abd_顧問(wèn)式銷售(ppt105)(編輯修改稿)
2025-03-22 19:38 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 我的顧客會(huì)在哪里出現(xiàn)？ 他什么時(shí)候會(huì)買、什么時(shí)候不買？ 誰(shuí)在跟我搶客戶？ 2/17/2023 56 不良客戶的七種特質(zhì) 凡事持否定態(tài)度 很難向他展示產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值 即使成交了也只是一筆小生意 沒有后續(xù)的銷售機(jī)會(huì) 沒有做產(chǎn)品見證或推薦的價(jià)值 他的生意做得很不好 客戶地點(diǎn)離你太遠(yuǎn) 2/17/2023 57 黃金客戶的七種特質(zhì) 對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)有迫切的需求； 與計(jì)劃之間有沒有成本效益關(guān)系 對(duì)你的行業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度 有給你大定單的可能 是影響力的核心、權(quán)利中心 財(cái)務(wù)穩(wěn)健、付款迅速 客戶辦公室或者他家離你不遠(yuǎn) 2/17/2023 58 開發(fā)客戶資源的 16種方法 隨時(shí)隨地交換名片 參加專業(yè)聚會(huì)、專門研討會(huì) 和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手互換資源 朋友親戚的轉(zhuǎn)介紹 拒絕推銷但對(duì)你印象不錯(cuò)的顧客推薦 顧客轉(zhuǎn)介紹 請(qǐng)有影響力的人施加影響 善用黃頁(yè) 專業(yè)報(bào)刊雜志的收集整理 永久性的電話號(hào)碼本 1路牌廣告、戶外媒體 1向?qū)I(yè)名錄公司購(gòu)買電話號(hào)碼 1 114查詢臺(tái)查詢 1依序查撥手機(jī)號(hào)碼 1網(wǎng)絡(luò)查詢 1加入專業(yè)會(huì)所 2/17/2023 59 四、如何建立信賴感 如何在銷售過(guò)程中讓顧客快速信賴你，你認(rèn)為有哪些方法？ 2/17/2023 60 如何建立客戶對(duì)你的信任 ?了解每位顧客在心靈深處面對(duì)你常有的 20大期待 ?使顧客對(duì)你產(chǎn)生信任感最有效的方式 ?成功銷售的主要決定因素 2/17/2023 61 顧客面對(duì)銷售人員常有的 20個(gè)期待： 1，只要告訴我事情之重點(diǎn)就可以了： 我不要又臭又長(zhǎng)的談話，請(qǐng)有話直說(shuō)。 2/17/2023 62 2，告訴我實(shí)情，不要使用（老實(shí)說(shuō)）這個(gè)字眼，它會(huì)讓我緊張： 如果你說(shuō)的話讓我覺得懷疑，或者我根本就知道那是假的，那么你就出局了。 3，我要一位有道德的咨詢顧問(wèn)： 能夠?yàn)槟愕牡赖铝夹淖鲎C的，是你的行為，而非你所說(shuō)的話。 2/17/2023 63 4，給我一個(gè)理由，告訴我為什么這類培訓(xùn)再適合我不過(guò)了： 如果你所銷售的正是我所需要的，在決定學(xué)習(xí)之前，我必須先清楚它所能夠?yàn)槲規(guī)?lái)的好處。 5，證明給我看： 如果你能證明你所說(shuō)的話，我的購(gòu)買意愿會(huì)比較強(qiáng)。 2/17/2023 64 6，讓我知道我并不孤單，告訴我一個(gè)與我處境類似者的成功案例： 如果我知道有情況與我相似或相同的人，也購(gòu)買了，并且很喜歡或者使用很有效，我對(duì)商品的信心會(huì)增加許多。 7，給我看一封滿意的客戶的來(lái)信： 事實(shí)勝于雄辯。 2/17/2023 65 8，商品銷售之后，我會(huì)得到你什么樣的服務(wù)，請(qǐng)你說(shuō)給我聽，做給我看： 過(guò)去我曾經(jīng)購(gòu)買過(guò)太多次兌現(xiàn)不了的服務(wù)保證。 9，向我證明價(jià)格是合理的： 我想確保自己支付的金額是合理的 。 2/17/2023 66 10，告訴我最好的購(gòu)買方式： 如果我買不起，但我還想要你的產(chǎn)品。 11，給我機(jī)會(huì)做最后的決定，提供幾個(gè)選擇： 坦白告訴我，假如這是你的錢，你會(huì)怎么做。 12，強(qiáng)化我的決定： 讓我覺得買得很有信心，以這些事實(shí)幫助我、堅(jiān)定我的決定。 2/17/2023 67 13，不要和我爭(zhēng)辯： 即使我錯(cuò)了，你或許是辯贏了，但是你卻輸?shù)袅诉@筆交易。 14，別把我搞糊涂了： 說(shuō)得愈復(fù)雜，我愈不可能購(gòu)買。 15，不要告訴我負(fù)面的事： 不要說(shuō)別人（尤其是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）、你自己、你們公司，或者我的壞話。 2/17/2023 68 16，不要用瞧不起我的語(yǔ)氣和我談話： 如果嫌我太笨了，我想我還是向別人購(gòu)買好了。 17，別說(shuō)我購(gòu)買的東西或我做錯(cuò)的事： 讓我知道其他人也犯了同樣的錯(cuò)。 2/17/2023 69 18，我在說(shuō)話的時(shí)候，注意聽： 我試著告訴你我心中想購(gòu)買的，而你卻忙著把你手邊的商品推銷給我。 19，讓我覺得自己很特別： 如果我要花錢，我要花得開心，這全要仰仗你的言行舉止。 2/17/2023 70 20，當(dāng)我無(wú)意購(gòu)買時(shí)，不要用一堆老掉牙的銷售伎倆向我施壓、強(qiáng)迫我購(gòu)買： 不要用專家顧問(wèn)的口氣說(shuō)話，要像朋友 ——某個(gè)想幫我忙的人。 2/17/2023 71 使顧客對(duì)你產(chǎn)生信任感最有效的方式 A、專注的 聆聽 B、聆聽 關(guān)鍵字 關(guān)鍵字是在客戶眼中和聲音中閃亮霓紅般光澤的字眼，或者它們是一些需要定義的字詞。 針對(duì)這些詞句深入 挖掘需求 ，找出背后的含意。 2/17/2023 72 C、 充份的 了解客戶 的需求 D、 多聽并注意 不要打斷 客戶的話語(yǔ) E、 在我們與顧客相處的關(guān)系中 ， 運(yùn)用 間接的原則 幫助顧客 ， 使顧客產(chǎn)生信任感與接納 2/17/2023 73 成功銷售的主要決定因素 ?關(guān)心客戶 ?愿意 花時(shí)間與客戶溝通 ?尊重 客戶 2/17/2023 74 五、了解客戶的需求 不是賣自己認(rèn)為客戶需要的東西， 而是賣客戶真正需要的東西。 2/17/2023 75 兩個(gè)基本公式 NEADS FORM 2/17/2023 76 NEADS N 現(xiàn)在 使用什么同類產(chǎn)品？ E 滿意 哪里比較滿意？ A 不滿意 哪里比較不滿意？ D 決策者 誰(shuí)負(fù)責(zé)這件事？ S 解決方案 解決不滿意方面。 2/17/2023 77 NEADS 適用于顧客已經(jīng)在使用同類的產(chǎn)品，而你想用你的產(chǎn)品替代他目前使用的產(chǎn)品。 用法： 了解對(duì)方現(xiàn)在使用的同類產(chǎn)品； 找出顧客滿意的地方、不滿意的地方，給出你的解決方案。
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