第6、7章消費(fèi)者行為分析(文件)
【正文】 購買頻率少但規(guī)模大 專業(yè)人員購買 消費(fèi)者 個(gè)體購買者行為的影響因素 BEHAVIOR OF INDIVIDUAL CUSTOMERS 1 【 案例 】 不光用嘴，更要用心和腦袋 ? 在比利時(shí)某畫廊曾發(fā)生過這樣一件事：一位美國商人看中了印度畫商帶來的三幅畫，標(biāo)價(jià)均為 2500美元。美國人只好乞求他千萬別再燒掉最后那幅畫。聰明的印度畫商施展這一招果然靈驗(yàn)，一筆生意得以成功。 消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)的類型 （一）基本分析法 動(dòng)機(jī)類型 內(nèi)容 生理 購買 動(dòng)機(jī) 維持生命的動(dòng)機(jī) 吃飯、穿衣、休息 保持生命的動(dòng)機(jī) 住房、看病、保險(xiǎn) 延續(xù)生命的動(dòng)機(jī) 組織家庭，撫育兒女 發(fā)展生命的動(dòng)機(jī) 學(xué)習(xí)知識(shí)，掌握技能 心理 購買 動(dòng)機(jī) 感情動(dòng)機(jī) 憑情緒購買商品 理智動(dòng)機(jī) 選質(zhì)、選價(jià)、選時(shí)機(jī)購買 信任動(dòng)機(jī) 偏愛某種商品或品牌、店鋪 消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)的類型 （二）具體分析法 種類 涵義 求實(shí)動(dòng)機(jī) 注重商品的使用價(jià)值 求美動(dòng)機(jī) 講究商品的藝術(shù)價(jià)值或欣賞價(jià)值 求名動(dòng)機(jī) 仰慕優(yōu)質(zhì)名牌商品 同步動(dòng)機(jī) 保持與別人一致的購買動(dòng)機(jī) 求新動(dòng)機(jī) 追求新穎別致的商品 求廉動(dòng)機(jī) 注重商品價(jià)格低廉為主 求安動(dòng)機(jī) 出于安全衛(wèi)生的要求 嗜好動(dòng)機(jī) 為滿足某種特殊偏好 ? 馬斯洛的需求層次論 Maslow?s “hierarchy of needs” theory ? 赫茲伯格的雙因素論 Herzberg?s “twofactor” motivation theory 兩個(gè)動(dòng)機(jī)理論 Two Motivational theories 生理 Physiological 尊重 Esteem 歸屬Belonging (social) 安全 Safety 自我實(shí)現(xiàn) Selfactualization 馬斯洛的需求層次論 Maslow’s hierarchy of Needs Physiological Safety Belonging (social) Esteem Selfactualization 馬斯洛的需求層次階梯 Maslow’s Needs Ladder. 【 小思考 】 試銷之謎 ? 某企業(yè)計(jì)劃生產(chǎn)一種可作為涼拌菜佐料的沙拉油，以滿足所有消費(fèi)者對(duì)涼菜味道的要求。 ? 感覺：顧客以他們的 “ 五官 ” 對(duì)外部刺激的直接反映，是知覺的基礎(chǔ)。尊敬 ,輕視 。即個(gè)人確定自己的判斷 ,信念 ,行為時(shí) ,用來參考的集體類型。 ? 消費(fèi)者做出購買選擇時(shí)往往會(huì)考慮自己的身份和地位 （ Status），企業(yè)把自己的產(chǎn)品或品牌變成某種身份或地位的標(biāo)志或象征，將會(huì)吸引特定目標(biāo)市場的顧客。不滿足現(xiàn)有的經(jīng)濟(jì)狀況，注意儲(chǔ)蓄，購買較多的兒童用品。注重檔次較高的商品及子女的教育投資。 ? 空巢階段 Ⅰ ：指子女已經(jīng)獨(dú)立生活，已經(jīng)掙錢不要依靠父母的家庭生活階段。 ? 資料來源：菲利普 同樣地，自我概念也滲透到消費(fèi)者的消費(fèi)活動(dòng)中。 , March 22, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :01:5019:01:50March 22, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 22日星期三 7時(shí) 1分 50秒 19:01:5022 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :01:5019:01Mar2322Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 22, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 22日星期三 7時(shí) 1分 50秒
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