客戶的電話邀約及跟蹤技巧培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-22 17:52 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 不同情況細(xì)心考慮，千萬不可隨意，不然效果可能適得其反。 二、電話追蹤要求鍥而不舍，也就是不要指望每一個(gè)客戶只需一個(gè)電話就可達(dá)到目的，解決總是需要連續(xù)不斷運(yùn)用各種方法，循序漸進(jìn)地解決問題，用一般真誠(chéng)的信念與熱情打動(dòng)客戶。 三、破除對(duì)方戒備心理形成輕松愉快的談話氣氛是電話追蹤是否成功的關(guān)鍵所在。所以我們給自己定位成參謀、專家、他的朋友或?qū)W生仰慕者，而非一個(gè)銷售人員，要明確打電話的是一個(gè)想他交朋友的人，對(duì)他的問題，是一個(gè)專業(yè)人士，是一個(gè)渴望了解他，滿足他虛榮心的人對(duì)他的仰慕，那么我們與客戶之間就不再是對(duì)立的，而是朋友。處于朋友間的尊重和友誼，談話的氣氛和接受角度都會(huì)發(fā)生變化。 來電跟蹤技巧 來電跟蹤技巧 四、小訂前追蹤 例一：客戶情況，王先生單獨(dú)來過一次，最近在莘莊附近看房，年底結(jié)婚喲內(nèi)個(gè)，工作在徐匯，搞電腦，對(duì)新梅花苑有好感。 追蹤分析：工作在徐匯區(qū)卻在莘莊看房，表明其購房能力可能有限，看重交通便利，結(jié)婚用房，對(duì)現(xiàn)房會(huì)更有興趣。年輕小白領(lǐng)，對(duì)新事物會(huì)有好感。搞電腦的可能個(gè)性屬于理智穩(wěn)健型。第一次是單獨(dú)來的，也就是未婚妻子未來看過，最近仍在看房，區(qū)域應(yīng)該是地鐵沿線，可能競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案有新梅花苑、新奇士、東苑綠世界等。 追蹤重點(diǎn)：青年人對(duì)環(huán)境、住房品味、立面感受、規(guī)劃未來比較有興趣，這正是上海辛城的優(yōu)點(diǎn)，可以重點(diǎn)說明，從社區(qū)可能搞區(qū)域網(wǎng)入手，求教一些這方面常識(shí)，投其所好，談辛閔地區(qū)房產(chǎn)發(fā)展史，排除早些開發(fā)的樓盤競(jìng)爭(zhēng)，包括新梅花苑等現(xiàn)房；另外強(qiáng)調(diào)地鐵南廣場(chǎng)建設(shè)上班交通相比周邊更為方便，最后邀其未婚妻一同來看房。 來電跟蹤技巧 來電跟蹤技巧 四、小訂前追蹤 例二：創(chuàng)世紀(jì)花園。客戶情況：李先生夫婦倆來看過房，浦西著名酒店總經(jīng)理，買房為了一步到位，已在菊?qǐng)@下訂，想最后再比較比較。 追蹤分析：酒店負(fù)責(zé)人、商人往往虛榮心較強(qiáng)，訂房后再比較，明顯此次購房十分謹(jǐn)慎，另外可能菊?qǐng)@還未令他非常滿意，看了浦東陸家嘴又看徐家匯，此客戶不屬于區(qū)域購房客戶。只要是好房子都會(huì)考慮，地段概念不強(qiáng)，很可能屬于投資、居住皆可。 追蹤重點(diǎn)；對(duì)方是虛榮心很強(qiáng)的人，抓住這一點(diǎn)，可以看一下身份地位與住宅的關(guān)系，通過地段等各方面的表現(xiàn)，并于有意無意的吹捧一下對(duì)方，對(duì)此次購房十分謹(jǐn)慎，那么我們可以站在一個(gè)客觀的角度作為一個(gè)專家為對(duì)方參謀，告知作為住家購房和投資購房要注意些什么，同進(jìn)強(qiáng)調(diào)本案優(yōu)勢(shì)內(nèi)容。另外客戶對(duì)地段概念不強(qiáng)，那么我門都要在這一方面重點(diǎn)說明，地段對(duì)生活的影響。 來電跟蹤技巧 來電跟蹤技巧 五、運(yùn)用促銷進(jìn)行電話追蹤 方法：有政府領(lǐng)導(dǎo)參觀給予頒獎(jiǎng)。本案成為各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)主要居住購房目標(biāo)。 方法：因?yàn)閺?qiáng)銷，現(xiàn)賣價(jià)過低會(huì)影響總體銷售利潤(rùn)，公司決定近期漲價(jià)。 方法：有其它業(yè)務(wù)員的客戶與他同樣喜歡一套房，因?yàn)楹梅孔赢?dāng)然喜歡的人多。 方法：假說對(duì)方的第二選擇已經(jīng)被其它客戶買了，第一選擇有其它客戶要小訂。 方法：假說自己介紹了公司保留房，已經(jīng)被發(fā)現(xiàn)并望對(duì)方配合。 來電跟蹤技巧 來電跟蹤技巧 六、追蹤電話的一般鋪墊 、回答對(duì)方客戶來現(xiàn)場(chǎng)時(shí)的一些問題。 、同事接到我的電話，我認(rèn)為是對(duì)方客戶打來的，回電話給對(duì)方，對(duì)方回答沒有打過，那么我的回答是 “ 對(duì)不起，搞錯(cuò)了，因?yàn)槲疫@一天一直心里惦掛著他，因?yàn)椤? 、有關(guān)本案的新消息要告知對(duì)方。 關(guān)心對(duì)方買房情況，提供建議。 來電跟蹤技巧 第二部分 來電接聽技巧 第一部分 來電接聽規(guī)范 綱 要 第三部分 來電邀約技巧 第四部分 來電跟蹤技巧 第五部分 短信發(fā)送與邀約技巧 短信發(fā)送規(guī)范 .客戶來電后當(dāng)天，以短消息的形式感謝客戶來電，并再次邀請(qǐng)客戶來現(xiàn)場(chǎng)訪問。 短消息樣本：先生小姐您好，我是旭輝臵業(yè)顧問，很高興接聽您的來電，我們隨時(shí)恭候您光臨本項(xiàng)目，如果
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