【文章內(nèi)容簡介】 額 （ A） A ≥30萬元 首選 √ 無 20≤ A ＜ 30萬元 優(yōu)先 √ 09年月均銷售 ≥30萬元 備選 √ 授于經(jīng)銷商經(jīng)銷權(quán) A ＜ 10萬元 無潛力 轉(zhuǎn)成作為經(jīng)銷商的分銷商 新經(jīng) 銷商 按照公司規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)開發(fā)新經(jīng)銷商 √ 備注： “ √”表示簽定經(jīng)銷合約，“”表示不簽定經(jīng)銷合約； 現(xiàn)有經(jīng)銷商定義 :2023年已簽約的經(jīng)銷商； 現(xiàn)有經(jīng)銷商如果沒有渠道經(jīng)營管理能力及網(wǎng)絡(luò)則應(yīng)立即調(diào) 整或取消。 經(jīng)銷商布署與管理 上海經(jīng)銷商布局（舉例） 浦東：品文 奉賢：格美 閘北：順東 寶山：申佳 嘉定：順盛 南匯：格美 黃埔：環(huán)中 盧灣：皓建 虹口：億貝 楊浦：皓健 徐匯：皓建 閩行：博雄 長寧：玄海 普陀：申佳 金山：博雄 靜安：財邦 青浦：陳榮辦公 松江：申佳 崇明：雄鷹 目 錄 建立 BOT分銷體系的背景 深度分銷策略 Marketing Maping 建立系統(tǒng)的分銷組織 人力 部署與經(jīng)銷商部署 終端客戶拜訪管理 PJP 銷售管理 分銷人員薪資、考核與激勵 城市分級 等級 描述 定義 城市數(shù) 1 北京、上海 廣州、深圳 轄市區(qū)數(shù)： 北京 9個，上海 10個， 廣州 6個，深圳 2個 4 2 省會城市 （含副省級城市） 28個省會城市及 6個副省級市， 蘇州、溫州、大連、 寧波、青島、廈門 34 3 經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市 除 34個省會城市與副省級市以外 9 4 地級城市 除 34個省會城市、副省級市與經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市以外 324 零售終端分級 對所有的終端客戶進(jìn)行分級管理，重點開發(fā)、服務(wù) A、 B類零售商 A B C定 義月銷售量為 50 箱以上 ( 包含競品 )月銷售量為 10 50 箱之間( 包含競品 )月銷售量為 10 箱以下 ( 包含競品 )終 端零售終端等級客戶分級的意義 ?提供不同服務(wù) : 時間 / 人員 /產(chǎn)品 / 條件 (價格 /帳期 /配送 ) ?銷售額的不同購買能力不同 終端 ABC統(tǒng)計分析圖 A類終端 B類終端 C類或以下終端 銷量累計比例 終端數(shù)量 100% 終端結(jié)構(gòu)分析 80% 制作 ABC分析表 將所調(diào)查到的終端按銷量大小進(jìn)行排序 由大到小對終端進(jìn)行累計，并計算累計比例 繪制 ABC分析圖 省辦： ________ 區(qū)域： ___________ 業(yè)務(wù)人員： ___________ _____ 年 ___ 月 ____ 日No 客戶名稱縣( 區(qū) )營業(yè)地址 聯(lián)系人 聯(lián)系電話交易狀態(tài)業(yè)態(tài)類型門店面積( 平方米 )門店等級紙品總銷量(單位：千元)訂單情況A P P銷量競品 備注1234567891011121314151617每日客戶拜訪記錄表填寫說明：1. 客戶名稱：客戶工商營業(yè)執(zhí)照上的名稱，必須是全稱。2. 