銷售談判與有效促成定單的技巧z(編輯修改稿)
2025-03-22 19:10 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 一個具體的行動步驟 ? 給他們機會瀏覽所有相關(guān)的購買和交貨文本 結(jié)束銷售 ? 直接要求訂貨，但調(diào)子要低。充滿信心地做總結(jié)式結(jié)束。 ? 要想到在標(biāo)準(zhǔn)文件地細(xì)節(jié)變化上進(jìn)行談判，全面考慮并為細(xì)節(jié)做好準(zhǔn)備 ? 對價格問題給予特別注意 ? 現(xiàn)在持久努力爭取他們的承諾以避免完美型人喜歡拖延或以后要求更多的證據(jù) ? 引用那些強調(diào)你公司的記錄和服務(wù)能力的數(shù)據(jù) ? 在回答異議時，要對完美型人的購買原則及注重客觀性做出反應(yīng) 落實 ? 提供一份詳細(xì)的履行合同計劃以明確 ? 你的責(zé)任 ? 采購員的責(zé)任 ? 履行合同的程序 ? 保持定期的與他接觸，檢查履行情況是否令人滿意和按計劃進(jìn)行 關(guān)系的建立 ? 在談業(yè)務(wù)之前先進(jìn)行非正式的交談 ? 表示出你個人對和平型人的工作和個人目標(biāo)感興趣，為更多地了解和平型人的個性，你得付出努力。 ? 提及你們共同認(rèn)識并與你們有過生意關(guān)系的人，來宣傳你的產(chǎn)品和服務(wù)。 向和平型推銷 明確他們的需要 ? 創(chuàng)造一種坦率交流信息和感情的合作氣氛 ? 和平型人傾向于不完全說出他們的目標(biāo)，所以你可能有必要問他們一些具體問題來得到他們的長期目標(biāo) ? 傾聽時積極響應(yīng)，給予口頭的和非口頭的反饋 ? 查實是否有未解決的預(yù)算或費用核實問題 ? 找出還有誰對購買決定起作用 ? 總結(jié)說明你認(rèn)為的并且恰好是他們的主要觀點和感覺 支持 ? 清楚地解釋以確保和平型人理解 ? 你能夠并將支持和平型人的個人目標(biāo) ? 你將提供和平型人需要的幫助 ? 你打算承諾給這筆交易的資源 ? 對和平型人的問題提供一種清晰的解決方法，并最大限度地保證這是最好地解決方法而無須考慮其他 ? 要求和平型請決定者最終參與 ? 用以下內(nèi)容滿足安全感的需要 ? 表示你的解決辦法如何現(xiàn)在是最好的，將來也會是最好的 ? 利用參考和第三方證據(jù) 結(jié)束銷售 ? 不要直接地要求訂貨。不要催促。使用讓步式結(jié)束 ? 強調(diào)擔(dān)保 和平型的人怎樣被保護(hù) ? 不要將和平型的人逼入絕境，如果事情不妙，他們就會想辦法溜掉 ? 防止“他們后悔” 爭取得到一個承諾，即便你不得不將承諾建立在一個不確定的基礎(chǔ)上。 ? 強調(diào)你本人會落實訂貨后的事 ? 鼓勵和平型的人在做最后的購買決定時，讓別人參與 ? 歡迎不同意見，并耐心周到地給予解答 ? 回答異議時： ? 陳述財務(wù)方面的完美證明 ? 用專家或者其他和平型人尊重的人作為參考 完成銷售后的落實工作 ? 當(dāng)購買定單簽定后，立即對你們達(dá)成的購買意向向和平型人表示祝賀，并提供一份履行合同的計劃和時間表 ? 在這之后，主動與他們保持經(jīng)常性的接觸，提供諸如下面的服務(wù) ? 定期的進(jìn)程報告 ? 仔細(xì)傾聽和平型人所擔(dān)心的事，即使那些事似乎不重要 建立關(guān)系 ? 迅速描述你此行的目的并建立信譽。與活潑型的人發(fā)展業(yè)務(wù)關(guān)系，你必須付出努力 ? 談?wù)撃銈児仓呐笥? ? 告訴活潑型人你對他的想法和目標(biāo)的感覺和想法 ? 一旦他對你的能力產(chǎn)生信任，花一些時間與之建立坦誠和信任的私人關(guān)系 向活潑型的人推銷 發(fā)現(xiàn)他們的需求 ? 通過發(fā)現(xiàn)他對理想結(jié)果的想象來開始 ? 明確其他有助于完美和計劃的人 ? 傾聽，然后通過大量的支持他信念的口頭和非口頭的反饋來回應(yīng)他 ? 對
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