺價(jià)，保證產(chǎn)品價(jià)格的穩(wěn)定性，在實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)的前提下維持合理的市場(chǎng)份額 保密文件、版權(quán)所有 第 45頁(yè) 烏蘇里江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢(xún)項(xiàng)目 加強(qiáng)貨物流向及結(jié)算管理，逐步縮小經(jīng)銷(xiāo)商與省區(qū)調(diào)撥經(jīng)理的供貨價(jià)差，擺脫對(duì)大經(jīng)銷(xiāo)商的依賴(lài)，并為統(tǒng)一供貨價(jià)格作準(zhǔn)備 取得貨物流向信息 各省區(qū)調(diào)撥經(jīng)理應(yīng)掌握大經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和貨物流向，如有可能與經(jīng)銷(xiāo)商簽訂統(tǒng)一的合作協(xié)議，規(guī)定經(jīng)銷(xiāo)商必須提供貨物流向、庫(kù)存、銷(xiāo)量等數(shù)據(jù) 明確對(duì)大經(jīng)銷(xiāo)商的結(jié)算價(jià)格即為供貨價(jià)格，公司制定統(tǒng)一的結(jié)算價(jià)格審批流程，遏制大經(jīng)銷(xiāo)商肆意降價(jià)沖貨，保障公司業(yè)務(wù)人員的利益。 前期可以給經(jīng)銷(xiāo)商一定優(yōu)惠，使其能夠繼續(xù)出貨；在部分區(qū)域?qū)嵤┡c大經(jīng)銷(xiāo)商同等政策，在區(qū)域市場(chǎng)培育力量，擴(kuò)大銷(xiāo)量，逐步取代大經(jīng)銷(xiāo)商的作用；同時(shí)逐步縮小對(duì)大經(jīng)銷(xiāo)商的優(yōu)惠水平 統(tǒng)一結(jié)算價(jià)格審批流程 縮小供貨價(jià)差 保密文件、版權(quán)所有 第 46頁(yè) 烏蘇里江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢(xún)項(xiàng)目 公司統(tǒng)一組織重點(diǎn)處方藥產(chǎn)品的醫(yī)院招標(biāo)工作，加強(qiáng)對(duì)醫(yī)院的終端資源控制力度，為銷(xiāo)售模式轉(zhuǎn)型打好基礎(chǔ) 全國(guó)醫(yī)院的銷(xiāo)售現(xiàn)狀 ， 公司未采取積極的應(yīng)對(duì)措施 ， 招標(biāo)工作任由大包人員自己解決 ， 導(dǎo)致效率下降 ， 形象受損 ， 市場(chǎng)受控于一些大包人員； ， 獨(dú)占一方市場(chǎng) ， 造成區(qū)域內(nèi)空白市場(chǎng)增多 ， 而公司卻無(wú)法插手； ， 資金不能及時(shí)到位 ， 大包人員小富即安 ， 導(dǎo)致已經(jīng)進(jìn)藥的不少醫(yī)院銷(xiāo)售萎縮 ， 完全退出的醫(yī)院不在少數(shù)； 解決方案 1， 組建全國(guó)醫(yī)院藥品招標(biāo)領(lǐng)導(dǎo)小組 ， 由公司的一位高層領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé) ， 統(tǒng)一規(guī)劃指導(dǎo)招標(biāo)工作 。 2， 招標(biāo)所需資金必須專(zhuān)款專(zhuān)用 ， 要有明確的考核指標(biāo) ， 處方藥銷(xiāo)售是公司下一步發(fā)展的希望 ， 各級(jí)招標(biāo)人員要立下軍令狀 。 3， 明確公司市場(chǎng)管理制度 ， 市場(chǎng)渠道資源及客戶關(guān)系資源決不是銷(xiāo)售人員的私有 ， 而是烏蘇里江制藥的企業(yè)資源 。 保密文件、版權(quán)所有 第 47頁(yè) 烏蘇里江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢(xún)項(xiàng)目 必須集中公司財(cái)務(wù)資源，保障市場(chǎng)運(yùn)作資金，對(duì)核心產(chǎn)品進(jìn)行重點(diǎn)投入，調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員的積極性，以期實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量成倍增長(zhǎng)的目標(biāo) 當(dāng)前急需要解決的資金問(wèn)題 ， 如果公司不增加一部分投入進(jìn)行拉動(dòng) ， 大輸液銷(xiāo)售目標(biāo)很難完成 。 ， 實(shí)施地區(qū)密集分銷(xiāo) ， 必須在啟動(dòng)初期進(jìn)行資金和鋪貨支持 。 ， 為實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額的突破 ， 必須有相當(dāng)規(guī)模先期投入 。 ， 必須保證銷(xiāo)售費(fèi)用及時(shí)供給 。 保障資金投入，集中資源對(duì)重點(diǎn)產(chǎn)品進(jìn)行突破 “ 市場(chǎng)導(dǎo)向 ” 的經(jīng)營(yíng)理念 ， 一切為市場(chǎng)服務(wù) ，市場(chǎng)所需的基本資金投入是要必保證 ， 其他項(xiàng)目的開(kāi)支要讓路 。 ， 要集中主要資金加大投入 ，保證企業(yè)核心產(chǎn)品的銷(xiāo)售 ， 以期確保企業(yè)未來(lái)銷(xiāo)售目標(biāo) 。 OTC產(chǎn)品 ， 集中資源在部分地區(qū)進(jìn)行試點(diǎn)推廣 ， 積累經(jīng)驗(yàn)為全面推廣打下基礎(chǔ) 保密文件、版權(quán)所有 第 48頁(yè) 烏蘇里江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢(xún)項(xiàng)目 總體營(yíng)銷(xiāo)策略 1. 營(yíng)銷(xiāo)策略概述 2. 第一階段策略 3. 第二階段策略 4. 第三階段策略 保密文件、版權(quán)所有 第 49頁(yè) 烏蘇里江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢(xún)項(xiàng)目 第二階段（ 2023年 4月 —12月），采用多元模式拓寬銷(xiāo)售渠道，推動(dòng)銷(xiāo)售模式的全面轉(zhuǎn)型，確保本年度的銷(xiāo)售計(jì)劃的完成 本階段包括以下五項(xiàng)核心策略： ，實(shí)現(xiàn)渠道多元化拓展 ，建設(shè)產(chǎn)品密集分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò) 3 .加強(qiáng)以醫(yī)院和藥店為主的終端促銷(xiāo)管理建設(shè) ，加大市場(chǎng)策劃對(duì)銷(xiāo)售的支持 ，以產(chǎn)品銷(xiāo)售促進(jìn)品牌提升 保密文件、版權(quán)所有 第 50頁(yè) 烏蘇里江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢(xún)項(xiàng)目 各銷(xiāo)售部建立專(zhuān)業(yè)招商部門(mén)，在市場(chǎng)部統(tǒng)一指導(dǎo)下，加大全公司的招商力度，充分借助外力來(lái)擴(kuò)展渠道 銷(xiāo)售二部 總經(jīng)理 銷(xiāo)售一部 總經(jīng)理 新產(chǎn)品推廣部總監(jiān) 一組總監(jiān) OTC組總監(jiān) 二組總監(jiān) 招商經(jīng)理 2人 招商經(jīng)理 招商經(jīng)理 4人 4人 招商經(jīng)理 5人 市場(chǎng)部 招商管理專(zhuān)員 2人 各銷(xiāo)售部門(mén)設(shè)有招商經(jīng)理，專(zhuān)門(mén)管理本部門(mén)的產(chǎn)品招商策劃事宜。參與市場(chǎng)部組織的招商活動(dòng)，為本部門(mén)區(qū)域經(jīng)理提供招商資料及信息，并協(xié)助進(jìn)行招商談判，簽訂合同等相關(guān)的支持工作，并且負(fù)責(zé)招商后的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行存檔管理 市場(chǎng)部設(shè)立招商管理專(zhuān)員，負(fù)責(zé)制定公司的整體的招商政策及方案，并組織各種招商活動(dòng)，并對(duì)銷(xiāo)售各部門(mén)的招商經(jīng)理進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)與支持 保密文件、版權(quán)所有 第 51頁(yè) 烏蘇里江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢(xún)項(xiàng)目 招商時(shí)根據(jù)各部門(mén)的產(chǎn)品不同銷(xiāo)售特點(diǎn)，采取不同側(cè)重點(diǎn)的招商策略，以落實(shí)銷(xiāo)售渠道的多元化，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量的快速提升 處方藥 核心產(chǎn)品 對(duì)于關(guān)系公司命脈的核心產(chǎn)品，自建銷(xiāo)售隊(duì)伍為主，加強(qiáng)銷(xiāo)售控制力度，以地區(qū)級(jí)市場(chǎng)招商為輔助支持 OTC核心產(chǎn)品 集中資源對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)進(jìn)行開(kāi)發(fā)，建立樣板市場(chǎng)，充分利用其示范作用的影響，向周邊進(jìn)行擴(kuò)散，對(duì)其余區(qū)域?qū)嵭挟a(chǎn)品招商代理銷(xiāo)售 處方藥部分品種 全國(guó)范圍內(nèi)的省區(qū)或地區(qū)級(jí)招商，實(shí)行區(qū)域代理，只在部分自身銷(xiāo)售隊(duì)伍實(shí)力較強(qiáng)的省區(qū)進(jìn)行自建隊(duì)伍予以輔助 新產(chǎn)品部各品種 根據(jù)品種特點(diǎn)進(jìn)行部分產(chǎn)品包裝策劃，實(shí)施全國(guó)招商代理，或采用來(lái)料加工等方式擴(kuò)大產(chǎn)量，沖抵固定成本折舊，消化部分產(chǎn)能 實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品銷(xiāo)量的快速提長(zhǎng)，最大限度的解決產(chǎn)能過(guò)大與銷(xiāo)售力不足的矛盾