營業(yè)地址：客戶實際經(jīng)營的地理位置，必須明確至街道 ( 路 ) 名與門牌號。3. 交易狀態(tài)：用 “ 1 ” 表示已成交客戶，用 “ 0 ” 表示未成交客戶。4 .. 業(yè)態(tài)類型：①P A ( 紙張 ) ，②C M ( 耗材 ) ，③S T ( 文具 ) ，④M A ( 設(shè)備 ) ，⑤I P ( 圖文印刷 ) ，⑥O F ( 家具 ) ，⑦D I ( 數(shù)碼禮品 ) ，⑧B R ( 磚頭店 ) ，⑨ O T ( 其它）6. 門店等級： 2 ) 傳統(tǒng)通路 GT ： A 類店商務(wù)區(qū)辦公樓和經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)網(wǎng)點， B 類店 高校網(wǎng)點， C 類店 中小學(xué)網(wǎng)點， D 類店特別須注明， W( 批發(fā)網(wǎng)點 ) ，7. 紙品總?cè)萘坑嬎惴绞剑涸撻T店所有 P P C( 含低檔紙和競品 ) 銷量總和★必須于當(dāng)天下班前將此表發(fā)給 BO T 助理。銷售代表每天拜訪完客戶需當(dāng)天填寫記錄表 省辦： ________ 區(qū)域： ___________ 業(yè)務(wù)人員： ___________ _____ 年 ___ 月No 客戶名稱縣( 區(qū) )營業(yè)地址 聯(lián)系人 聯(lián)系電話交易狀態(tài)業(yè)態(tài)類型門店面積( 平方米 )門店等級紙品總銷量(單位：千元/月)訂單情況A P P 品牌A P P銷量競品品牌競品銷量備注1234567891011121314151617終端客戶清單 — C u s t o mer L i s t填寫說明：1. 客戶名稱：客戶工商營業(yè)執(zhí)照上的名稱，必須是全稱。2. 營業(yè)地址：客戶實際經(jīng)營的地理位置，必須明確至街道 ( 路 ) 名與門牌號。3. 交易狀態(tài)：用 “ 1 ” 表示已成交客戶，用 “ 0 ” 表示未成交客戶。4 .. 業(yè)態(tài)類型：①紙張，②耗材，③文具，④設(shè)備，⑤圖文印刷，⑥其他。6. 門店等級： 2 ) 傳統(tǒng)通路 GT ： A 類店商務(wù)區(qū)辦公樓和經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)網(wǎng)點， B 類店 高校網(wǎng)點， C 類店 中小學(xué)網(wǎng)點， D 類店特別須注明， W( 批發(fā)網(wǎng)點 ) ，7. 紙品總?cè)萘坑嬎惴绞剑涸撻T店所有 P P C( 含低檔紙和競品 ) 銷量總和★當(dāng)掃描出一家新門店時必須于當(dāng)天下班前將門店信息補(bǔ)充至本表，以便于 P J P 拜訪的開展。掃描終端客戶，建立完整的客戶資料庫 終端客戶資料建立 客戶定義 序號 業(yè)態(tài) 簡稱 定義 1 紙張專賣店 A 以賣辦公紙為主的批零兼營商，多見于文化產(chǎn)品、辦公產(chǎn)品批發(fā)市場 2 辦公設(shè)備耗材店 B 主營辦公設(shè)備、傳真機(jī)、耗材，兼賣復(fù)印紙、傳真紙的商店 3 文具店 C 主營多種辦公文具之零售店 4 圖文印刷（包括復(fù)印店） D 以提供打?。