【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 2 3 萬（其中一期公寓5 5 6 套）約6 0 0 01 8 套/ 月60505 0 萬（其中公寓7 0 3套）總?cè)惿碁? 2 . 1 0 至2 8日銷售1 4 0余套1 房：5 5 （1 0 0 % ）九城湖濱 32萬 6 3 套/ 月0 6 年報(bào)紙媒體投放近8 0 0 萬, 洗刷刷冠名, 英國(guó)隊(duì)教練來訪6 5 1 套左右63357808奧園二期預(yù)計(jì)0 7 年3 月開盤27萬 4 1 套/ 月0 6 年報(bào)紙媒體已投放3 0 0 萬, 同時(shí)伴隨”奧龍會(huì)”活動(dòng)宣傳2 0 0 套左右微觀市場(chǎng) 07年供應(yīng)量 19 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和入市策略 樓盤名 報(bào)廣總金額(萬 ） 銷售套數(shù)奧林匹克花園二期 616貝沙灣花園 142九城湖濱 1136五洲云景 503金豐藍(lán)庭 351上海源花城 259青年城 702開心公寓 363微觀市場(chǎng) 06年報(bào)廣投放和銷售套數(shù) 項(xiàng)目 目前推廣語(yǔ) 訴求 九城湖濱 30萬平方米，純半島規(guī) 劃，全湖景社區(qū) 講享受 舒適度 金豐藍(lán)庭 新九亭、低密度、悠享 生活 貝沙灣 度假?gòu)幕丶议_始 奧林匹克花園 首付 9萬，輕松置業(yè)，豪華裝修公寓 講性價(jià)比 五洲云景 94平米 49萬，經(jīng)濟(jì)舒適剛剛好 青年城 首付 7萬 摩卡小城 悠閑生活，米蘭之約 講情調(diào) 九亭樓盤除了地鐵還講什么 20 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和入市策略 入市策略 戶外攔截 強(qiáng)勢(shì)樹立“正牌”形象 ?根據(jù) 06年九亭的廣告投放量和 07年的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度，可以預(yù)見該區(qū)域 07年廣告量驚人 ?三月份兩個(gè)大盤的開盤期必然集中火力投放廣告，該區(qū)域?qū)⒃?07年吸引大量首次置業(yè)者來訪 ?在九亭設(shè)戶外廣告牌，打形象 “ 超越以往的青年社區(qū) ” ，吸引客戶來電，積累蓄水（ 5月開盤不宜過早打性價(jià)比） ?從總價(jià)、戶型、配套、時(shí)間距離、品牌角度看，啟航社是青年社區(qū)的“ 正牌產(chǎn)品 ” ?如何在眾多的廣告中突圍？亮相方式需要有一定的顛覆性，加強(qiáng)推廣力度，封鎖式投放，明確公開日期后提早爭(zhēng)取各渠道和版面 ?在后續(xù)營(yíng)銷過程中，需要突破傳統(tǒng)的訴求點(diǎn)，引起市場(chǎng)的高度關(guān)注 21 營(yíng)銷目標(biāo)和營(yíng)銷預(yù)算 營(yíng)銷目標(biāo) 1 兩年內(nèi)結(jié)案，總銷面積 ，總銷金額 8億 07年總銷面積 5萬方，總銷金額 2億 2 3 為 21城導(dǎo)入人口，帶動(dòng)商業(yè)配套發(fā)展 逐步建立啟航社品牌知名度和美譽(yù)度 營(yíng)銷工作與啟航社的品牌形象相匹配 4 創(chuàng)新、實(shí)踐、總結(jié)小戶型營(yíng)銷的系統(tǒng)性策略 5 在青年群體中樹立綠地集團(tuán)的品牌形象，建立良好口碑 22 營(yíng)銷目標(biāo)和營(yíng)銷預(yù)算 銷售指標(biāo)和營(yíng)銷預(yù)算 營(yíng)銷預(yù)算按 5％提計(jì)、傭金按 2‰ 提計(jì)、辦公費(fèi)用提計(jì) 10萬 單位：金額（萬元）面積（平方米） 季度 月度 銷售面積 銷售金額 銷售套數(shù) 推廣預(yù)算 案場(chǎng)傭金 辦公費(fèi)用 營(yíng)銷預(yù)算 一季度 1月 50 50 2月 50 50 3月 100 100 小計(jì) 0 0 200 200 二季度 4月 0 0 300 300 5月 7500 3000 125 100 6 106 6月 7500 3000 125 100 6 106 小計(jì) 15000 6000 250 500 12 512 三季度 7月 4000 1600 67 15 8月 4000 1600 67 15 9月 7500 3000 125 70 6 76 小計(jì) 15500 6200 258 100 四季度 10月 7500 3000 125 70 6 76 11月 6000 2400 100 40 12月 6000 2400 100 40 小計(jì) 19500 7800 325 150 全年 合計(jì) 50000 20000 833 950 40 10 1000 23 營(yíng)銷目標(biāo)和營(yíng)銷預(yù)算 營(yíng)銷預(yù)算分解 項(xiàng)目 子項(xiàng)目 預(yù)算 小計(jì) 合計(jì) 廣告公司 月費(fèi) 84 84 950 銷售道具 銷售資料設(shè)計(jì)制作 30 105 模型 15 平面、動(dòng)畫、 TVC拍攝 55 網(wǎng)站制作及維護(hù) 5 工地包裝 圍墻、廣告牌 30 30 戶外導(dǎo)視 路旗、高炮 40 60 案場(chǎng)包裝 市區(qū) 8 48 昆山 40 媒體推廣 網(wǎng)絡(luò)媒體 40 553 平面媒體 433 分眾媒體 40 交通媒體 40 定向推廣 短信 10 20 直郵 10 線下推廣 展會(huì) 20 50 巡展 10 促銷活動(dòng) 20 24 營(yíng)銷計(jì)劃總綱和階段性策略 客戶的核心特征是什么 錢不多，但想法多 自我實(shí)現(xiàn) 尊重 社交 安全 生理 Maslow需求層次 常人 青年人 地位不高，但品位不低 沒有家，只有窩 不是藍(lán)籌，是潛力股 25 營(yíng)銷計(jì)劃總綱和階段性策略 客戶的核心特征是什么 理想 現(xiàn)實(shí) 少年 青年 中年 老年 當(dāng)夢(mèng)想照進(jìn)現(xiàn)實(shí) 現(xiàn)實(shí)與理想存在較大落差 啟航社是一個(gè)圓夢(mèng)的社區(qū)，使青年人的居住與理想同步 26 營(yíng)銷計(jì)劃總綱和階段性策略 客戶有哪些顧慮 面子問題 ：新上海人變成新江蘇人 票子問題 ：房子雖然便宜，生活成本會(huì)不會(huì)很大 圈子問題 ：不在市中心住，晚上和朋友聚聚來得及趕回來嗎 車子問題 ：同事開玩笑， “ 某君在路上，他總在路上 ” 妻子問題 ：結(jié)婚住到那么遠(yuǎn)，會(huì)不會(huì)委屈了她 核心問題：偏遠(yuǎn) 27 營(yíng)銷計(jì)劃總綱和階段性策略 如何消除顧慮 縮短客戶的心理距離 1 縮短項(xiàng)目的時(shí)間距離 2 靠?jī)r(jià)格：超低總價(jià)引爆市場(chǎng)，削弱客戶的購(gòu)買抗性 靠形象：做出 “ 貴 ” 的感覺，