建立世界一流的銷售組織(編輯修改稿)
2025-03-22 19:10 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 . 受益于多次采購(gòu)忠誠(chéng)性對(duì)過去投入 的認(rèn)可 實(shí)施銷售：如何達(dá)到客戶的要求 . 提供信息與工具 . 解放銷售代表，將其時(shí)間用于 咨詢角色 . 提供合適的激勵(lì) .評(píng)估與追蹤績(jī)效 關(guān)系 重點(diǎn) . 產(chǎn)品知識(shí)的重要性，不僅僅是 自己的產(chǎn)品 . 深入了解客戶業(yè)務(wù)，指導(dǎo)產(chǎn)品 使用 . 本公司內(nèi)的權(quán)力 /權(quán)威及資源管 理技能為客戶提供度身定制的 解決方案 實(shí)施銷售： 我們的銷售人員對(duì)每一種類型的購(gòu)買者是否都行之有效 客戶 低成本 標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn) 品的買主 要求提 供解決 方案的買主 我們的定位 我們對(duì)于這些 客戶的價(jià)值命 題是什么 我們的銷售人員是否 懂得如何推銷我們的 獨(dú)特優(yōu)勢(shì) 標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品 服務(wù)成本低 定貨方便：網(wǎng)上與 電話銷售等選擇根 據(jù)公司的價(jià)格表而 訂購(gòu)的產(chǎn)品價(jià)格較 低沒有無用的裝飾 我們的銷售人員是否 懂得如何推銷我們的 獨(dú)特優(yōu)勢(shì) 廣泛、高檔、高質(zhì) 量產(chǎn)品解決方案中 的協(xié)助點(diǎn)與客戶一 起進(jìn)行設(shè)計(jì)于提高 產(chǎn)品性能高接觸， 能增加的作伙伴合 客戶細(xì)分 工作崗位描述 關(guān)鍵客戶銷售人員 工作設(shè)計(jì)與招聘 暴露 － 市場(chǎng)份額和知名度 主動(dòng)性 － 你拜訪他們 － 專業(yè)鉆勁 證明 一攬子前瞻性營(yíng)銷計(jì)劃 － 專業(yè)的營(yíng)銷材料 突出無形資產(chǎn) 非技術(shù)性語(yǔ)言 － 直觀演示能力 工作設(shè)計(jì)與招聘 實(shí)施銷售：有效定位 工作設(shè)計(jì)與招聘 自上而下的方法 （ 傳統(tǒng)型 ） － 首席執(zhí)行官 － 副總裁層面 （ 多個(gè) ） － 技術(shù)層面 （ 多個(gè) ） 自下而上的方法 （ 勸說型 ） － 技術(shù)層面 （ 多個(gè) ） － 副總裁層面 （ 多個(gè) ） － 首席執(zhí)行官層面 實(shí)施銷售：關(guān)鍵客戶銷售戰(zhàn)略 ? 為什么就不問一問現(xiàn)在的客戶，我們干的怎么樣？ ? 現(xiàn)在的客戶可能會(huì)透漏出他們的評(píng)價(jià)，畢竟他們還是信賴 你的 ? 只有通過和那些向你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手購(gòu)買產(chǎn)品的人交流，你才 能了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)勢(shì)和自己方案的弱勢(shì) 從損失中吸取教訓(xùn)會(huì)讓我們不斷進(jìn)步 銷售損失分析 ? 必須獲取來自高層的支持 ?總裁 /首席執(zhí)行官 ?銷售經(jīng)理 ?市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理 銷售損失方案 招聘到合適的關(guān)鍵客戶經(jīng)理 ? 必須與公司內(nèi)的各個(gè)層次和職能部門打交道 ? 必須具備分析能力來理解客戶的下述關(guān)鍵事項(xiàng) － 利潤(rùn)目標(biāo)及其他 － 生產(chǎn)率目標(biāo) ,以及能夠 － 找出問題 － 提供解決方案 ? 必須具備良好的銷售技能和發(fā)展關(guān)系的能力 ? 工作設(shè)計(jì)與招聘 工作崗位的描述 銷售經(jīng)理 關(guān)鍵客戶銷售人員 工作設(shè)計(jì)與招聘 各項(xiàng)銷售任務(wù)需要有針對(duì)性的工作設(shè)計(jì) 銷售任務(wù) 期望的銷售行為 銷售人員（根據(jù)頭銜）在每一銷售任務(wù) 上所花費(fèi)的時(shí)間百分比 新理念 轉(zhuǎn)換 留住 滲透 . 以增長(zhǎng)為中心 . ‘獵取’新客戶 . 熟知產(chǎn)品 . 獨(dú)立 . 以吸引競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為中心 . 以價(jià)格實(shí)現(xiàn)為中心 . 以利潤(rùn)為向?qū)? . 具備良好的預(yù)測(cè)能力 . 客戶管理 . 廣泛的銷售支持 .以‘客戶解決方案’為中心 .頭銜 .時(shí)間百分比 在審核工作崗位描述時(shí) 應(yīng)對(duì)銷售 人員如何分配時(shí)間做出評(píng)估 出現(xiàn)銷售人員效率機(jī)遇 （每一活動(dòng)的 %幅度：例如 5%到 10%） 非收入產(chǎn)出活動(dòng) . 差旅（ %） . 行政管理、電子郵件、 費(fèi)用（ %） . 錯(cuò)誤糾改、客戶服務(wù)、 投宿解決（ %） .辦公時(shí)間（ %） . 預(yù)測(cè)活動(dòng)（ %） . 其他（ ） . 其他（ ） 收入產(chǎn)出活動(dòng) .‘銷售拜訪‘面對(duì)銷售拜 訪（ %） 。客戶計(jì)劃 /升級(jí)組合 （ %） 。制定建議書（ %） 小時(shí)平均 小時(shí)期望 70 45 目前 /平均績(jī)效 狀況 期望 /最佳績(jī)效 狀況 與目前銷售人員的確時(shí) 間分配相比，我們?nèi)绾? 能夠更好的集中銷售人 員的確力量 我們是否知道績(jī)效優(yōu)良 的前 10%的銷售人員如 何分配時(shí)間？績(jī)效糟糕 的 10%的確銷售人員 每一個(gè)銷售崗位的確工 作描述反映出我們目前 對(duì)岸該崗位的瑁期望， 其準(zhǔn)確程度如何？ 工作設(shè)計(jì)與招聘 ? 積極性 有什么事例可說明你渴望努力工作 你處理過何種危機(jī)和問題 如果你取得了成功，你認(rèn)為什么是導(dǎo)致你成功的因素？ ? 人際關(guān)系技巧 描述一下你所羨慕的朋友 /人 告訴我最近一次你與某人難以相處的情景，你是如何處理的？ 列舉一個(gè)你是如何影響別人做某事的例子 請(qǐng)描述一下在學(xué)校里或工作中必須與他人合作的情況 ? 計(jì)劃 /組織 你如何
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