關(guān)系營銷精要(編輯修改稿)
2025-03-22 18:10 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 地域市場 局部 集中力量 擴大戰(zhàn)果 局部 地域細分 、 重點進攻 舍棄 市場 維持 市場 重點開發(fā)市場 品牌市場 分布分級 —— 33 （網(wǎng)絡(luò)）布置與管理 廠家 全國經(jīng)銷商 大區(qū)經(jīng)銷商 地區(qū) /市經(jīng)銷商 零售商 大賣場 核心連鎖鏈 團體客戶 消費者 連鎖店 供應(yīng)網(wǎng) 客戶網(wǎng)、 個人信 息終端 網(wǎng)絡(luò) 中介 資源 信息 市場 信息 實體渠道形態(tài) 網(wǎng)絡(luò)渠道形態(tài)（ B2B、 B2C) 供 方 信息流 賣 方 知識流 商流（交易流） 物流 資金流 服務(wù)流 管理流 …… ?渠道是廠家價值鏈的自然延伸，眾流歸一（從廠家到消費者），不可斷流 ?保證經(jīng)銷商利潤，就象保證自己的利潤 ?以空間消滅時間，締造與用戶的零距離影響力 34 渠道 渠道 渠道 客戶 客戶 客戶 渠道 生產(chǎn)廠 生產(chǎn)廠 生產(chǎn)廠 渠道 客戶 深度營銷：重點分布，持續(xù)深耕，掌控終端，無空白，無重疊！ （） OEM買主 → 經(jīng)銷商 → 使用者 （） 唯一總經(jīng)銷 → 經(jīng)銷商 → 使用者（） 分區(qū)經(jīng)銷商 → 使用者 （） 唯一總經(jīng)銷 → 代理商 → 使用者 （） 分區(qū)代理商 → 使用者 （） 商場的專柜 → 使用者 （） 設(shè)立連鎖專賣店： （） A、直營 → 使用者 （） B、加盟店 → 使用者 （） C、 使用者 （） 其它 零級渠道（ M→ C） 制 造 商 ———————— → 消 費 者 一級渠道 （ M→ R→ C） ——— → 零售商 ——→ 二級渠道 （ M→ W→ R→ C） —— → 批發(fā)商 → 零售商 ——→ 三級渠道 （M→ W→ J→ R→ C） → 批發(fā)商 → 中間商 → 零售商 → 渠道層級 —— 渠道分布 —— 渠道類型 —— 35 三大目標 終端管理五方法 塑造品牌 提高上柜率 與動銷率 建立終端關(guān)系， 取得終端支持 終端建檔 ?搜集了解終端總體信息 ?按標準進行分級 ?然后分級建檔 終端激勵 ?針對各級終端采取不同的激勵措施 終端服務(wù) ?分析和滿足零售終端的服務(wù)需求 終端規(guī)劃 ?明確資源 ?劃分等級 ?確定標準 ?制訂計劃 終端信息搜集 ?在終端搜集營銷信息 36 產(chǎn)品設(shè)計（或?qū)σ延挟a(chǎn)品分析） 目標群體分析 信息與賣點設(shè)計 資源計劃 過程執(zhí)行現(xiàn)場管理 效果評估 改進 37 店面 POP 地面 POP 壁面 POP 懸掛 POP 貨架 POP 指示 POP 視聽 POP ?店面 POP好比店鋪的面部表情，包括招牌、櫥窗、標識物等。它常常以商品實物或象征物傳達零售店的個性特色以及季節(jié)感等。 ?在店面 POP不但可以向入店購買的煙民溝通，而且可以向過往的行人宣傳 ?利用店內(nèi)有效視覺效應(yīng)空間，設(shè)置的商品陳列臺、展示架、立體形象版、商品資料臺等。大致與顧客視線水平，是吸引顧客注意力的焦點。 ?利用墻壁、玻璃門窗、柜臺等可應(yīng)用的立面，粘貼商品海報、招貼傳單等。以美化壁面、商品告知為主要功能，重視裝飾效果和渲染氣氛。 ?從天花板垂吊下來的展示，高度適中。如：商品標志旗、服務(wù)承諾語、吉祥物、吊旗等。微風拂動，造成各種動感，從各個角度，都能直接促使 ?利用商品貨架的有效空隙，設(shè)置小巧的 POP，如：價目卡、商品宣傳冊、精致傳單、小吉祥物等。近距離閱讀，“強制”顧客接收商品信息。 ?箭形和或者其他形狀的指示標志是含有引發(fā)注意、指示方向、誘導(dǎo)等涵義的視覺傳達要素。如：區(qū)隔商品銷售域的指示牌，還有服務(wù)咨詢臺、導(dǎo)購圖示、導(dǎo)購小姐等。以方便顧客購買為主要目的。 ?在店內(nèi)視野較為開闊領(lǐng)域放置電視錄像或大型彩色屏幕，播放商品廣告、店面形象廣告、本店商品介紹等，或利用店內(nèi)廣播系統(tǒng)傳達商品信息。以動態(tài)畫面和聽覺抓住顧客的注意力。 動起來、響起來、亮起來，締造終端影響力！ 38 客戶滿意度調(diào)查和反饋 客戶價值的調(diào)整和創(chuàng)新 客戶資料搜集和處理 客戶價值 與忠誠分析 客戶分級與 確定重點客戶 客戶服務(wù)差距分析和流失分析 客戶關(guān)系流程 ?聚焦于真正有價值的客戶 ?客戶要求與價值是不同的 重點客戶服務(wù)設(shè)計與提供 39
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