第6、7章消費(fèi)者行為分析(編輯修改稿)
2025-03-22 19:31 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 家庭（最重要的） ?丈夫、妻子、 ?影響者、購(gòu)買(mǎi)者、使用者 角色和地位 社會(huì)因素 社會(huì)因素 F a m ily B u y in g I n f lu e n c eC h ildr en ca n ex er t as tr on g in flu en ce o nfam ily bu y in g d ecis io n s .J o hn s o n J o hn s o n re m in dscu s tom er抯 o f its co m m itm en tto the A m erican F am ily .W h at o th er co m p an ies u s ech ild re n to inf lu en c efam ily bu y in g d ecis io n s ?C lic k or p re ss s pa c e b a r to re tu rn 影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的相關(guān)群體因素 ?參照群體 名人效應(yīng) ?影響方式 專(zhuān)家效應(yīng) 共同性效應(yīng) 認(rèn)同群體 崇拜性群體 參照群體是指?jìng)€(gè)人在形成 “ 正確 ” 的思想和行為時(shí) ,用以作為參考的人們 (群體 )。即個(gè)人確定自己的判斷 ,信念 ,行為時(shí) ,用來(lái)參考的集體類(lèi)型。 相關(guān)群體對(duì)消費(fèi)行為的影響 ? “意見(jiàn)領(lǐng)袖 ”（ Opinion leader）的行為會(huì)引起群體內(nèi)追隨者、崇拜者的仿效。 ? 相關(guān)群體對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為的影響程度視產(chǎn)品類(lèi)別而定。 家庭 ?婚前家庭的影響：從幼年開(kāi)始的社會(huì)化成長(zhǎng)過(guò)程中對(duì)其世界觀 ,價(jià)值觀 ,政治 ,經(jīng)濟(jì) ,自我抱負(fù) ,情感等方面產(chǎn)生影響（學(xué)會(huì)了消費(fèi)行為） ?婚后家庭的影響：消費(fèi)者個(gè)體的現(xiàn)實(shí)家庭 . 包括家庭人口數(shù) ,家庭成員結(jié)構(gòu) ,消費(fèi)者個(gè)體在家庭中的地位及角色對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)行為產(chǎn)生了直接的影響作用 . ?丈夫支配型：如汽車(chē) ,計(jì)算機(jī) ,電話等 ?妻子支配型：如洗衣機(jī) ,地毯 ,廚房用品 ,兒童用品 ,一般兒童教育等 ?協(xié)商型：如臥室用品 ,住房 ,渡假用品 ,子女高等教育等 角色和地位 ? 角色 （ Role）是周?chē)娜藢?duì)一個(gè)人的要求或一個(gè)人在各種不同場(chǎng)合應(yīng)起的作用。 ? 消費(fèi)者做出購(gòu)買(mǎi)選擇時(shí)往往會(huì)考慮自己的身份和地位 （ Status），企業(yè)把自己的產(chǎn)品或品牌變成某種身份或地位的標(biāo)志或象征，將會(huì)吸引特定目標(biāo)市場(chǎng)的顧客。 30 影響消費(fèi)者行為的因素 : 個(gè)人 個(gè)人因素 年齡和 生命周期 職業(yè) 經(jīng)濟(jì)狀況 個(gè)性和自我概念 活動(dòng) 興趣 觀點(diǎn) 生活方式 對(duì)產(chǎn)品款式、構(gòu)造和 功能有不同需求 家庭生命周期（ Family life cycle） ? 單身階段：年輕，單身，幾乎沒(méi)有經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，新消費(fèi)觀念的帶頭人，娛樂(lè)導(dǎo)向型購(gòu)買(mǎi)。 ? 新婚階段：年輕夫妻，無(wú)子女，經(jīng)濟(jì)條件比最近的將來(lái)要好。購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)，對(duì)耐用品、大件商品的欲望、要求強(qiáng)烈，是進(jìn)一步的充實(shí)和美化生活； ? 滿(mǎn)巢階段 Ⅰ ：年輕夫妻，有 6歲以下子女，家庭用品購(gòu)買(mǎi)的高峰期。不滿(mǎn)足現(xiàn)有的經(jīng)濟(jì)狀況，注意儲(chǔ)蓄，購(gòu)買(mǎi)較多的兒童用品。 ? 滿(mǎn)巢階段 Ⅱ ：年輕夫妻，有 6歲以上未成年子女。經(jīng)濟(jì)狀況較好。購(gòu)買(mǎi)趨向理智型，受廣告及其他市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)刺激的影響相對(duì)減少。注重檔次較高的商品及子女的教育投資。 ? 滿(mǎn)巢階段 Ⅲ ：孩子尚未獨(dú)立，與父母同住，有的可能已經(jīng)工作。經(jīng)濟(jì)狀況仍然較好 ，妻子或子女皆有工作。注重儲(chǔ)蓄，購(gòu)買(mǎi)冷靜、理智。 ? 空巢階段 Ⅰ ：指子女已經(jīng)獨(dú)立生活，已經(jīng)掙錢(qián)不要依靠父母的家庭生活階段。家庭經(jīng)濟(jì)狀況最好的時(shí)期，享受或外出旅游。 ? 空巢階段 Ⅱ ：無(wú)子女
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