軓?fù)印服務(wù)為主的營業(yè)場所 5 大客戶 銀行、保險、國有大型企業(yè)、政府采購等采購量大的末端消費者 6 其他 除以上 5個通路外的客戶類型均歸入本類，如書店、商場等特殊渠道等 終端拜訪標(biāo)準(zhǔn)管理 管理內(nèi)容 表單名稱 管理方式 表單管理 終端客戶清單客戶清單 單獨紅色文件夾 每月更新 終端客戶季度 PJP(固定線路拜訪 )計劃表 終端客戶周預(yù)約拜訪計劃表 單獨藍(lán)色文件夾 每季 /周更新 終端客戶檔案卡 一次性錄入電腦 ,有變動時更新 ,根據(jù)日報表銷售支持次日錄入 日報表文件夾 單獨綠色文件夾 每日增加 終端客戶建議訂貨單 /報價單 單獨黃色文件夾每次使用時保留原 件 每日拜訪必帶 工具和著裝 周拜訪計劃 。日報表 建議訂貨單 。報價單 一個文件夾 ,次日更新 產(chǎn)品型錄 (精裝 /簡裝 )。樣品袋 (樣品 ) 價格 /規(guī)格表 。促銷物 /宣傳單頁 定期更新 整潔的服裝 /公文包 名片夾 計算器 省辦： ________ 區(qū)域： ___________ 業(yè)務(wù)人員： ___________ _____ 年 ___ 月No 客戶名稱縣( 區(qū) )營業(yè)地址 聯(lián)系人 聯(lián)系電話交易狀態(tài)業(yè)態(tài)類型門店面積( 平方米 )門店等級紙品總銷量(單位：千元/月)訂單情況A P P 品牌A P P銷量競品品牌競品銷量備注1234567891011121314151617終端客戶清單 — C u s t o mer L i s t填寫說明：1. 客戶名稱：客戶工商營業(yè)執(zhí)照上的名稱，必須是全稱。2. 營業(yè)地址：客戶實際經(jīng)營的地理位置，必須明確至街道 ( 路 ) 名與門牌號。3. 交易狀態(tài)：用 “ 1 ” 表示已成交客戶，用 “ 0 ” 表示未成交客戶。4 .. 業(yè)態(tài)類型：①紙張，②耗材，③文具，④設(shè)備，⑤圖文印刷，⑥其他。6. 門店等級： 2 ) 傳統(tǒng)通路 GT ： A 類店商務(wù)區(qū)辦公樓和經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)網(wǎng)點， B 類店 高校網(wǎng)點， C 類店 中小學(xué)網(wǎng)點， D 類店特別須注明， W( 批發(fā)網(wǎng)點 ) ，7. 紙品總?cè)萘坑嬎惴绞剑涸撻T店所有 P P C( 含低檔紙和競品 ) 銷量總和★當(dāng)掃描出一家新門店時必須于當(dāng)天下班前將門店信息補(bǔ)充至本表，以便于 P J P 拜訪的開展。省辦須建立系統(tǒng)完整的客戶管理資料庫 線路名 線路名 線路名 線路名 線路名客戶名稱業(yè)態(tài)類型客戶等級交易類型客戶名稱業(yè)態(tài)類型客戶等級交易類型客戶名稱業(yè)態(tài)類型客戶等級交易類型客戶名稱業(yè)態(tài)類型客戶等級交易類型客戶名稱業(yè)態(tài)類型客戶等級交易類型12345678910111213O P B U 營銷中心OP BU S a le s M a rk e ting C e nt re省辦： _______ 營業(yè)所： ________ 城市： ________ 業(yè)務(wù)： ________ 負(fù)責(zé)區(qū)域： _________ 負(fù)責(zé)業(yè)態(tài)： ______ 本季度共 __ 頁，第 __ 頁 （ __ 年 __ 月 —_ _ 年 __ 月）序號日期_ _ _ _ _ _ 星期一 日期_ _ _ _ _ _ 星期二 日期_ _ _ _ _ _ 星期三 日期_ _ _ _ _ _ 星期四業(yè)務(wù)專員：終端客戶季度 PJ P( 固定線路拜訪計劃 ) 表日期_ _ _ _ _ _ 星期五客戶類別未成交客戶（ 0 ）已成交客戶（ 1 ）潛力客戶追蹤（0 1 ）新掃描客戶（ 03 ）計劃開發(fā)客戶（0 2 ）營業(yè)所長： A F H 區(qū)域經(jīng)理：業(yè)務(wù)主管：填寫說明：1. 