abd_顧問(wèn)式銷(xiāo)售(ppt105)(完整版)
【正文】 023 105 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 2/17/2023 88 解決反對(duì)意見(jiàn)的套路 認(rèn)同顧客的反對(duì)意見(jiàn) 耐心的聽(tīng)完他的反對(duì)意見(jiàn) 確認(rèn)他的抗拒點(diǎn) 辨別他的抗拒點(diǎn)是真的還是假的 鎖定抗拒 取得客戶的承諾 再次框式，即再次確認(rèn) 以完全合理的解釋來(lái)解除這個(gè)抗拒點(diǎn)。 通過(guò)閑聊知道客戶的基本狀況，了解他的價(jià)值觀、痛苦點(diǎn)和快樂(lè)點(diǎn)，為成功銷(xiāo)售打下基礎(chǔ)。 2/17/2023 70 20，當(dāng)我無(wú)意購(gòu)買(mǎi)時(shí)，不要用一堆老掉牙的銷(xiāo)售伎倆向我施壓、強(qiáng)迫我購(gòu)買(mǎi)： 不要用專(zhuān)家顧問(wèn)的口氣說(shuō)話，要像朋友 ——某個(gè)想幫我忙的人。 12，強(qiáng)化我的決定： 讓我覺(jué)得買(mǎi)得很有信心，以這些事實(shí)幫助我、堅(jiān)定我的決定。 2/17/2023 63 4，給我一個(gè)理由，告訴我為什么這類(lèi)培訓(xùn)再適合我不過(guò)了： 如果你所銷(xiāo)售的正是我所需要的，在決定學(xué)習(xí)之前，我必須先清楚它所能夠?yàn)槲規(guī)?lái)的好處。 吃虧就是占便宜 世界銷(xiāo)售訓(xùn)練大師博恩 〃 崔西說(shuō)：“任何人在任何行業(yè)要想出人頭地、出類(lèi)拔萃，必須在那個(gè)領(lǐng)域奮斗 5年以上。 2/17/2023 46 要做以下準(zhǔn)備 身體準(zhǔn)備 精神準(zhǔn)備 專(zhuān)業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備 非專(zhuān)業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備 對(duì)了解客戶的準(zhǔn)備 2/17/2023 47 身體準(zhǔn)備 身體是 1，其余的都是 0。 客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的！ 站在對(duì)方的角度看問(wèn)題。你將會(huì)發(fā)現(xiàn)成績(jī)?nèi)找孢M(jìn)步。 2， 看起來(lái)像個(gè)贏家 —— 這會(huì)讓你成為真正贏家 。 3， 許下承諾 —— 你想獲得的一切唯有在你決心全力投入時(shí)才會(huì)開(kāi)始產(chǎn)生 。 2/17/2023 6 10， 期許自己：在何處耕耘 ， 就在何處收成 。 2/17/2023 36 肯定認(rèn)同的黃金句子 A、那很好，那沒(méi)關(guān)系； B、你這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好； C、你講得很有道理； D、我理解你的心情； E、我了解你的意思； F、我認(rèn)同你的觀點(diǎn)； G、我尊重你的想法； H、感謝你的意見(jiàn)和建議； I 、我知道你這樣做是為了我好。 說(shuō)服是體能的說(shuō)服。 你去看看那些在這個(gè)崗位三個(gè)月，那個(gè)崗位半年，那個(gè)行業(yè)八個(gè)月的人，有幾個(gè)是成功的？ 2/17/2023 51 感恩的心態(tài) 感激傷害你的人，因?yàn)樗ゾ毩四愕囊庵荆? 感謝欺騙你的人，因?yàn)樗鲩L(zhǎng)了你的見(jiàn)識(shí)； 感激遺棄你的人，因?yàn)樗嬖V你要自立； 感激批評(píng)你的人，因?yàn)樗屇愕靡猿砷L(zhǎng)； 感激你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因?yàn)樗屇愀忧逍眩? 感激愛(ài)你和你愛(ài)的人，因?yàn)檫@就是本分。 5，證明給我看： 如果你能證明你所說(shuō)的話，我的購(gòu)買(mǎi)意愿會(huì)比較強(qiáng)。 2/17/2023 67 13，不要和我爭(zhēng)辯： 即使我錯(cuò)了，你或許是辯贏了，但是你卻輸?shù)袅诉@筆交易。 2/17/2023 71 使顧客對(duì)你產(chǎn)生信任感最有效的方式 A、專(zhuān)注的 聆聽(tīng) B、聆聽(tīng) 關(guān)鍵字 關(guān)鍵字是在客戶眼中和聲音中閃亮霓紅般光澤的字眼，或者它們是一些需要定義的字詞。 建立顧客資料檔案。 2/17/2023 89 價(jià)格“太貴了 ”的處理方法 價(jià)錢(qián)是你唯一考慮的問(wèn)題嗎？ 太貴了是口頭禪； 太貴了是衡量的一種方法； 談到錢(qián)的問(wèn)題，是你我最興奮的問(wèn)題，這最重要的部分留到后面再說(shuō)，我們先來(lái)看看適不適合你； 以高襯低。 , March 22, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 2023年 3月 22日星期三 5時(shí) 22分 7秒 05:22:0722 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 22日星期三 上午 5時(shí) 22分 7秒 05:22: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 3月 22日星期三 5時(shí) 22分 7秒 05:22:0722 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , March 22, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :22:0705:22Mar2322Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 1000/10年 =100/12個(gè)月 =元不到，然后問(wèn)客戶每天多投資三毛錢(qián)獲得這臺(tái)機(jī)器值不值。 重要詞語(yǔ)： “你感覺(jué)如何？” “你認(rèn)為怎么樣？” “依你之見(jiàn)會(huì)有什么樣的結(jié)果？” 如何介紹產(chǎn)品？ 2/17/2023 82 不貶低對(duì)手 a、如果對(duì)手是顧客的朋友，或者他或他的朋友正在使用對(duì)手的產(chǎn)品并認(rèn)為對(duì)手的產(chǎn)品很好，你貶低就等于說(shuō)他沒(méi)眼光，會(huì)造成反感。 2/17/2023 72 C、 充份的 了解客戶 的需求 D、 多聽(tīng)并注意 不要打斷 客戶的話語(yǔ) E、 在我們與顧客相處的關(guān)系中 ， 運(yùn)用 間接的原則 幫助顧客 ， 使顧客產(chǎn)生信任感與接納 2/17/2023 73 成功銷(xiāo)售的主要決定因素 ?關(guān)心客戶 ?愿意 花時(shí)間與客戶溝通 ?尊重 客戶 2/17/2023 74 五、了解客戶的需求 不是賣(mài)自己認(rèn)為客戶需要的東西， 而是賣(mài)客戶真正需要的東西。 15，不要告訴我負(fù)面的事： 不要說(shuō)別人（尤其是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）、你自己、你們公司，或者我的壞話。 7，給我看一封滿意的客戶的來(lái)信： 事實(shí)勝于雄辯。 2/17/2023 53 投資脖子以上的投資，是回報(bào)率最高的投資。 銷(xiāo)售是體力加腦力的工作。 2/17/2023 39 贊美中最經(jīng)典的話 你真不簡(jiǎn)單 我很欣賞你 我很佩服你 你很特別 2/17/2023 40 批 評(píng) 批評(píng)是否意味著狂風(fēng)暴雨？ 你
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