店、班長(zhǎng)能力定位培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-22 15:35 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 辨癥（解釋?zhuān)? 斷癥 聯(lián)合用藥 用藥解釋 異議處理 用法用量、禁忌解釋 擴(kuò)大銷(xiāo)售 （人員梯隊(duì)銷(xiāo)售） 帶客收銀 （相互搭配、一分鐘推銷(xiāo)） 符合以下要求： 顧客消費(fèi)心理 推銷(xiāo)規(guī)律 實(shí)踐經(jīng)驗(yàn) 五、銷(xiāo)售技巧 — 布置 ? 問(wèn)癥： ? 第一：通過(guò)禮貌性招呼，“您好，有什么能夠幫到您”，這時(shí)顧客會(huì)有三種回答： ? 直接說(shuō)出不舒服的部位；如：我胃不舒服、我喉嚨痛、我頭暈等等 ? 直接說(shuō)出需要購(gòu)買(mǎi)的商品；如：有阿莫西林嗎？ ? 直接說(shuō)出病癥；如：我感冒了、我血壓高、 五、銷(xiāo)售技巧 — 布置 ?聆聽(tīng)： 問(wèn)癥 聆聽(tīng) 問(wèn)癥與聆聽(tīng)是相互聯(lián)系、相互促進(jìn)的 聆聽(tīng)，不是簡(jiǎn)單地聽(tīng)顧客陳述的文字，而是要迅速理解顧客陳述的文字背后表達(dá)的內(nèi)容。 ● 對(duì)于直接說(shuō)出不舒服的部位，可以迅速反應(yīng)出是什么病癥引起的，如：胃不舒服可以反應(yīng)出是可能是由于喝酒過(guò)度、飲食過(guò)漲、胃炎等引起的胃不舒服 五、銷(xiāo)售技巧 — 布置 ?對(duì)于直接說(shuō)出需要購(gòu)買(mǎi)的商品，可以迅速反應(yīng)出顧客買(mǎi)該種商品可能有的病癥 ?對(duì)于直接說(shuō)出病癥，可以迅速反應(yīng)出顧客可能有的癥狀 ?因此顧客的三種回答，先后順序?yàn)椋? 直接說(shuō)出商品 直接說(shuō)出部位 ● 通過(guò)聆聽(tīng)理解顧客真正的病癥，并且清楚該病癥的可能影響因素，然后開(kāi)始深入問(wèn)癥。 直接說(shuō)出病癥 影響的因素 五、銷(xiāo)售技巧 — 布置 ? 問(wèn)癥的技巧：排除法 ? 排除法：通過(guò)對(duì)病癥所引起的可能癥狀進(jìn)行排除，確定關(guān)鍵的癥狀和原因，從而為癥下藥和聯(lián)合用藥進(jìn)行鋪墊。 ? 如何運(yùn)用排除法？必須熟練掌握病癥所引起相關(guān)癥狀。（如圖） 因 素 1 因 素 2 因 素 3 病癥 五、銷(xiāo)售技巧 — 布置 ? 案例： 頭暈（部位） 感冒、發(fā)燒 睡眠不好 氣血不足等 病癥 確定 √ 排除 1 流清涕 發(fā)燒、頭暈 喉嚨痛 可能的癥狀 √ √ 排除 2 聯(lián)合用藥、對(duì)癥下藥 五、銷(xiāo)售技巧 — 布置 ? 辨證： 通過(guò)對(duì)顧客癥狀的確定，向顧客解釋病癥發(fā)生的機(jī)理與癥狀出現(xiàn)的原因 ，為斷癥提供充分的依據(jù)。 ? 這是體現(xiàn)員工專(zhuān)業(yè)性的關(guān)鍵環(huán)節(jié)（可能在直接拿藥的顧客中不需要這個(gè)環(huán)節(jié)） 五、銷(xiāo)售技巧 — 布置 ? 斷癥： 通過(guò)對(duì)病癥發(fā)生的機(jī)理與癥狀出現(xiàn)的原因的分析，確定顧客正確的病癥和原因。 該環(huán)節(jié)非常重要，作用： ? 加強(qiáng)顧客對(duì)自己病癥的了解和信心 ? 提升顧客對(duì)店員專(zhuān)業(yè)水平的信賴(lài)程度 ? 提高推薦藥品的成功率 五、銷(xiāo)售技巧 — 布置 ? 聯(lián)合用藥： 通過(guò)問(wèn)癥環(huán)節(jié)所確定癥狀和原因分析，為顧客提供針對(duì)性的商品 聯(lián)合用藥階段是提升“客單價(jià)”最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，其技巧： ? 根據(jù)顧客的穿著、談吐、氣質(zhì)決定是否要推薦價(jià)格高的商品（陳列上要配合） ? 嘗試性推薦療程用藥給顧客 五、銷(xiāo)售技巧 — 布置 ? 用藥解釋?zhuān)?通過(guò)對(duì)商品功效、成分、機(jī)理的
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1