線路安排客戶資料來源：以當(dāng)月最新的客戶清單為依據(jù)。2. 線路規(guī)劃：每條線路包括已成交客戶 03 家，未成交客戶 10 家；以已成交客戶路線為主就近安排新客戶拜訪3. 線路名：優(yōu)先以已成交指標(biāo)性客戶命名，若無已成交客戶，則以未成交的指標(biāo)性客戶名命名。4. 線路循環(huán)：季度內(nèi)線路可以循環(huán)，以安排完所有未成交客戶為原則。5. 拜訪頻率：已成交客戶 1 次 / 月，潛力客戶追蹤頻率可根據(jù)實際需要拜訪。6. 潛力追蹤客戶：指未成交客戶經(jīng)過拜訪，客戶有明確合作意向，但尚未成交需做跟進(jìn)的客戶。7. 計劃開發(fā)客戶：上季度有拜訪計劃，但沒有拜訪到的客戶。8. 新掃描客戶：在實際拜訪客戶過程中，新掃描的甲乙類終端客戶。9. 客戶名稱：客戶簡寫名稱即可，但不少于 6 個字。終端客戶月度客戶拜訪 (固定線路拜訪計劃 )表 終端客戶周預(yù)約拜訪計劃表 線路名 線路名 線路名 線路名 線路名客戶名稱 交易狀態(tài) 客戶名稱 交易狀態(tài) 客戶名稱 交易狀態(tài) 客戶名稱 交易狀態(tài) 客戶名稱 交易 狀態(tài)12345678910營業(yè)所長：序號日期_ _ _ _ _ _ 星期一 日期_ _ _ _ _ _ 星期二業(yè)務(wù)主管：業(yè)務(wù)專員：日期_ _ _ _ _ _ 星期三 日期_ _ _ _ _ _ 星期四 日期_ _ _ _ _ _ 星期五終端客戶周預(yù)約拜訪計劃表省辦：_ _ _ _ _ _ 營業(yè)所：_ _ _ _ _ _ _ _ _ 城市：_ _ _ _ _ _ _ _ 業(yè)務(wù)：_ _ _ _ _ _ _ 負(fù)責(zé)區(qū)域：_ _ _ _ _ _ _ _ 負(fù)責(zé)業(yè)態(tài)：_ _ _ _ _ _ _ _______年______月 第______周O P B U 營銷中心OP BU S a le s M a rk e ting C e nt re填寫說明：1. 預(yù)約拜訪客戶來源：以季度 P J P 周路線中的客戶為主要依據(jù)，提前一周電話預(yù)約拜訪時間，安排下周全部拜訪工作。2. 拜訪標(biāo)準(zhǔn)：每天應(yīng)拜訪已成交客戶 03 家，未成交客戶 46 家，總拜訪客戶數(shù)不少于 6 家，拜訪時間不低于 240 分鐘（不含交通時間）3. 客戶預(yù)約原則：每周五確定下周各工作日計劃拜訪各線路客戶的名單 a 首先預(yù)約周一 P J P 計劃拜訪客戶，若預(yù)約成功客戶數(shù)不足拜訪標(biāo)準(zhǔn)客戶數(shù)，再約上周未來得及拜訪的客戶 （含上周新增而未及時拜 訪的客戶） b 若上周未來得及拜訪客戶預(yù)約成功數(shù)仍不 , 足周一計劃拜訪數(shù)，則預(yù)約周二線路客戶，以此類推，直到周一計劃拜訪客戶數(shù)達(dá)到標(biāo) 準(zhǔn)，然后安排周二預(yù)約拜訪客戶名單 c 潛力客戶可根據(jù)需要安排多次拜訪。原則上本周計劃拜訪客戶在本周內(nèi)完成拜訪。4. 交易狀態(tài)：已成交客戶用“ 1 ”表示 。 潛力客戶用 0 1 表 ,