客戶(hù)的電話(huà)邀約及跟蹤技巧培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-22 17:52 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 不同情況細(xì)心考慮，千萬(wàn)不可隨意，不然效果可能適得其反。 二、電話(huà)追蹤要求鍥而不舍，也就是不要指望每一個(gè)客戶(hù)只需一個(gè)電話(huà)就可達(dá)到目的，解決總是需要連續(xù)不斷運(yùn)用各種方法，循序漸進(jìn)地解決問(wèn)題，用一般真誠(chéng)的信念與熱情打動(dòng)客戶(hù)。 三、破除對(duì)方戒備心理形成輕松愉快的談話(huà)氣氛是電話(huà)追蹤是否成功的關(guān)鍵所在。所以我們給自己定位成參謀、專(zhuān)家、他的朋友或?qū)W生仰慕者，而非一個(gè)銷(xiāo)售人員，要明確打電話(huà)的是一個(gè)想他交朋友的人，對(duì)他的問(wèn)題，是一個(gè)專(zhuān)業(yè)人士，是一個(gè)渴望了解他，滿(mǎn)足他虛榮心的人對(duì)他的仰慕，那么我們與客戶(hù)之間就不再是對(duì)立的，而是朋友。處于朋友間的尊重和友誼，談話(huà)的氣氛和接受角度都會(huì)發(fā)生變化。 來(lái)電跟蹤技巧 來(lái)電跟蹤技巧 四、小訂前追蹤 例一：客戶(hù)情況，王先生單獨(dú)來(lái)過(guò)一次，最近在莘莊附近看房，年底結(jié)婚喲內(nèi)個(gè)，工作在徐匯，搞電腦，對(duì)新梅花苑有好感。 追蹤分析：工作在徐匯區(qū)卻在莘莊看房，表明其購(gòu)房能力可能有限，看重交通便利，結(jié)婚用房，對(duì)現(xiàn)房會(huì)更有興趣。年輕小白領(lǐng)，對(duì)新事物會(huì)有好感。搞電腦的可能個(gè)性屬于理智穩(wěn)健型。第一次是單獨(dú)來(lái)的，也就是未婚妻子未來(lái)看過(guò)，最近仍在看房，區(qū)域應(yīng)該是地鐵沿線(xiàn)，可能競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案有新梅花苑、新奇士、東苑綠世界等。 追蹤重點(diǎn)：青年人對(duì)環(huán)境、住房品味、立面感受、規(guī)劃未來(lái)比較有興趣，這正是上海辛城的優(yōu)點(diǎn)，可以重點(diǎn)說(shuō)明，從社區(qū)可能搞區(qū)域網(wǎng)入手，求教一些這方面常識(shí)，投其所好，談辛閔地區(qū)房產(chǎn)發(fā)展史，排除早些開(kāi)發(fā)的樓盤(pán)競(jìng)爭(zhēng)，包括新梅花苑等現(xiàn)房；另外強(qiáng)調(diào)地鐵南廣場(chǎng)建設(shè)上班交通相比周邊更為方便，最后邀其未婚妻一同來(lái)看房。 來(lái)電跟蹤技巧 來(lái)電跟蹤技巧 四、小訂前追蹤 例二：創(chuàng)世紀(jì)花園?？蛻?hù)情況：李先生夫婦倆來(lái)看過(guò)房，浦西著名酒店總經(jīng)理，買(mǎi)房為了一步到位，已在菊?qǐng)@下訂，想最后再比較比較。 追蹤分析：酒店負(fù)責(zé)人、商人往往虛榮心較強(qiáng)，訂房后再比較，明顯此次購(gòu)房十分謹(jǐn)慎，另外可能菊?qǐng)@還未令他非常滿(mǎn)意，看了浦東陸家嘴又看徐家匯，此客戶(hù)不屬于區(qū)域購(gòu)房客戶(hù)。只要是好房子都會(huì)考慮，地段概念不強(qiáng)，很可能屬于投資、居住皆可。 追蹤重點(diǎn)；對(duì)方是虛榮心很強(qiáng)的人，抓住這一點(diǎn)，可以看一下身份地位與住宅的關(guān)系，通過(guò)地段等各方面的表現(xiàn)，并于有意無(wú)意的吹捧一下對(duì)方，對(duì)此次購(gòu)房十分謹(jǐn)慎，那么我們可以站在一個(gè)客觀(guān)的角度作為一個(gè)專(zhuān)家為對(duì)方參謀，告知作為住家購(gòu)房和投資購(gòu)房要注意些什么，同進(jìn)強(qiáng)調(diào)本案優(yōu)勢(shì)內(nèi)容。另外客戶(hù)對(duì)地段概念不強(qiáng)，那么我門(mén)都要在這一方面重點(diǎn)說(shuō)明，地段對(duì)生活的影響。 來(lái)電跟蹤技巧 來(lái)電跟蹤技巧 五、運(yùn)用促銷(xiāo)進(jìn)行電話(huà)追蹤 方法：有政府領(lǐng)導(dǎo)參觀(guān)給予頒獎(jiǎng)。本案成為各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)主要居住購(gòu)房目標(biāo)。 方法：因?yàn)閺?qiáng)銷(xiāo)，現(xiàn)賣(mài)價(jià)過(guò)低會(huì)影響總體銷(xiāo)售利潤(rùn)，公司決定近期漲價(jià)。 方法：有其它業(yè)務(wù)員的客戶(hù)與他同樣喜歡一套房，因?yàn)楹梅孔赢?dāng)然喜歡的人多。 方法：假說(shuō)對(duì)方的第二選擇已經(jīng)被其它客戶(hù)買(mǎi)了，第一選擇有其它客戶(hù)要小訂。 方法：假說(shuō)自己介紹了公司保留房，已經(jīng)被發(fā)現(xiàn)并望對(duì)方配合。 來(lái)電跟蹤技巧 來(lái)電跟蹤技巧 六、追蹤電話(huà)的一般鋪墊 、回答對(duì)方客戶(hù)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)時(shí)的一些問(wèn)題。 、同事接到我的電話(huà)，我認(rèn)為是對(duì)方客戶(hù)打來(lái)的，回電話(huà)給對(duì)方，對(duì)方回答沒(méi)有打過(guò)，那么我的回答是 “ 對(duì)不起，搞錯(cuò)了，因?yàn)槲疫@一天一直心里惦掛著他，因?yàn)椤? 、有關(guān)本案的新消息要告知對(duì)方。 關(guān)心對(duì)方買(mǎi)房情況，提供建議。 來(lái)電跟蹤技巧 第二部分 來(lái)電接聽(tīng)技巧 第一部分 來(lái)電接聽(tīng)規(guī)范 綱 要 第三部分 來(lái)電邀約技巧 第四部分 來(lái)電跟蹤技巧 第五部分 短信發(fā)送與邀約技巧 短信發(fā)送規(guī)范 .客戶(hù)來(lái)電后當(dāng)天，以短消息的形式感謝客戶(hù)來(lái)電，并再次邀請(qǐng)客戶(hù)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)訪(fǎng)問(wèn)。 短消息樣本：先生小姐您好，我是旭輝臵業(yè)顧問(wèn)，很高興接聽(tīng)您的來(lái)電，我們隨時(shí)恭候您光臨本項(xiàng)目，如果
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