【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 度較大，（去年上半年下滑，下半年好轉(zhuǎn)，去年總產(chǎn)量 6500萬(wàn)噸，增長(zhǎng) 13%，配合飼料 5500噸，增長(zhǎng) 1%，濃縮料 800萬(wàn)噸，增長(zhǎng) 15%，預(yù)混料 150萬(wàn)噸，增長(zhǎng) 20%）市場(chǎng)需求擴(kuò)大，直銷(xiāo)越來(lái)越難，降價(jià)、回扣大，要降低成本，擴(kuò)大規(guī)模，將是中型企業(yè)的最佳增長(zhǎng)點(diǎn)。 濃縮料、全價(jià)料市場(chǎng)，外資、改革后的國(guó)有公司、民營(yíng)企業(yè)三足鼎立，風(fēng)險(xiǎn)大，利潤(rùn)小，靠規(guī)模效益和正確的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、靈活的促銷(xiāo)手段爭(zhēng)取客戶，要增加服務(wù)優(yōu)勢(shì)，突出特色飼料。 誤認(rèn)為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已高度民主激烈：現(xiàn)階段競(jìng)爭(zhēng)主要體現(xiàn)在企業(yè) ──經(jīng)銷(xiāo)商 ──最終用戶的獲利兩頭低中間高的模式上，而最終用戶、 23級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商和產(chǎn)銷(xiāo)平均利潤(rùn)還有相當(dāng)大的空間。 市場(chǎng)多憑經(jīng)驗(yàn)主義：應(yīng)建立市場(chǎng)調(diào)查高度動(dòng)態(tài)跟蹤系統(tǒng)，隨時(shí)對(duì)市場(chǎng)的細(xì)微變化時(shí)時(shí)敏感反應(yīng)。 過(guò)分熱衷于爭(zhēng)奪大經(jīng)銷(xiāo)商，忽視鄉(xiāng)村經(jīng)銷(xiāo)商及最終用戶，要遠(yuǎn)大近小，遠(yuǎn)交近攻。 盲目設(shè)立總經(jīng)銷(xiāo)商，導(dǎo)致作繭自縛。 (六 )當(dāng)前飼料銷(xiāo)售工作的誤區(qū) ? 經(jīng)銷(xiāo)商過(guò)大，受制于人；經(jīng)銷(xiāo)商化整為零，布點(diǎn)過(guò)密，跨區(qū)殺價(jià)，市場(chǎng)協(xié)調(diào)難度大。 熱衷于挖人，疏于培養(yǎng)。 認(rèn)為低質(zhì)低價(jià)是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)法寶。 業(yè)務(wù)員只拜訪大經(jīng)銷(xiāo)商，很少拜訪最終用戶，多強(qiáng)調(diào)客觀原因，少分析主觀原因，多去聯(lián)絡(luò)老客戶少去開(kāi)拓新客戶。 多促銷(xiāo)、宣傳，少提供全方位客戶服務(wù)。 忽視整體和配套營(yíng)銷(xiāo)，缺乏產(chǎn)品升級(jí)換代，低水平模仿。 三 .未來(lái)的發(fā)展方向與挑戰(zhàn) 中國(guó)飼料行業(yè)的十大特點(diǎn) ? 第一、 當(dāng)代經(jīng)濟(jì)進(jìn)入惡性競(jìng)爭(zhēng)時(shí)期。 惡性競(jìng)爭(zhēng)就是把價(jià)格戰(zhàn)、質(zhì)量戰(zhàn)、服務(wù)戰(zhàn)合一體，以增加市場(chǎng)份額，擠跨同行為目的的競(jìng)爭(zhēng)。 正大、希望、六和大戰(zhàn)；長(zhǎng)虹、康佳、 TCL大戰(zhàn)。 特點(diǎn)之一：就是看誰(shuí)賠錢(qián)多、看誰(shuí)賠的時(shí)間長(zhǎng)。瘋狂賒銷(xiāo)以保存市場(chǎng)份額，出現(xiàn)“一手貸款、一手放帳”的惡性循環(huán)。 10年內(nèi)，中國(guó)飼料行業(yè)將有 20家企業(yè)壟斷80%的市場(chǎng)份額，（目前中國(guó)飼料企業(yè)有近 3萬(wàn)家） 特點(diǎn)之二：反映在宣傳上。長(zhǎng)虹“太陽(yáng)最紅、長(zhǎng)虹最親”；康佳“誰(shuí)升起來(lái)誰(shuí)是太陽(yáng)”； 愛(ài)多請(qǐng)成龍演“好功夫”，步步高請(qǐng)李連杰演出“真功夫”。 特點(diǎn)之三：企業(yè)使用了一些非常的手段。如商業(yè)間諜、商業(yè)誹謗。 ? 第二、 告別暴利，中國(guó)走向微利時(shí)代。 ? 第三、 企業(yè)聯(lián)合兼并成為一個(gè)潮流，規(guī)模經(jīng)濟(jì)時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨。 ? 第四、 消費(fèi)者層次分化加劇， 規(guī)模養(yǎng)殖場(chǎng)和散戶分散養(yǎng)殖將長(zhǎng)期并存，而且雙方都會(huì)成為目標(biāo)公眾。 ? 第五、 專(zhuān)業(yè)化雛形開(kāi)始出現(xiàn)，中國(guó)進(jìn)入經(jīng)濟(jì)專(zhuān)業(yè)化時(shí)代。 飼料企業(yè)應(yīng)與規(guī)模養(yǎng)殖場(chǎng)掛鉤，簽定供貨合同，定點(diǎn)、定時(shí)、定量、定生長(zhǎng)周期生產(chǎn)各種專(zhuān)用飼料。另外，特種珍奇動(dòng)物飼料將成為利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，如蛇、蜘蛛、荷蘭鼠、蒼蠅、蝸牛、蚯吲、狐貍、鹿等等。 第六、 智力、權(quán)力、財(cái)力三者高度合作、形成企業(yè)的優(yōu)勢(shì)。 第七、 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)集中在三點(diǎn)：人本、成本、和資本。 第八、 信息革命化高潮開(kāi)始來(lái)臨，網(wǎng)絡(luò)時(shí)代興盛。 第九、 二次創(chuàng)業(yè)成為企業(yè)的唯一機(jī)會(huì)。 企業(yè)重組包括結(jié)構(gòu)、資產(chǎn)、機(jī)制、理念、產(chǎn)品、人才等諸多方面，其中最關(guān)鍵是理念、氛圍、結(jié)構(gòu)重組。 第十、 資本運(yùn)營(yíng)成為二十世紀(jì)企業(yè)發(fā)展的最后一次機(jī)會(huì)。 生產(chǎn)經(jīng)營(yíng) 產(chǎn)品經(jīng)營(yíng) 資本經(jīng)營(yíng) 21世紀(jì)飼料企業(yè)不敗的七個(gè)條件 ? 不斷調(diào)整業(yè)務(wù)領(lǐng)域 。 在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中，今后再?zèng)]有比調(diào)整業(yè)務(wù)領(lǐng)域更重要的工作了，從國(guó)外企業(yè)興衰來(lái)看，選擇哪種業(yè)務(wù)領(lǐng)域和在何時(shí)改變業(yè)務(wù)領(lǐng)域?qū)ζ髽I(yè)發(fā)展起極大的作用。每個(gè)企業(yè)都應(yīng)該隨時(shí)注意自己的主要業(yè)務(wù)領(lǐng)域的壽命周期已經(jīng)到了哪一步，及時(shí)加以調(diào)整。中小飼料企業(yè)沒(méi)有必要“困守孤城” 要使接班體制實(shí)現(xiàn)體系化 。 所有者經(jīng)營(yíng)的體制逐步過(guò)時(shí)，但至少還維持一代人。企業(yè)中領(lǐng)導(dǎo)者的作用是極其重要的，因此，創(chuàng)業(yè)者在把企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理大權(quán)交給接班人的時(shí)候要特別慎重。因?yàn)檫@是關(guān)系到企業(yè)未來(lái)成敗的大事。企業(yè)平時(shí)就該充分發(fā)揮監(jiān)督職能，以彌補(bǔ)領(lǐng)導(dǎo)者的缺點(diǎn)。因此，培養(yǎng)有才能的接班人和監(jiān)督職能的體系化對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要的。 ? 要注意培養(yǎng)形成富于創(chuàng)造性和進(jìn)取心的人才隊(duì)伍。 過(guò)去的企業(yè)更多是體力勞動(dòng)。因此，擁有多少富于是創(chuàng)造性和進(jìn)取心的人才將是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的核心。要培養(yǎng)企業(yè)所需的人才，就要制定專(zhuān)門(mén)計(jì)劃進(jìn)行投資。應(yīng)該在企業(yè)內(nèi)部提供富于創(chuàng)造性和進(jìn)取心的人才能夠迅速成長(zhǎng)的環(huán)境。 應(yīng)該及時(shí)調(diào)整人事制度 。 人并不是自己就能夠成才的，在很大程度上受他所處環(huán)境的影響。周?chē)h(huán)境與組織使用權(quán)用就如信號(hào)燈一樣。在此最重要的組織結(jié)構(gòu)就是人事制度。以前我們的人事制度很難勝任選拔人才的工作。今后企業(yè)將圍繞著企業(yè)人事制度發(fā)展開(kāi)始競(jìng)爭(zhēng)。 ? 及時(shí)調(diào)整臃腫和官僚化的組織機(jī)構(gòu) 。 未來(lái)的組織結(jié)構(gòu)應(yīng)該具備“ 3S”的特點(diǎn)，即 SMALL（?。?STRONG（強(qiáng)）、和 SPEED（快）。臃腫和官僚化的組織是不可能適應(yīng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，因此，應(yīng)該把力量放在撤消不必要的組織結(jié)構(gòu)上，但并不